鑒於國外用戶需求較大,在向主要出口市場意大利和荷蘭發盤的同時,又向其它國家發盤。發盤內容如前,隻是數量未定而標上“視我方供貨可能”,或價格未定而標上“參考價”等等,這叫虛盤。虛盤對發盤人沒有法律約束力,隻是為了了解行情,探聽對方成交意圖、實力,了解我方產品在市場上的影響程度。談判雙方就是在這種虛虛實實的往來中逐漸互相了解而走向正式談判的。當然,我方發盤時,必須明確實盤與虛盤的界限,不要盲目發盤,避免發出既非實盤又非虛盤的表示,讓他人鑽空子。到底發實盤還是發虛盤,隻能就具體產品、具體市場、具體時間來定。一般來說,實盤有法律約束力,易為人重視,利於迅速達成協議,而虛盤則可隨機調整,應變力強。發盤時,要虛實結合,以虛帶實。
在我方發盤10天後,荷蘭一公司來電表示除價格嫌高外同意原發盤。這叫還盤,是對發盤的拒絕。如果荷蘭公司在來電中提出願以680美元一台購買,那就構成了實盤,具有法律效力。如果這時我方同意該發盤,則交易達成,反之,又以新發盤拒絕該發盤。於是,磋商就會反反複複、虛虛實實地進行下去了。
幸好,意大利莫裏卡公司回電,全部同意我方發盤。這叫“接受”。接受除了在到達發盤人之前可以撤回外,一律不準撤回,對接受人具有法律約束力。
意大利方已經確認我方發盤,這是否就是合同成立了呢?不一定,按我國的一般做法,凡交易一經確認或接受,即認為合同已經成立,雙方均受約束;但在簽訂書麵合同之後,則以書麵合同為依據。有的國家則不承認口頭合同,如美國規定500美元以上的合同必須以書麵簽訂。
井植薰的推銷觀
人們似乎每天都為某些事情而進行談判,誰都希望自己談吐高雅,能夠使對方信服,從而達到自己的目的。即使你自己不認為是談判時事實上也在談判。你跟你的愛人淡論去哪裏吃飯、買什麼菜,跟孩子談論何時關燈,都是談判。老板為了自己的銷售目的同顧客交談就是一種特殊的談判。
日本的井植薰先生14歲就進入他的姐夫鬆下幸之助的鬆下電器公司工作,1949年辭去這個公司的工作,到他的哥哥井植歲男創辦的三洋電機公司任職。從1971年1月開始一直到1986年2月,他擔任了三洋電機公司的總經理。由於他從事家用電器企業經營管理的時間很長,他的經驗很豐富,而且別具一格。1981年4月,他曾獲得二等旭日重光勳章,在日本可算是一位著名的企業管理家。
有一天,他來到一家零售店,和老板寒暄了幾句之後,就談起了這個店的銷售情況。談話之間,有個住在附近的小孩來店買燈泡。井植先生中斷了與老板的談話,站在一邊看著老板是如何做生意的:拿出一個燈泡交給孩子,老板收錢、找錢。孩子離去。
“老板,剛才的孩子是誰家的?”
“不知道,大概就是附近村的吧。”
“平常你就是這樣做生意嗎,這樣商店是不可能得到發展的。你為什麼在男孩來買燈泡時,不向他推銷電器用品呢?”井植先生忍不住地問了這些話。
“我不是賣了嗎?連錢也收了呀。”老板有點不服氣地說,“總經理先生,要是你的話,會怎麼賣?能不能講給我聽聽?”
“失禮了。要是我就這麼辦。”井植對老板說:“在小孩來店說‘叔叔,買個燈泡’時,如果我不認識這個孩子,我就和他交談起來,問他的家住在什麼地方,家裏有些什麼人,並說上幾句客套話。
“小朋友,上幾年級了,長得可真高啊!”如果孩子麵露喜色,我就進一步問他爸爸幹什麼職業,有幾個兄弟姐妹。也許由此可以得知他有兩個姐姐從學校畢業後在銀行裏工作。