誘導不是胡吹亂侃，它要根據客戶對各種問題的回答推測客戶的想法，再選擇合適的“如果”。假設推銷員提出的“如果”不切實際，不合客戶的思路或想法，一般很難達到好的效果。這一點，推銷員應切記。
看看下麵推銷員經常使用的如果條件句：
“先生，如果你參加我們的保險（我的意思並不是強求您跟我們簽約，隻是要了解一下），受益人是哪一位？”
“如果我們成交後，付款時你是不是能用現金來支付？”
“倘若我們把保險期限從兩年延長到三年，你是否就可以肯定地購買保險了呢？”
用上麵這些條件句，往往能使洽談很容易進行下去。用這種口吻問客戶時，若碰到那些不太愛說話的客戶，或是很好說話的客戶，就會順口給出你預想的答複。
為什麼會這樣呢？因為前麵有“如果”，並不是實際情形，所以答話人就可以對他所答的內容不負責任，從而放鬆警惕性。
另外，我們還可以從客戶思維方麵分析，當你用“如果”條件句發問，而客戶也無異議地予以回答時，客戶已經無形中接受了你的問話。這時，客戶一邊回答你，一邊也在琢磨“要是我能得到……好處，我不妨……”他的腦海裏也構思出一幅幅“如果”成立時的畫麵。於是，你的問話誘導了客戶的思路。
這種“如果”式的誘導法非常見效，是優秀的推銷員經常使用的誘導技巧。
與客戶的溝通竅門
與客戶接觸就要溝通，溝通質量的好壞直接影響著下一步的進行。應對不同的客戶要用不同的溝通技巧，這樣才能夠針對客戶的特點做到有的放矢，不僅可以牢牢實實抓住客戶的訂單，而且可以贏得一個忠實的客戶。
言語溝通的基礎知識
在這個競爭激烈的社會中，人與人之間住的距離雖然越來越近，但心靈的距離卻是越來越遠，甚至鄰裏觀念也越來越淡薄，對門的鄰居卻視同陌生人，不相往來。
也許每一個人都獨自承擔著很多的責任與壓力，常常把自己封閉起來，拒絕與別人交往。這些人由於種種原因在生活與工作時遇到困難或者屢次失敗，他們茫然失措，漸漸冷漠。這些人都需要溝通，如果有良好的溝通與協調能力，推銷工作也就不會滯礙難辦。所以，如果想成為一名資深的推銷員，必須具備溝通的能力。
（1）“溝通”的定義
①溝通即是將資訊和思想有效傳遞，使得雙方都能非常清楚對方的論點，並達到共識的過程。
②溝通是使單位員工針對單位的問題與任務，借著共同認識與了解，使思想一致，精神團結的方法與程序。
（2）溝通的方式
①口頭溝通：這是使用最為頻繁的一種方法，其優點是速度快，且能得到立刻的回饋，迅速地了解事件的始末，使發出者能掌握到溝通的效果。
②書麵溝通：優點在於較具體，並可保存下來，尤其在溝通時間長且人數多的溝通過程中，可降低資訊被人曲解的可能性。
（3）溝通的基本要素
①溝通者與溝通對象。
②溝通者與運用的符號（包含語言與非語言）。
③溝通者當時的情境與所受到的幹擾。
④溝通者的溝通能力，欲溝通的想法、觀念或信息。
⑤溝通者與溝通對象在知識與經驗上的差異。
⑥溝通對象的回饋與溝通效果。
（4）有效溝通的要點
①積極而有效的回饋。回饋是傳達或修正雙方訊息的重要過程。
②溝通是一種雙向的過程，是雙方信傳送及接受信息的過程。
③是提供他人參考，而不是強迫別人去接受。
④交換溝通訊息，應該避免主觀。
⑤必須是針對行為而非人身。
⑥人際間良好的溝通，取決於雙方一致的同意。
⑦提供各種選擇而非忠告。
（4）人際溝通的技巧
①善用聲音及表情。
②誠實地表現自我。
③善用姿勢和動作。
④用臉部表情及肢體語言溝通。
⑤用眼睛溝通。
⑥運用幽默感。
⑦適當的穿著及儀容。
（5）接近階段一般用語
①你購買的商品是否真正符合您的身份和地位？
②您交付的費用與您想得到的限額是否一致？