事實上,與日本人做生意,應該把價格報高一點,因為日本人十分精明,不管你的價格多低,在談判中他們還是要壓價的。當然,適當的高報價,並不是漫天要價。漫天要價,價格高得離譜,往往會使對方認為沒有誠意。
美國麥克爾·傑裏科工程機械有限公司和日本的一家株式會社就發生一筆勾銷100台md6型新式機床的生意在東京進行磋商。在以往數以萬計的商業洽談中,美國商人是吃夠了日本商人的虧的。鑒於這一教訓,麥克爾·傑裏科工程機械有限公司的首席代表弗裏曼認為傑裏科公司可以憑借md6型機床卓越的性能和令人叫絕的造型狠狠地敲一下狂妄而精明的日本商人。因而,弗裏曼的報價為每台md6型機床最低價為46.9萬美元,折合日元為4800萬日元,cif方式成交。這個價格是md6型機床在美國國內市場售價的2.5倍。一向慣於漫天要價的日本商人都覺得有些不可思議。商談之前,他們已經掌握了豐富的信息材料,知道這類機床商品在美國市場上的供求關係和市價等詳細情況,這個美國人怎麼也像日本人一樣啊!他難道不知道同類產品在國際市場上有許多競爭對手嗎?日本代表很禮貌地說:“尊敬的弗裏曼先生,我們感到很遺憾,我們無法從你這個不可思議的天價中看出貴公司和我們進行精誠合作的任何誠意,看來缺乏進行商談的共同基礎。”
雙方談判就此結束。弗裏曼懊喪不已,他是想報複他的同胞屢遭日本商人“欺詐”,而選擇了這種不可行的漫天要價的方式,結果失去了一個機會。那麼在推銷產品或商品中,如何報價呢?其實也簡單,一方麵要視產品的壟斷程度而定,如果是絕對壟斷,則高價不成問題,如果是大宗產品,同行廠家眾多,那隻能是在合理價格上略高一點,另一方麵要視產品質量而言,如果是質量最好,當然可以價格報高一些,如果是質量與同行差不多,那就隻能在合理價格上略高一點點。
還有一點要注意的是,在國際商務活動中,推銷產品的報價要盡可能簡潔、明了。因為一般來說,貿易對方最想得到的是盡可能簡潔明了的價格信息,而不是那種臃腫或讓對方感到遊說的壓力。且看兩例:
1“我們很高興能與貴公司就這筆生意進行商談。我們的報價是:每米麵料12元人民幣,即折合日元150日元, fob交貨,麵料製裁量有國際紡織總會的認證書認證,請貴方回複為謝。”
2“我們很榮幸能和貴公司就這筆交易進行談判,小約翰公司是美國著名的服裝經營商行,我們公司也是中國出色的服裝生產企業,我們的產品在美國市場上是很受歡迎的,你們的《紐約時報》還專門出過一個專欄。現在我們向你們報一下我們的價格:10000打童裝中有4000打擁有配額證,這意味著你們將會以較低的價格成交,你知道我們為此是花了很大力氣的,這4000打每噸價格為100美元;另外的6000打為非配額出口,價格為160美元。這些價格都是fob價格,當然,如果你們對cif較感興趣,我們也可以商量。請回複。”
在此二例中,前者比後者報價簡潔。
以退為進話讓步
前蘇聯人想購買美國長島北岸的一塊地皮,準備用它為駐美使館人員建一座娛樂中心。這塊地皮的售價,當時在36萬到50萬美元之間,估計定價在40萬美元。然而前蘇聯人的最初報價極為低,僅為12.5萬美元。而且,他們要求進行秘密談判,以不公開為條件,付出少量雇金,獲得一年期的獨家選擇權。在洽商過程中,美國人十分明顯地提出12.5萬美元報價太低,對此,前蘇聯人也不否認,他們不情願地表示:“我們知道這個報價是荒唐可笑的,我們可以適當增加一些。”
得到前前蘇聯人的這個表示後,美國人為了便於成交,率先將售價從42萬美元降到36萬美元。可是前蘇聯人並沒有把美國人的這6萬美元的讓步看作是一種慷慨的表現,反而把這種讓步看作對方的軟弱。他們也沒有因此而作絲毫的讓步。隻是又過了5個月之後,他們才增加了一點,把12.5萬美元提高到13.3萬美元。這樣一直雙方談下去,直到截止期臨近,前蘇聯人仍對這塊地皮出價13.3萬美元。此後一直進展不大。
但在將近截止期前,前蘇聯人的報價開始慢慢增加了:
在臨近前10天,前蘇聯人的報價上升到14.5萬美元;