談判重新開始，在例行的激烈對抗後，又進入決定性的交涉。
中方代表：“如果貴公司有商談的誠意，我們雙方均應作適當讓步。”
日方代表：“我公司願付40億日元，這是最高突破數額了。”
中方代表：“我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元。”
經過進一步商談，雙方達成協議，為50億日元。
英國著名的貿易談判專家比爾·斯科特在《貿易談判的技巧》一書中提出了“穩步均等”的談判讓步原則。該書提出在商談中：
1一方的讓步必須與另一方的讓步幅度相同；
2雙方讓步要同步進行，如果你先做一些讓步，在對方沒有作出相應讓步前就不能再讓步了；
3為了商談成功，不惜作適當的讓步，但這種讓步是為了換取我方的根本利益；
4一方作出的讓步，要使對方深深體會到是重大的讓步；
5要對對方給予相應的讓步寄予很高的期望值；
6在讓步速度上適當，不要太多、太快，也不要太少，適可而止。
美國談判專家凱洛斯博士在其《商業談判》中假設一名推銷員在一筆業務中減價60美元，則基本上會有8種方式。
第一種方式：0/0/0/60，這是一種堅定的讓步方式，先讓顧客覺得沒有減價希望而最後一次給予，迅速成交。如果顧客很軟弱或忙於許多事，可能就中止了。如果顧客是一個堅強的買主，則可能會堅持到最後，達成合理交易。這種推銷方式不可取。
第二種方式：15/15/15/15，這種方式可以讓顧客有足夠的耐心，使顧客得到鼓勵，並繼續期待更進一步的讓步，但注意一點是不要把談判期限拖太長，讓對方厭煩。
第三種方式：8/13/17/22，這種方式對推銷員來說很不利，因為它客觀上引導顧客認為更大的油水在後頭的思想，刺激顧客的胃口，給成交帶來困難。
第四種方式：22/7/13/8，這種方式表明推銷員一方態度明確，不會再有太大讓步，給顧客感覺是賣方願意作妥協性讓步，但讓步不會太大，可以成交了。
第五種方式：26/20/12/2，這種方式與上種相似，但好一些，顯示了賣方（推銷員）的強硬立場。使顧客感覺到推銷員有強烈的妥協意願，但讓步十分有限，是成還是不成，該當機立斷了。
第六種：49/10/0/1。這種方式對銷售方很危險，因為一開始作出如此大的讓步，使顧客有很大的期望值，並很有可能顧客感到失望而不能成交。
第七種方式：50/10/0/0，這種方式同樣不利於推銷方有可能達不成交易。
第八種方式：60/0/0/0，這種方式對於顧客有極大影響，大大提高了他們的期望值。假如他把這種興奮帶回公司，會使同伴也得到鼓舞，可是後來的成績卻沒有，會使他感到愧對本公司同事，因為沒有實現同伴們的期望。
聲東擊西話壓價
我國在推銷產品到海外市場中，往往多頭競銷，相互降低價格，結果為外商所利用，經驗、教訓舉不勝舉。
我國東北一省糧油貿易公司的總經理張先生曾經曆過一件事：1988年，該公司剛剛成立，人手較少，交易額也不大，主要是以東北富產的玉米為主要業務，由於同行有幾家，市場一直打不開。有一天，經人引薦，來了一位日本顧客島村一郎先生。島村先生是要訂購一批作為生產原料的玉米。張先生對島村先生這位大客戶十分重視，招待備致，多次表示了與島村先生合作的誠意，聲稱可以給予優惠。島村先生也十分感興趣。島村先生在看過樣品之後，說如果價格合理可以成交。
張先生報出價，為32美元一噸，這個價格事實上就是當時的市場價格了。但島村先生的樣子並沒有露出張先生所想象中的神色，倒好像是十分驚訝地說：“張總經理，想不到你們如此沒有誠意，這麼高的要價，叫人怎麼受得了，不用談了。”島村先生就此擱止，走了。
此後幾天，張先生多次與島村一郎聯係都沒有回音。而在這個時候，大連一糧油公司打電話來詢問：“請問，日本的島村先生是否與你公司商談過進口玉米的事。”張先生如實相告。這給張先生一個提醒，說明島村一郎十分狡猾，正在另找合作夥伴，而大連這家糧油公司則擺明是在搶生意。