章節6
招納賢才積極促銷
幾年來，盡管沃爾頓一直致力於建設沃爾瑪公司，但他仍繼續經營原有的幾家本·富蘭克林和沃爾頓雜貨店。不過他在悄悄地逐步地撤銷這些雜貨店，通常以沃爾瑪商店取而代之。
沃爾頓在辦公室牆上為每家商店設立了一個小小的信件箱用於存放該店的現金收入單據和賬簿，他自己有一個各店的藍色活頁分類賬。每當增加一家分店時，就增加一個信件箱，直至有 20 家商店之前都是這樣做的。
每個月，旺達·懷斯曼和沃爾頓結算一次賬戶：登記商品賬，登記銷售額，登記現金賬，平衡賬戶然後結轉賬戶。
然後他們搞了損益盈虧賬，為每家商店設立了一個損益賬戶，盡快地向各商店的經理公布。如果賬戶存在問題，沃爾頓會立即與該商店聯係。由於商店經理中大多數人擁有商店的部分股份，因此他們和沃爾頓一樣關心商店。
沃爾頓有一本很大的並在一起的分類賬，每家商店大約有15個欄目。欄目上有銷售額、管理費用、淨利潤、降價幅度、公用事業費、郵費、保險、稅收。他每月親自用筆登記這些數字。這已成為沃爾頓的一個習慣，當他前往各家商店時，口袋裏總帶著這種分類賬，所以每個人始終都確切地知道自己的經營狀況。
在許多年裏，公司都由沃爾頓一個人負責，各商店則由店經理負責。經理中大多數人是沃爾頓經營雜貨店時就加入的，他們成為人們所遇到的最大的一群廉價商店商人。
沃爾頓把各家分店的經理都看作是自己親密的合作夥伴，他親自挑選合適的人選，讓他們在店內占有一定的股份，並在經營活動中充分信任他們，給予很大的權力，從而使沃爾瑪的經營者中保有許多出色的商業人才。
沃爾頓最親密的業務經理是唐·惠特克，是沃爾頓從在阿比林的 公司聘請來的，擔當第一家沃爾瑪商店的經理。唐·惠特克恐怕連高中都沒有畢業，主要是他的語法太糟。他有時把人擱在一邊置之不理，因為他隻有一隻眼睛好使，他看人時的模樣很滑稽可笑。但唐·惠特克是一個工作勤勉、講究實際、精明灑脫、寬宏大量的人，隻是說話態度粗暴，所有的年輕人都不敢惹他。
唐·惠特克幫助沃爾頓奠定了公司的經營哲學：真誠對待顧客，實事求是經營，立即動手工作，堅持貫徹始終。
沃爾頓是個敏銳的人，善於看透人們的心思，了解他們的個性。他在挑選人員方麵沒有出過大差錯。
沃爾頓經常說：“一個糟糕的經理可能會拖垮我們整個企業。當一家商店一年的淨利潤隻有 8000 美元或 12000 美元時，隻要有一兩個經理不誠實就會毀掉整個公司。”
沃爾頓尋找到招聘對象時，就會前往這個人原來工作的商店並同他們麵談，邀請他們到他自己的商店參觀。
有的經理打趣說：“薩姆是一個非常有說服力的人；他有一種魅力可把一隻小鳥騙下樹來。”
在這一點上，沃爾頓做得非常人性化。通常，他和海倫會邀請同事上他家去，並熱情地遞上冰激淩問候他，甚至問到他家人是否上教堂。
在孟菲斯城，沃爾頓發現了沃爾瑪的第一任采購員克勞德，他在那裏管理著一家伍爾沃思商店。他出生於俄克拉荷馬州的馬斯科吉市，有1／4的印第安人血統，高中畢業後就開始在伍爾沃思商店工作。
沃爾頓當時不希望雇用任何大學生，有許多經理也這樣想，他們認為大學生不願意放下架子做擦洗地板、清洗玻璃窗等工作。 當時商店的一種典型訓練方法是將一輛兩輪車交給一個剛剛報到的新進人員，要他從倉庫運送貨物開始做起。
這些經理都出身於雜貨店，具有相同的背景、相同的經營思想和相同的受教育水平。而沃爾頓要尋找的正是這種以行動為導向、說幹就幹的人。
克勞德早已結婚，並有了五個孩子，年薪大約為12000美元。這天，沃爾頓把他拉到冷飲櫃前，開始同他聊天。
克勞德告訴沃爾頓：“就算一年隻能掙這點錢，但我還能使我的薪水有所節餘。”
沃爾頓高興地說：“嗯，好。如果一個人能夠理好他自己家中的錢財，他也一定會成功地管理好我們的商店。”
最初，沃爾頓把克勞德安排在費那特維爾廣場東麵的一家雜貨店當經理，他必須同在廣場西麵的另一家雜貨店競爭。該店是由查理·凱特管理的，並受到查理·鮑姆的監督。沒有人比查理·鮑姆更難對付的了。但是克勞德非常精明能幹，迫使查理·鮑姆在某種程度上不得不同他協作。
克勞德開始同吉布森公司競爭，吉布森在市中心廣場也有一家分店。很明顯，他們的廉價銷售做法正在發揮作用，他們用保健和美容護膚品將人們拉進店裏。所以克勞德想：“這個辦法很好啊，為什麼不在我的雜貨店裏試一試？”
於是，克勞德改變整個商店的布局，並且通過低價格從麥克森·羅賓斯商店買下了許多商品，並投放了大量不用開處方的成藥。這是沃爾瑪公司的第一個廉價銷售部門。但是查利·鮑姆認為克勞德在想方設法削價與他搶生意。
沃爾頓知道以後，對克勞德說：“幹吧，克勞德，試一試！”
當沃爾頓開始為沃爾瑪商店采購貨物時，時常帶著克勞德一起幹，不多久他就任命克勞德為沃爾瑪商店總的商品采購經理。
克勞德雖然並沒有太多的經驗，但他盡心盡力地做，沒有出什麼差錯。
分店經理都和沃爾頓一樣熱愛商業。
沃爾頓要求分店經理每周交一份他們店的銷售額報告，附帶還必須呈報“最暢銷商品”的項目。這就讓經理們自己學會如何去找出那些一直暢銷的商品。如果有誰在報告中說沒有什麼東西暢銷，沃爾頓就會不高興。 他會認為那個經理沒有好好地研究如何搞好銷售，而在這種情況下，他會親自來幫助經理一起研究。
沃爾頓從小就對商業懷著極大的熱情，他說：“我在商業經營中能享受到極大的樂趣。我喜歡挑選出一種商品，然後讓人們注意到它。我認為，如果你把商品掛起來引人注意，你就不會有任何賣不出去的商品。所以我們大量采購某些商品並大力進行促銷，以便讓人們注意到這種商品。如果銷售情況不好，我們就把它撤下來，放到普通商品的攤位上。”
這就是沃爾頓經營的訣竅，這也是使沃爾瑪公司在其創立之初就與眾不同以及確實使同行難以與之競爭的因素之一。
沃爾頓經常帶著經理菲爾·格林一起研究、挑選促銷項目。他們往往會買一張達拉斯的報紙、一張小石城的報紙和一張史密斯堡的報紙，那上麵經常登著各類商品的廣告。
然後，沃爾頓說：“行了，菲爾，讓我們為這個周末挑選一些廣告吧！”接著，他們到店裏尋找要做廣告的商品，把這些商品挑出來， 然後帶著一把剪刀，坐在地板上瀏覽報紙的分類廣告，直至發現某個商店經銷汽油的廣告。他們把報上的廣告圖案剪下來，寫上自己的商品並貼上價格，利用報紙上其他人的廣告製作自己的廣告。