（3）堅持將話說完
常言道：“聞一而知十”，世上真有人思維敏捷，聽到一樣道理就能同時反應出其他九樣道理嗎？前任日本首相田中角榮先生就具有聞一知十的本事，常常不待陳情團陳訴完畢，便能夠完全察知，迅速地為其解決。
可惜，世人多為聞一知十者，少有像田中先生般反應敏捷的人。如果推銷員與客戶見麵時，對方表現出聞一知十的態度，你在心裏須先設下戒心。這種直覺的警戒心理，以心理學的觀點來看是理所當然的。因為對方對你的個性、情緒毫無所知，卻表現出聞一知十的樣子，這大多表示不願傾談，拒絕你的推銷。雖然，對方似乎礙於禮儀或情麵，不好直接表明，但是，如果話才說出，對方即頻頻點頭表示了解，你不可以緘默其口，而要堅持說完你的話，讓對方“更加了解”。
了解客戶的技巧要求
了解客戶的重要性
（1）順應需求、增強說服力
了解客戶，順應客戶的需求，可以使自己的推銷更具說服力。例如：如果你麵對的是一個做國際貿易的客戶，經常在國內外往返奔波，他所需求的可能就是保險性高的；如果客戶喜歡純保障的，可設計“定期終身壽險”；如果他喜歡純儲蓄，甚至可設計10年期的養老保險，這樣推銷成功的機率就會大夫增加。
（2）了解客戶才能對症下藥
推銷員在麵對客戶時，要細心觀察對方的反應，仔細推敲對方究竟看重什麼，然後再投其所好，對症下藥。
現今保險業發達，一般人對保險的正確觀念也日益加強，現在的保險觀念已經從原先隻重視儲蓄功能的保單，漸漸變成純粹保險、減少意外風險的保單。推銷員在客戶的言談中，就應該努力去發現，客戶是屬於注重哪一種類型的保單的客戶，得到充分的訊息後，推銷員就可以針對各類客戶的各類不同需要，設計出對方最滿意的保單。所以，隻要推銷員能掌握客戶的心思和想法，客戶也會覺得雙方有同感，推銷員也可能因此而增加了業績。
同時，推銷員在與人交涉談判時，如果能掌握對方的喜好，就能以此為憑依，讓對方不得不乖乖聽從。
假如推銷員麵對的客戶是家庭主婦，就該知道大多數的家庭主婦想要投保的話，都是為自己的孩子打算，所以在設計保單時，就要以此為最重要的方麵而加以考慮。如果推銷員推銷的對象是這種有小孩的家庭主婦，但她卻沒有購買保險的意願時，推銷員也可以針對她對孩子的愛護心理，為她分析此時投保後將來對孩子的保障，說明如果發生意外或生病，至少孩子和先生不必擔心經濟問題。
當然，推銷員的言詞一定要委婉，否則對這些事一向有忌諱的中國人，可能會因推銷員不當的言詞而感到不快。
掌握對方的喜好，對症下藥，就等於掌握了克敵製勝的先機。
（3）了解客戶有助於換個角度促成保單的完成
有一個小孩趕小馬車的故事大家可能非常熟悉，它可以生動地說明推銷員所麵臨的問題。這個小孩想讓拉車的小馬快跑，但小馬不願幹，小孩使用鞭子抽打。但沒過多久小馬就習慣了鞭笞，開始慢慢騰騰地行走，不再加快速度。後來，小孩用長竿挑著一根紅蘿卜吊在小馬前頭，這一下子把小馬調動起來，因為它想咬到那根紅蘿卜。有的推銷員隻知道用鞭子趕客戶最有效、最能達到目的，他們用可怕的語言嚇唬客戶，說如果現在不買保險，後果會怎樣。而另一些精明老練和更能洞察人性特點的推銷員則運用其他技巧，較為容易地誘使客戶朝確定目標前進。在洽談業務時要根據客戶的不同情況適當地使用鞭子和紅蘿卜這兩種武器，才能獲得滿意的結果。
如“您的輪胎已經很薄了，最近幾天就有可能爆炸。您難道不知道那將意味著什麼嗎？別拿老婆孩子的生命下賭注。快買個新的吧。”又如“您的輪胎還能再用1000英裏，但您想象一下，如果您駕著一輛安著鋼幅條輪胎的汽車在公路上跑，心裏會多麼安穩！不必擔憂，不必害怕，也不必增加開支。我知道，這正是您需要的。”從我們上麵的分析不難看出，前者使用的是鞭子，是令人不悅的話題，提醒人注意一些可能發生的事，這些事是人們壓根兒不想遇到或總在設法回避的，正如那匹小馬想避開小孩的鞭打一樣。後者是令人愉快的話題，即使用胡蘿卜手段。以上兩個例子是對商品推銷技巧的一般闡述，這些原則與方法對保險同樣適用。由於保險的使用價值具有事先不可感受的特性，因此，在保險推銷中需根據險種的特性而靈活地把握推銷技巧的運用。
了解客戶需求的口才技巧
了解客戶需求的方法很多，傾聽是其中最重要的一種，但由於筆者寫作的重點不在此，且傾聽是建立在推銷員巧妙的提問或其他引導方法上的，所以在這裏就不對傾聽加以討論。下麵我們主要討論一下如何通過推銷員自身的口才技巧了解客戶的秘密，掌握客戶的需求。
（1）通過提問，打開客戶秘密
提問的目的是打破僵局，引發對方開口說話，並掌控局麵。