m公司代理人又趕往柏林，該公司對此沒有異議。但印尼方麵的招標負責人似乎還不滿足，他又飛往柏林，直接會見m公司總經理，他十分感謝m公司的真誠合作，並問m公司提供長期貸款是否負擔太重。m公司總經理對此沒有計較，當場計算出支付貸款利息的代價。到這個地步，該工程招標負責人取出合同，說合同已經由印尼政府批準通過，但由於印尼已經通過出口石油獲得大筆外彙收入，所以不要貸款了，希望m公司能將貸款利息作為折扣從報價扣除。m公司總經理隻好就此簽訂協議。
從上例可見，印尼方麵的精湛的技巧和豐富的經驗：印尼方麵雖然很希望與德國m公司達成交易，但印尼方麵表麵上絕不顯得有絲毫的迫切和焦急。因而，在國際商業洽談中切記：心急辦不好事。
曾經有一名美國人到日本和一位日本商人就進口一批高級纖維板進行談判。剛下飛機，就有兩名代表殷勤地把這名美國商人接到車上，在開往賓館的路上，這兩名代表似乎漫不經心地問：“你大概想什麼時候回國？訂好了返程機票沒有？到時候，我們用車把你送到機場。”這位美國商人說：“我準備兩個星期後回國，我已經訂好了返程機票，所以我希望談判能順利達成一致意見。”這位美國商人無疑上了日本人的當了，他的不加思索的回話無疑是在向談判對手表明其達成一致協議的迫切心情，使精明的日本人有可乘之機。果然，這位美國人在對方安排好的賓館住下後，日方並沒有立即安排洽談，而是請他觀賞日本各地的風光。開始，這位美國人以為這是日本人的好客習俗，後來幾天過去了，他向日本人提出商談之事，日本方麵代表說：“馬上進行。”但之後又請他出席很多看起來是十分重要的會議、活動，讓他大出風頭。他實在耐不住了，催日本方麵代表趕快商談，日本代表說：“這好辦，雙方一簽字不就成了。”眼看歸期已到，但好像還有一些重要活動要他去剪彩、作報告、參加。末了，精明而且對情報掌握十分準確的日本人拿出一份合同。這位美國商人一看，明顯有許多地方可以重新提出來商議，但時間來不及了，如果放棄簽這份合同又劃不來，無奈，隻好就這樣簽了。真是明知被對方宰了又能如何？
兵貴神速，而商界就不一樣了。
轉變對方的意誌
推銷人員要設法在商談中轉變買方的意誌，即在商談中貫徹先發製人的策略，使顧客的意誌逐漸向自己靠攏，從而達成協議。下麵且看一位推銷員是如何向顧客推銷農用汽車的。
推銷員：你們運的貨，每次平均重量多少？
顧客：很難說，大致2噸吧！
推銷員：有時候多，有時候少，對嗎？
顧客：是這樣。
推銷員：究竟需要哪種型號的卡車，一方麵要看你運什麼貨，一方麵要看在什麼路上行駛，你說對嗎？
顧客：對，不過……
推銷員：假如你在丘陵地區行駛，而且你們那裏冬季較長，這時汽車的機器和車身所承受壓力是不是比正常情況下要大些？
顧客：是這樣的。
推銷員：你們冬天出車的次數比夏天多吧？
顧客：可不是，多多了，夏天生意不行。
推銷員：有時候貨物太多，又在冬天的丘陵地區行駛，汽車是否經常處於超負荷狀態呢？
顧客：對，那是事實。
推銷員：你們在決定購買車型號時，是否留有餘地？
顧客：你的意思是……
推銷員：從長遠的眼光看，是什麼因素決定買一輛車值不值呢？
顧客：當然是要看他的使用壽命。
推銷員：一輛車總是滿負荷，另一輛車從不超載，你覺得哪一輛車壽命更長些呢？
顧客：當然是馬力大、載重多的一輛。
推銷員：所以，我的意思是你可能買一輛載重4噸的卡車更劃得來。
顧客表示讚同。
在此例中，推銷員就是在無奇平淡的談話中，設法讓顧客跟著他的思想走，達到成功推銷的目的。
我國一玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進生產線進行洽商。雙方在引進是屬於部分引進還是全部引進的問題上陷入僵局。這時，我方代表轉換話題。先是誠懇地稱讚了對方，然而我方代表發言：“美國方麵當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在同我國北方省份的玻璃廠進行生產線的談判，如果我們這個代表團因這點小事歸於失敗，那麼，不但是我們玻璃廠，更重要的是歐文斯公司將蒙受巨大的損失，目前，我們的確因資金有困難，不能全部引進，這點務必請美國同行理解和原諒，並且希望在我們最困難的時候，你們能伸出友誼的手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。”在這樣的情況下，美方代表同意了我方關於部分引進的方案。
推銷報價要合理
我國一大型焊絲專業生產廠家和日本伊藤正義建築會社就出口10萬噸“湖光”牌焊條展開商談。“湖光”牌焊條由於質量優異因而在我國享有很高的市場聲譽。我方代表在事前經過反複醞釀，本著誠實交易的原則，決定向日方提出的報價為5500元每噸。我方的考慮是，這個報價雖然比較謹慎和保守，但成交的可能性較高報價要大一些。但是，當雙方在商談時，發現情況卻不一樣。日方代表伊藤正義公司的田中提出：“張先生，我們對你們的產品質量很了解，你們的產品質量在貴國市場上的確很好。但毫無疑問，我公司目前用的是美國sam公司的焊條，其質量的確比你們好。當然啦，我們對你們的產品還是很感興趣的，這樣吧，我希望你們的報價能夠降低到5400元，fob成交！”我方代表心中有數，盡管“湖光”牌焊條在國內市場上有很高的競爭力，但和國外同類產品相比還有一定的差距。不過，幸好這次伊藤公司的訂數還比較大，盡管價格不盡人意，但本著薄利多銷的原則，還是同意了日方的要求。