途牛旅遊網：用互聯網思維改造傳統旅行社
“要旅遊，找途牛”，當這個廣告深入千家萬戶的時候，廣大旅行愛好者突然間發現，旅行原來如此簡單。點幾下鼠標，敲幾下鍵盤，酒店、簽證、門票、旅行團，全都搞定。這樣，就可以輕輕鬆鬆地出去玩了。
說到這些，就不得不提到一個人——於敦德。
於敦德，23歲出任博客中國的技術總監；25歲創辦途牛旅遊網；33歲將途牛旅遊網在美國納斯達克成功上市。圍繞著他的名詞有很多，比如途牛旅遊網創始人、“80後”創業者。旅行發燒友們被他“慣”得有點嬌氣，已經習慣於不出家門就能訂製各種適合自己的旅遊路線。
這個喜歡“折騰”的年輕人，早在東南大學讀書期間就開始涉足互聯網行業。途牛旅遊網已經是他參與創立的第五個公司。在洶湧的互聯網大潮中，他一次又一次地被浪潮席卷，沒有現成的路可以走，隻能在黑暗中摸索著前行，慢慢地磨礪出了堅強的韌性。
於敦德把注意力放到在線旅遊市場，一部分是源於自己的興趣，另一部分就是看中了旅遊行業潛在的市場。2006年，國內旅遊市場總消費額達1萬億元，並且保持著年均10%以上的增長率。那時候，在線旅遊方興未艾，所占的市場份額很小，潛力卻非常巨大。
2006—2007年，全國的酒店、機票預訂和比價搜索網站高速發展，進一步推動了旅遊市場的透明化。盡管已經存在攜程旅行網這個行業領頭羊，但是於敦德相信這個高速擴張的市場能夠容納途牛旅遊網。
對於一個網站來說，流量是生存的法寶。隻有聚集了更多的人氣，才有可能從中挖掘出巨大的經濟價值。為了能夠增強使用黏性，於敦德運用自己嫻熟於胸的在線社區操作經驗，以社區化的理念來推動網友互動交流，保持足夠多的穩定流量。
習慣於在計算機前做互聯網的技術男，首先就麵臨了一次痛苦的自我轉型——從事線下工作。於敦德帶領一支團隊，曆經不到半年的時間，耗費了巨大的精力，建立了一個國內最新、最全麵的景點庫，包含了全球四萬多個大小景點，這為途牛旅遊網以後的發展壯大打下了堅實的基礎。依托於龐大的景點庫，途牛旅遊網接著研發了網友易於參與的兩個產品：路線圖和拚盤。
（1）路線圖。
“路線圖”是一個可以做遊記的工具。網友可以按照行程很清晰地進行規劃，路過的旅遊景點可以根據景點庫的信息進行選擇。一天走了幾個景點，一次行程包含幾天，一個完整的遊記就這樣簡單明了地顯示出來了。
（2）拚盤。
“拚盤”是網友自主設計的一個旅遊主題。通過組合關聯的景點，可以進行添加，貼上相應的文字，然後利用景點庫選擇對應的景點。例如，輸入“最適合看日出的十大景點”“最適合觀潮的十大景點”，等等，係統就會自動輸出相關的景點介紹，也可以看到網友上傳的海量圖片。
隨著途牛旅遊網流量的迅速上升，於敦德和他的合夥人在公司成立半年後明確了運營模式：將國內旅行社的旅行線路集中整合、分類，遊客通過訪問途牛旅遊網尋找自己感興趣的旅遊線路，也可以通過途牛旅遊網的客服進行谘詢，最終在途牛旅遊網完成訂購。當遊客與旅行社簽訂一份合同時，途牛旅遊網就可以從旅行社賺取3%~7%的傭金。在途牛旅遊網，每一個成功的訂單，都要經過14個步驟，完全保障了消費者的利益。
2008年金融危機的時候，資金問題成了途牛旅遊網運營以來遇到的最大困難。到了2008年年中，途牛旅遊網拮據得隻能給員工發放基本工資。於敦德不斷地尋求投資，被拒絕了幾十次以後，終於拿到了雪中送炭的200萬元美金，成功闖過了金融危機這道艱難的關卡。
有了資金作為後盾，於敦德開始大步地朝著自己理想的道路進發。依靠著這筆資金，於敦德開始放手升級呼叫中心、改進業務運營係統、培訓業務人員、研發度假產品。
2009年，途牛旅遊網創辦了屬於自己的旅行社，繞開傳統的旅行社，直接和消費者簽訂合同，並且收取相應的費用。這一年，途牛旅遊網拿到了DCM等公司近千萬美元的投資。有了充足的資金支持，途牛旅遊網的擴張速度大幅加快，從一兩個城市延伸到五六個城市，從一線城市向二、三線城市進發。當年，途牛旅遊網的銷售額就增長了近五倍，達到了驚人的1.4億元。
經過了五年的發展壯大，到了2011年，途牛旅遊網又遇到了新的“瓶頸”——如何保持高效率和穩定的轉化。當時，途牛旅遊網的員工已經發展到了幾百人，在發現以前的高效率溝通無法保持的時候，於敦德緊接著又把大量的精力投入到了流程建設上來。以後的事實證明，這個舉措為公司以後的發展奠定了堅實的基礎。同年年底，途牛旅遊網的銷售額達到12億元。
真正的成功人士不會被蜜糖熏倒，而隻會居安思危。互聯網的發展瞬息萬變，一旦脫離了時代的發展步伐，就會被市場淘汰。而於敦德始終就是這樣一個清醒的人。
2013年，移動互聯網的浪潮又席卷而來。於敦德高瞻遠矚地認為，旅遊和移動互聯網的聯姻十分切合，對於遊客來說具有極大的價值，在旅行的過程中可以隨時隨地地進行訪問。於是，途牛旅遊網又加大了在移動互聯網方麵的投入。
於敦德十分看重產品研發和年輕人的潛力，他把年輕人當作了企業成功的重要砝碼。在途牛的研發部門，於敦德豎立了一塊牌子，上麵寫著：若要提高效率，看我研發少年！他曾經驕傲地說過，數百人的研發團隊，可以完全確保途牛高效的人均生產效率。2013年年底，途牛旅遊網員工人均毛收入高達300萬元。
現在，途牛旅遊網以“讓旅遊更簡單”作為自己的使命，為消費者提供北京、廣州、上海、深圳等64個大中小城市旅遊產品的預訂服務。
麵對更加撲朔迷離的未來，於敦德有信心在未來走得更遠、走得更好。
打入用戶“生活圈”：山東順和——山東酒行業第一家上市企業
從山東臨沂區區三線城市起家，卻能達到60家門店的規模，2013年9月成功上市，掛牌齊魯股權托管中心，躍升為山東酒行業首家上市公司，著實讓人吃驚不已。
在酒行業，僅有6年曆史的順和酒行實在是微不足道。沒有大中城市龐大的消費群體做保障，卻另辟蹊徑，敢為人先，成為山東酒行業第一家上市公司。順和酒行在近一兩年酒行業走下坡路的情況下，卻開了不少店麵，這確實是比較少見的。
如今，幾乎所有的大中型酒商都有自己專門的實體店，但更多的作用卻是形象宣傳。前些年，團購成為酒行業主要的利潤來源，專賣店並沒有在實現盈利方麵有較大的進步。隨著國家限製“三公消費”政策的公布，團購的銷售量迅速下跌。
在實體店這樣較為窄小的空間裏，試圖去實現銷售量的突破，隻有從細節抓起，把相對簡單的買賣關係變得溫暖是極為有效的。在零售類企業借著網絡平台大力發展的背景下，逆流擴張的酒類連鎖企業並不多見，順和酒行卻做到了。專賣店在本質上是一個和消費者零距離接觸，把企業服務轉化為銷售的平台。在這個平台上，如何在營銷策略上有所創新，是非常重要的。
作為順和酒行的創始人，順和酒行董事長馬龍剛踐行“在白酒行業，資源拯救未來”的理念。但是，馬龍剛所說的資源既不是煙酒店、商場超市、餐廳等傳統渠道的資源，也不是曾經帶來豐厚利潤的團購資源，而是看起來和酒行業關聯不大的汽車4S店、高爾夫俱樂部、健身會館等會員製服務性機構，這些才是酒行業目標群體集聚的場所。馬龍剛所說的酒行業目標消費人群的“生活圈”就是這些場所。
馬龍剛在偶然的機會中發現，以資源和信息對等交換的方式打入生活圈是極為可行和有效的。一次，朋友邀請他到健身館打球，順便認識了會館的負責人，了解到這個會館隻對會員開放。敏銳的他當即就向會館的負責人提供了一個誘人的想法：“我可以給你們介紹100個新會員。”最終，這個健身館將順和酒行的標記印到了會員卡上，並且在健身館開辟專門的場地作為順和酒行的形象展示平台。而馬龍剛以100箱1200元的商品回饋健身館，作為健身館贈送會員的禮品或者招待客人的用品。
這次合作最終的效果就是，馬龍剛把健身館會員卡以贈品的方式給了順和酒行的專屬會員，健身館內的順和酒行展示平台也帶動了順和酒水的銷售。會館也從中嚐到了甜頭，通過順和酒行的關係轉來的會員和朋友也正是健身會館潛在的目標消費人群，以順和酒行的贈品吸引這些潛在的會員收到了意想不到的效果。
馬龍剛沒有把視線局限在健身會館上，順和萬通卡作為一個奇招，打破了普通酒商營銷的正常渠道。馬龍剛巧妙地利用順和酒行牽連的相關資源，讓順和萬通卡走出三線城市臨沂，進入山東高速，成功開辟了獨樹一幟的ETC（不停車電子收費係統）支持係統，將順和萬通卡搖身一變為具備酒行會員、ETC和專賣店支付多功能為一體的多用金融卡。
馬龍剛漸漸地領悟出了自己的一套理論，把商品營銷和客戶服務有機地結合在一起。為此，馬龍剛一直把自己看作一位賣情緒的藝術家，而不僅僅是一個普通的酒水推銷者。將想法付諸實踐，馬龍剛提高了對員工服務的要求：必須要時刻觀察顧客的表情和行為。比如，閑逛著買酒和專門開車的是不一樣的，此外還要注意開車的車型，買酒時的精神狀態，是精挑細選還是急匆匆的，是否關注某一個價格段的產品。馬龍剛說過，分析顧客的消費心理，注意顧客的消費行為細節，對於商品的銷售成功率具有質的提升。
大多數的普通銷售者在麵對顧客的時候，都會直截了當地詢問其想要購買的心理價格。而在馬龍剛的專賣店裏，店員都會主動去注意觀察和分析顧客的消費行為，以顧客的喜好作為自己對話的基礎。這使得順和酒行的銷售業績得以成倍增長。
馬龍剛一直都不是一個拘泥的人，他把酒水消費看作一種潮流消費。在臨沂，每個月不同產品的銷售量是不一樣的，他根據銷售量排出了名次，並且進行了集中展示，他把這個叫作“時令酒水”。順和酒行特有的“時令酒水”很好地滿足了某些消費者對於消費時尚的追求。和那些“畫虎不成反類犬”的專賣店不一樣，順和酒業的商品根據時令不斷地發生改變，具有強烈的特色和品牌感。周而複始地堅持下去，順和酒行的“時令酒水”漸漸地成為臨沂當地酒水市場的晴雨表。
馬龍剛還是一個喜歡鑽牛角尖的人。“時令酒水”的成功遠遠沒有達到他的心理目標。為此，他又製作了一個酒譜，將順和酒行的酒分門別類。酒類的可選擇麵實在太大了，根據用途可以分為禮品酒、保健酒、婚宴酒，甚至將具體的口感和銷售方式都標了上去。順和酒行的每家專賣店內都備有很多專門製作的酒譜，這不僅為顧客的消費提供了便捷，也為他們節省了很多的消費時間。作為酒類行業的初生牛犢，想要占據一片廣闊的領域，光有這些是遠遠不夠的。馬龍剛一直在穩步發展中尋求著自己的立身之道。
在酒行業整體呈現下行的趨勢下，消費需求在潛移默化中發生了改變：消費者態度慢慢從簡單的“拚酒”轉變為重質量的“品酒”，消費變得更為理性，他們更趨向於性價比較高的產品。通過調查得知，山東地區的餐飲酒水終端價格增價率一般高達100%，遠超普通的商場、超市和零售店，而且絕大多數謝絕自帶酒水。當理性消費漸漸地替代麵子需求時，餐飲行業也在麵臨著自身的問題，開始允許自帶酒水。這大部分是因為餐飲業整體消費水平下滑，同時餐飲店開始趨向於向顧客妥協。
變革的時候，一般都潛藏著巨大的商機。馬龍剛準確地意識到，如果將顧客訂購的酒直接配送到餐飲店，將會給顧客提供很好的消費體驗。
馬龍剛是一個喜歡踐行的人。“酒到家”在線訂購網站迅速建立，可以直接通過客服電話下單，依托遍布在城市中心的60家順和酒行，就近配送，並且保證29分鍾之內即可送貨到家，配送範圍也擴展到了普通的餐飲店。在這個方麵，馬龍剛並不是第一個吃螃蟹的人。為了爭取後來者居上，馬龍剛在終端方麵保證了足夠的密集度，足以支撐29分鍾之內到貨的承諾。很快，又遇到了新問題。很多餐飲店拒絕配送人員進店，因為消費者被告知“謝絕自帶酒水”，這是順和酒行做配送時遇到的最多的問題。馬龍剛預知到了這種情況的出現，但他堅持認為允許自帶酒水是未來不可阻擋的趨勢。
餐飲店為了高額的毛利潤，部分商家聯合起來抵製順和酒行，甚至請來了行業協會作為談判的中間人。由於餐飲店自身銷售額下滑的緊迫感，加上高價難以維持的壓力，最終三分之一的餐飲店同意順和酒行直接進駐專櫃，三分之一允許配送進店，還有三分之一堅持不合作。這對於順和酒行來說，已經算是一種巨大的成功了。順和酒行可
以一邊繼續同城配送的主業務，一邊還在一些餐飲店內售賣平價酒水，
順利地將餐飲終端變成了順和酒行的零售終端。
馬龍剛把順和酒行越做越大，利用互聯網平台取得了突破性的發
展，穩紮穩打，一躍成為山東省第一家上市的酒類公司，塑造了成功
的創業典範。
“80後”美女和她的“我愛打折網”
出生於陝西鹹陽的“80後”女孩，是集美貌與智慧於一身的美女，她就是上帝的寵兒——韓華。
無論是在現實中還是在網絡裏，金錢與美女都是永恒不變的焦點。“我愛打折網”（55bbs）的創建起源於韓華在一次購物過後的心血來潮。此後，“我愛打折網”就變成了“敗家女”們的遊樂場，男人心中的“夢魘”。從最初簡單的互動社區到如今的發帖秒沉，在“我愛打折網”，女性成為生活的主角。
二十歲出頭，是一個女人最美好的年紀。和大多數年輕創業者一樣，韓華在最美好的年紀用自己辛勤的勞動創造了一片屬於自己的天空。
韓華是一個比較樂觀的人，她的笑不似古典美女們的笑不露齒，而是爽朗開懷的笑。她的笑給周圍的合作夥伴帶來了充足動力，帶來了創業的信心。二十歲出頭的年紀就在異鄉奔走創業，肯定會遇到各種坎坷。但在韓華的字典裏不存在“苦難”這兩個字，用她的話說，天天和困難在一起，就沒什麼好稀奇的了，早已習慣了。
當同學們紛紛在外麵尋求兼職時，北京交通大學工商管理專業二年級的韓華就開啟了第一次創業之旅。敏銳的嗅覺是每個成功商人必備的基本素質。通過一段時間的觀察，韓華意識到大學生群體是當時計算機媒體最大的目標人群。為此，由她牽頭，聯合周邊的一些高校組織向這一類的報紙和刊物請求活動讚助。例如，讓某家報紙冠名學校舉辦迎新生和送老生等各種晚會和活動，這樣既節省了學校和學院的開支，又成功地利用報紙宣傳了自己，可謂一舉兩得。
有經濟頭腦的韓華並不滿足於此，她把《計算機報》讚助給高校的一些年報和刊物，以相對低廉的價格轉訂給學生。如果學生以個體去訂會比群體訂購貴很多，同學節省了開支，報紙也獲得了利益，一段時間下來，自己也有了收入。
韓華做事喜歡總結思考，通過報紙的事情，她知道蛋糕做大了，即使分享的人增多了，所有的人也都會跟著受益，而自己也能繼續把這塊蛋糕做大。
韓華一直關注著生活中的各種事情，信息不對稱導致的消費停滯讓她感觸頗深。比如，遇到陌生的人給你發傳單，你可能會不屑一顧，但若是身邊熟悉的朋友向你推薦，你就有可能嚐試著去了解一下。她也發現，工作了以後，有了可以支出的錢，但是沒有可以進行消費的平台。一來二去，創建一個合適的平台供顧客消費成了她的一個想法。她一開始想到在北京地區建立一個消費谘詢平台，如果你想消費，想吃喝玩樂，就可以通過這個平台找到自己想要消費的產品。
2003年，剛剛走出校門的韓華就隱約地感受到了一股消費市場領域大有可為的氣氛。作為一名工商管理專業的學生，韓華在意識到流通的消費信息下麵潛藏著巨大的經濟和市場價值的情況下，還另辟蹊徑，以商家為中心去剖析當前的消費信息，這樣能夠有效地照顧到各方麵的利益追求。消費市場當時是處在一個亟待開發的環境，在紙質媒體等傳統媒體宣傳費用特別昂貴的前提下，幾乎所有的娛樂消費場所都希望通過網絡媒介去宣傳自己，以招攬客戶。緊接著，一個巨大的創業機會擺在了韓華的麵前。
畢業後，韓華做過秘書和總裁助理，這對她以後的創業起到了很大的推動作用。2004年，韓華再也抑製不住內心創業的潮湧，瞞著父母辭職了（她原本是一家具有國際認證項目公司的經理）。當時韓華的父母還以為她在做經理，很替她高興，為了不讓父母替自己擔憂，她整整隱瞞了父母一年。和大多數初次創業者麵臨的困難一樣，技術和資金是她需要麵對的天敵。在特別拮據的時候，韓華謊稱工作忙，過年沒有回家，當新年家人團圓的時候，她一個人漫步在冰冷的北京街頭，心潮澎湃，淚水不覺而下。
2004年5月，韓華的“我愛打折網”正式創建。技術和資金都非常缺乏的時候，韓華每天隻想著盡可能地去完成工作，一件接著一件地做下去。資金問題是必須要解決的，初出茅廬的韓華還沒有資格去申請天使資金，融資也宣布失敗，無奈之下，隻好向身邊的朋友借錢維持。記得有朋友詢問她創業的艱難時，她總是以一個小女生的口吻來回應：已經忙到完全不知道什麼是苦了，每天都需要熬到很晚很晚，黑眼圈跟大熊貓似的。
韓華是一個“善忘”的人，那些糾纏著她的頭疼事她從來都沒放在心上，隻顧著一味地堅持下去。她相信隻要能夠走到最後，所有的問題就都有解決的辦法。的確，一個二十多歲的女孩子，在人生的黃金年齡選擇辭職創業，苦難和壓力真是太大了。
她曾經說過，做網站給她帶來的最大收獲是聚合的力量，就是充分考慮到消費者和商家的利益追求，把所有人的努力都集合在一起，問題就會迎刃而解。對於一個網站來說，市場是一個最不可估摸的因素，瞬息萬變，因此要緊跟著時代的技術和信息潮流。有一次，朋友向她介紹了加拿大的一家網站，創辦者也是一個女孩，已經成功上市了，問韓華是不是把這個女孩當作了偶像。機緣巧合的是，韓華後來的確通過研究這個女孩的創業經曆，學到了很多寶貴的經驗。
網站漸漸地有了起色，韓華的居住條件也跟著變好，最終來到了創業者的殿堂——中關村。以廣告推廣和企業策劃為盈利項目的“我愛打折網”，已經基本實現了供給自足。2005年，“我愛打折網”的廣告收入以200%的速度高速增長，對於消費者需求的精準掌握，使得韓華可以為商家提供具有很精準市場定位的包裝策劃，來達到宣傳的目的，這成為“我愛打折網”可靠的利潤來源。
會員的鼎力支持也是韓華成功的關鍵因素。網站在線人數的激增，對於寬帶和硬件提出了更高的要求，資金的缺乏使得設備的更新一再推遲。在當時舉步維艱的時候，有會員主動申請捐款來同網站一起渡過創業過程中的難關，這讓韓華大受鼓舞，從而對這份事業更加充滿信心和動力。幾十萬的網站會員就是最大的信息和經濟資源，通過調查和分析，她能夠對客戶人群做較為精準的分析。網站的信息和資源的貢獻，不僅僅來自專業的采集員，廣大的會員也在網站上進行信息資源的分享，這為整個網站信息資源更新帶來了源源不斷的動力，使網站進入了良性循環。
“我愛打折網”成功營造了一個良性的社區氛圍，友好互助的模式在會員之間引起廣泛共識。一開始雖也遇到了非常大的阻礙，但韓華堅持正確的原則，顧全大局，有時不惜犧牲自己喜愛的東西，這收到了非常好的效果。網站對於小廣告和低俗辱罵的現象實行“零容忍”的原則，一個資深的會員因違反了大家的共識，竟被直接禁號了。正是由於這樣的魄力，“我愛打折網”在網絡的環境中，真正成為一個健康社區。
現在，“我愛打折網”的業務已從最初的北京延伸到了上海、廣州等地區，成為都市白領購物信息交流和共享的平台，其倡導的購物理念和社區精神包含了厚重的人文價值，而韓華也在“我愛打折網”上實現了自己的人生價值。
用戶參與：小米科技用互聯網思維顛覆傳統手機行業
在過去的兩年，最火的企業要數“小米”了。小米的每一款產品都很搶手，如紅米、小米3，這些產品可以說是一麵世就被搶購一空，而且都有著非常濃厚的互聯網屬性。它的創始人雷軍正是以這種互聯網屬性顛覆了傳統的產業，也顛覆了人們的慣性思維。
小米科技創始人雷軍1969年出生於湖北仙桃的一個教師家庭。1987年考入武漢大學計算機係。武漢大學是當時國內最早實行學分製的高校，隻要修完學校的學分，就可以畢業。而對自己要求很嚴格的雷軍僅僅用了兩年時間就修完了所有的學分。讀了兩年大學的雷軍，就有了闖蕩江湖的想法，看到當時的編程資料質量不高，他就決定自己寫一本高質量的書。後來，雷軍就和別人合作寫出了《深入DOS編程》。在看了一本叫《矽穀之火》的喬布斯傳記以後，熱血沸騰的雷軍就和幾個同學創辦了三色公司，產品是一種仿製的金山漢卡，這算是雷軍的第一次創業。不過，公司僅僅維持了半年就做不下去了，用雷軍自己的話說就是“慘淡收場”。1992年年初，雷軍加入金山公司，在金山公司一幹就是16年。
29歲的時候，雷軍成了金山公司總經理。在這段時間裏，他帶領著金山不斷摸索，使金山的業務涵蓋了辦公軟件、殺毒軟件、詞霸，以及後來的網絡遊戲。2007年10月，金山在香港成功上市。這一年，雷軍才38歲，成為中關村的風雲人物。不過，金山當時的市值遠遠比不上同一年在香港上市的阿裏巴巴。金山成功上市兩個月之後，雷軍選擇了離開，辭去了總裁與首席執行官職務。因為在金山的那些年操勞的事太多，的確太累了，他需要休息一下。
當然雷軍的休息並非是真的躲在家中休養，而是踏上了另一個至少在當時看來屬於放鬆自我的征途。然而，正是這次的離開，成就了現在的雷軍。