曾經有一家大規模的丹麥技術建設公司，準備參加德國在中東地區的一工程設計簽約招標工程。開始時，他們認為無法中標，後來，經過詳細地研究分析，在技術上經過充分的討論。他們確信本公司比其他對手擁有更多的優勢，中標可能性很大。
後來，果然不出所料，在經過一段時期商談後，丹麥公司基本人選，與德方直接商洽。丹麥公司想迅速結束談判，簽訂協議，但德國人不急。他們認為應該繼續進行進一步洽談。德方一名高級代表表示：“我們進行招標時，對金額部分采取保留態度，這一點你們一定能夠理解。現在我要說點看法，這可能是傷感情的，就是請貴公司再減2．3％，我們曾把這一方案告訴了其他公司，現在隻等他們答複，我們便可以作出決定。當然，我們是希望同貴方合作。”丹麥公司十分明顯地領會出了對方的意思，說：“這個我們還要商量一下。”
幾天後，雙方又在一起洽談，顯然，丹麥公司是誤會德國人的意思了。德國人的意思是指金額減少一些，而丹麥人所表現的是認為工程中有一些項目可以減掉。丹麥公司陳述，他們完全照德方要求把規格明細表中按要求價格編寫，接著又一一列出可以刪減的一些子項目。德方代表一看，情況不妙，就說：“不對，你們搞錯了，我方並沒有要求你們減少項目，這仍按原規格明細表保持原狀，而是希望降低工程報價。”丹麥人表示他們上次聽到德國人的意思沒有領會錯。
其實，丹麥公司代表並沒有搞錯。他們完全聽清了德方的要求，但是他們在分析情況之後，故意“聽錯了”。後來達成的協議就變得對丹麥公司有利多了，而非德國人想象中的協議了。
一鼓作氣勇者勝
古人雲：“一鼓作氣，再而衰，三而竭。”這在商界也同樣適用，一鼓作氣，強硬堅強，使對方喪失信心和耐心，逐漸與你趨同，作出原先不肯應允的讓步。
英國前首相、世界聞名的“鐵娘子”撒切爾夫人在世界政治、經濟舞台的風采，為世人所津津樂道。
1992年12月，在歐共體的一次首腦會議上，撒切爾夫人讓人們欣賞到了她那“鐵娘子”的風采。她提出，英國在歐共體中負擔的費用太大，開支過多，但卻沒有相應的收益，她強烈要求大幅度削減其承擔費用，額度高達10億英鎊。
本來，歐共體的其他首腦們都知道英國不想在歐共體中扮演重要角色，想減少經費負擔，但推測經費可能是3億英鎊，而大家可接受的是2．5億英鎊。可是，撒切爾夫人提出10億英鎊，實在讓與會者大驚失色。但撒切爾夫人不為所動，一直堅持自己立場。由於雙方差距太大，談判陷入僵局。但是，最後還是談成了，削減8億英鎊，撒切爾夫人的“鐵娘子”風格又一次勝利了。
強硬作風是撒切爾夫人的代名詞，因為有其客觀背景：歐共體的主要領導——德、法兩國並非鐵板一塊，兩國矛盾重重；兩國均中期選舉在即，必然力求早日結束對英談判。況且從英國本身來說，由於國力下降，提出減10億英鎊不會有其他連鎖不良反應，因為談不成，大不了還是如上年一樣支付承擔經費，而成了則是一大成功。事實證明，“鐵娘子”冒險成功了。
“鐵娘子”的硬作風是有條件的，但若一般的商界交易也這樣，不免會失敗。
我國曾有一大型工程機械廠擬從美國漢森公司進口成套設備。漢森公司是一家專門從事成套機床設備出口的大型跨國公司，其產品在國際市場上有很高的占有率，聲譽卓越。該公司派了以行政總裁j·唐納德為首的代表團來中國洽談。
在談判初始期，雙方都知道成套設備進出口雙方難免價差懸殊，因而雙方一致同意越過貨價，而就付款方式、交貨條件等先達成一致意見。雙方談妥，付款方式適用於賣方信貸，三年期利率為1‰，fob交貨。
隨後，雙方就貨價進行商洽，發現雙方之間的分歧達100萬美元！這時，我方為預測談判可能破裂，並基於加重己方籌碼考慮，開始試探性向德國、意大利兩家公司接洽。j·唐納德得知這一消息後，十分氣憤地對我方代表說：“尊敬的先生，我們知道你們也在試圖和意大利、德國的有關公司就這筆買賣進行磋商，但我們希望以我們讓步後的價格成交，我們相信五5後你們會賺回這筆錢的。”