張先生立即驅車來到島村一郎下榻的賓館，表示願意每噸降價1美元，希望島村先生接受。哪知，島村先生置之不理，對張先生說：“張總經理，我這筆訂貨數量很大，你這樣沒有誠意，叫我怎麼做呀？”
張先生感到非常為難，因為這就等於說成交了也利薄。這幾天，並且還有來自遼寧和黑龍江兩個省的糧油公司來電話詢問他們與島村成交價一事，這又給張先生一個吃驚，這意味著島村有很多貨源和商談公司。張先生想下決心做成這批交易，再次主動找上島村先生，並表示願意將價格降低到30美元一噸。按這個價格，張先生所賺實在是很少了。但是，島村先生還是沒有顯示張先生所想象的答複，隻是淡淡地說：“張總經理，我實告訴你吧，我已經和遼寧、黑龍江的幾家公司談過，他們的最低報價為29．5美元。”張先生聽罷，目瞪口呆，因為29．5美元正是盈虧分界點，除了收入一些勞務費外，從利潤上說不賠也不賺。張先生想了一下，這麼大筆的交易，公司現在沒有這麼多存貨，還要收購一部分，收購時壓一點價格，稍微還可賺一點。於是，他咬牙切齒地對島村先生說：“好吧，島村先生，就照你的價格，29．5美元一噸。這回你總該滿意了吧！”島村一郎的臉上終於出現了少見的笑容，說：“張總經理，看來你確是有合作誠意的，雖然其他公司也是這個價，但我們聯係較早、關係也融洽，所以這筆買賣我們兩家做了。”張先生這下心上的石頭落地了，雖然這筆買賣沒有預期的利潤，但在公司的初創時期，能打敗對手，打開市場也不錯。
第二天，不見島村先生來簽合同。第三天還是不見島村一郎。
第四天，沒有任何島村一郎的消息。
後來，事實是，島村一郎於次日前往大連，簽定了以29．4美元一噸的價格的合同。該公司的經理直截了當對張先生說：“其實，島村最早是和我們洽談的，並一直派助手和我們討價還價。他知道我們有現貨，收購價也低，所以一直不肯放棄，又不想出高價。他和你們幾家公司聯係，無非是想利用你們和我們壓價，逼我們不得不以最低價賣給他。”
島村一郎實在狡猾，但在商場上無可厚非，因為誰都想賺錢。島村一郎的成功策略就是在雙方談判有差距情況下，及時引進新的競爭者，假戲真做，以迫使實際交易方放棄某些利益，和自己成交。
裝聾作啞別有意
曾經有三位日本人代表日本航空公司和美國一家公司談判。
會議從早上開始，進行了兩個半小時。會談中，美國人咄咄逼人，出盡風頭，用一切手段演示。美國人用圖表解說，用計算機計算，用電子屏幕顯示，總之，是利用現代的科學的資料數據有力地回擊著日方的報價。與美國商人相反，日本商人表現得極為謙虛，一聲不吭，靜靜地坐在一邊，聽美方人員的表現。一切演示結束後，雙方重新開始商洽。
美方首席代表問：“請問貴方還有何意見？”顯然，美方占上風，因為這一切都明白無誤地告訴日方，他們的產品是一流的，日方不管怎麼說都否定不了，反過來，承認了這一點，也就承認了應向美方提高報價，但這時，一向精明的日本商人別出心裁。
日方首席代表彬彬有禮地說：“我們看不懂。”
一向高傲的美國人突然愣了，說：“看不懂表示什麼意思，什麼地方看不懂。”
另一位日方代表也說：“都不懂。”
美方代表氣得簡直要發瘋，說：“從哪裏開始看不懂。”
第三位日方代表也以同樣的方式慢吞吞地說：“當你將會議室的燈滅了之後，我們就看不懂了。”
美國代表實在是氣壞了。喘著氣問：“那你們覺得應該怎麼辦？”
三位日方代表異口同聲地說：“請你再重複一遍。”
這實在是在開天大的玩笑。美國代表們整整講解了兩個多小時，而日本人還要他們重複一遍。
美國人隻好改變原定的程序，向日本人妥協。
日本人的這種“聽不懂”的策略，實在高明，它是在完全處於劣勢情況下的一種方法，迫使對方讓步與自己達成一致。