——當他沉思時，眼神會凝住不動。
——當他下某一決定時，眼神會顯出堅定不移。
另外，客戶的談話會隨著眼神的變化而變化，例如：聲調的高低快慢、語氣的輕重緩和等。推銷員對於這些變化必須隨時觀察並且及時掌握其內在含義。
（4）抓住對方內心的不安
在公司、工廠大門入口擔任訪客登記的警衛人員，大致上給他人的印象都不太友善。雖然並非所有警衛先生都是如此，但是，的確有不少都是一副傲慢無禮的麵。
警衛先生無禮的態度，雖然令人生氣，可是，如果我們了解他們的工作性質時，或許能夠理解他們的心情。守衛人員的職責，在於審查可疑來客，對於初次會麵，身份不明的訪客，不免懷有戒心。由於心懷戒意，態度自然地就不客氣。若是與他們熟識後，他們也必然收起冷淡的麵孔，笑容滿麵地與您打招呼了。所以，我們說，當人的內心懷著不安與弱點，不欲為對方知悉時，在下意識中會不自覺地采取高壓態度。
通常，見麵雙方都持著該有的禮儀待人，若是對方態度異常的冷淡無禮，正說明了他們內心隱藏著不安，為了掩飾其弱點，便假裝傲慢無禮。所以在麵談時一定要仔細分析這個問題，使自己能夠找到相應地對策，使推銷得以進行下去。
（5）抓住客戶的擔心
經常注意客戶的心理、周圍的狀況，並能作臨機應變的對話，乃是一個優秀推銷員必備的能力。的確，人們並不一定會經常將自己的心理狀態表現在言語或具體的態度上。特別是當有著不欲言表的感情或是被不知如何表達的情緒反常時，人就會經由表情的微妙變化而送出信息。
有時候自己不想說出的情感，會希望得到對方的理解，也有時候在無意識中會將心中的顧慮表現在表情上。無論如何，清楚地言明或是無視於對方的心理而繼續談話，都隻會產生負麵的結果。看到客戶的表情黯淡或呈現出擔心的臉色時，首先必須停止己方單方麵談話的硬性推銷，如果其表情仍不消失的話，就要更進一步率直地詢問他是否有什麼掛心的事。由此可以促使客戶說出心中的憂慮與牽掛，因而也應該可以更深一層了解客戶的內心。
同時，為了取得客戶的好感和信任，要時常以微笑回報客戶。因為甜美的微笑很容易讓對方放鬆，從而消除戒心。微笑具有傳遞功能，它能傳遞你心中的愛意給對方，隻要你是真誠地為對方著想的，那麼對方可以從您的微笑中感受到你的愛心。
微笑也可以消除敵意，建立依賴，是贏得對方信任的重要法寶。
（6）掌握對方形態語言，以勢勝之
一個優秀的推銷員，在平日裏就要多吸收各方麵的經驗，並多閱讀心理學、語言學之類的書，培養自己從觀察別人的一舉一動就能了解對方心理狀態的能力，這對於提升與人應對的技巧，一定會有相當大的裨益。
例如，一個人在跟你談話時，身體微傾向前，目光專注，表示對方對你的談話相當感興趣。推銷員就該把握時機，盡力推銷。
而推銷員本身在與客戶應對時，也該善用形態語言。在與客戶談話時，表現出願意聆聽、聽他的話感興趣的態度，對方一定會覺得自己受到重視。當他感覺受到重視，心情也會跟著愉快起來，對推銷員的談話內容的接受程度也會相對地提高。
如果麵對的客戶在與你談話時，身體往後靠、雙手抱胸，可能就表示他對你的話題不感興趣或是對你的談話不讚同。此時，推銷員就該想辦法改變談話內容或說話態度，當你發現對方漸漸放下環抱的雙手、身軀往前靠近，就表示你的嚐試成功了。
通常，我們也可以從一個人的麵部表情、說話聲調和肢體動作來判斷這個人的個性而以不同的方式應對。
如果對方是個性急的人，推銷員說話時就不可以太過緩慢，以免對方不耐煩；而如果對方是個慢半拍的人，推銷員就該放慢速度，配合對方的步調，以免對方覺得太煩躁而不願繼續溝通。
每個人都會不由自主地對與自己步調一致的人產生好感，推銷員要掌握這個原則，有針對性地采取不同的應對措施。隻有這樣，才能達到最好的效果。