俗話說：善問者走遍天下，不善問者寸步難行。推銷高手的最大特點就是善於提問，而且問得到位。提問做到位，可以八九不離十地判斷出結果，大大加快交易速度。例如，辯護律師主要通過提問來發覺案情的破綻，教授們則靠提問引導學生掌握正確思路。
例如有一個推銷員是這樣通過提問引導一位中年婦女投保的。他先通過提問了解了婦女孩子的年齡，接著通過提問將問題引向了這位婦女對孩子的愛心上，這為保險推銷員將談話引入主題提供了基礎。值得注意的是，我們應既要這位婦女說得興致勃勃，又不要讓她上癮而浪費時間，應盡快地將話題引入正軌。這位推銷員是這樣做的：
問：“看來您對兒子寄予厚愛。”
答：“那當然了。”
問：“我想您一定希望兒子將來受到良好的教育。”
答：“那肯定了，我要創造一切條件爭取讓兒子將來上名牌大學。”
問：“您好像隻是希望兒子上名牌大學，但並沒有為此做任何準備。”
答：“誰說的，我把孩子的所有押歲錢都存起來，就是為他將來準備的。”
問：“看來，您還不清楚上名牌大學的費用情況。”
接著，這位推銷員就高校教育改革以及上名牌大學的費用等情況向她作了詳細介紹。這位婦女在孩子問題上態度積極，推銷員很快就完成了這位孩子的保單。這位推銷員又進一步做她本人和丈夫的投保工作，進而發展到他們的同事和親友。
尋找推銷切入點非常重要。許多客戶都有保險需求，如果我們一味地直接推銷成年人保險未必有效果，巧妙地打開少兒保險，再逐步滲透到成年人保險是一種常用的策略。
提問是一門藝術，需要在實踐中用心總結。提問的最大風險是不加思索地亂問。比如，我們如果沒有經驗而向剛才案例中的婦女問孩子問題，而這位女士僅是剛結婚，那麼我們就立即陷入了困境。
（2）準備備忘卡，根據備忘卡提問題
某一推銷員每次麵談前都準備好備忘卡。以防止卡殼。一次為了一位客戶先生的約，他準備好備忘卡。在火車上時，他不斷複習，直到熟記要說的幾項要點，以及怎麼說出來。這麼做增強了他的自信，而在晤麵當時，他已不再需要看備忘卡，就算偶爾忘記話題，也很方便拿出備忘小卡來看上麵記載的要點。
和先生晤麵的前二天，該推銷員根據備忘卡上的內容準備了十幾個問題，與他談話的15分鍾內，該推銷員隻用了其中不到十個問題，也就是說，他和客戶的對話就是一連串的問題和回答。提出適當的問題是成敗的關鍵，該推銷員所達成的每一筆生意，都是因善於提問題，而備忘卡正是他能夠順利完成提問過程的有力工具。
（3）要充滿信心
隻要秉持真誠，你就有很多方法可贏得別人的信任。以下這幾點，相信可助你贏得陌生客戶的信任：
把自己當作客戶助理，與客戶麵談前，假設自己是他公司裏的職員，擔任購買保險的參謀人員，在這種情況下，推銷員就會對自己的言行便充滿信心，表現出毫不畏懼的態度來。優秀的推銷員都應以保險買主助理的角色自居，這樣與客戶談生意，成功的機率非常高。記住，沒有人喜歡賣東西，他們喜歡買東西。當一名買主助理，你的推銷工作會更有意思。
“如果您是我兄弟，我很想告訴你一些重要的話。”
你對客戶說這些話時，必須注視他的雙眼，帶著感情對他吐露話語，然後等他開口說話。
總之，隻要你真心誠意，必能以強而有力的話贏得對方的信任。
（4）貝吉爾了解客戶需求的口才技巧
貝吉爾通過大量實踐，發現推銷工作中最重要的是找到客戶的需求。從客戶的需求入手，要容易得多。而作為客戶，他們大多不太了解自己是否應該購買保險或者購買何種保險。幾乎所有的客戶，總是鑽在怎樣才能以最低的價錢買到他需要的那份保險的牛角尖裏，以致浪費了許多寶貴的時間去比較各種計劃書，花不少精力去招呼蜂擁而來的推銷員。貝吉爾發現推銷員發掘客戶購買動機的一個最有效的方法便是提問題。他說：“隻要一個人能夠給你幾個理由說明他為什麼不想買保險的時候，你就可以用這個辦法逐個擊破這些理由，絕對不要向他強迫推銷。”
他經常品味林肯總統在當律師時說過的一番話：“在我的職業律師生涯中，能一帆風順的主要原因在於我永遠堅持向對方律師提出六個問題，以便使我有機會再去提第七個問題，而這第七個問題，往往是最重要的一個觀點。”
貝吉爾通過琢磨和實踐，找出推銷工作中最美妙的一句話就是“為什麼”，一個優秀的推銷員的優秀之處就在於能夠把這句話運用得出神入化。
多問幾個“為什麼”，讓對方在回答“為什麼”的時候去思考、去說服自己，不用推銷員做艱難的勸導和說服工作，這是推銷的技巧之一。同時，多問幾個“為什麼”還可以發現客戶拒絕保險的真正原因。