當一個人的欲望被禁止的越強烈時，他所產生的抗拒心理也就越大。銷售的過程中，當銷售員表示出自己並不想賣掉手中的商品時，反而會激起客戶強烈的購買欲望。
如果在一本女性雜誌上，刊載一些“內部消息”，就會引起很多人想要看的欲望。正如電影院門口貼上“18歲以下禁止觀看”的字樣，則常常會引起這一群體想要觀看的強烈欲望，因為他們想知道，這裏麵到底藏有什麼玄機。當別人不準或者不願意你做什麼時，你卻偏要做，這就是一種逆反心理。而當這種欲望被禁止的越強烈時，所產生的抗拒心理也就越大。
在銷售的過程中，如果銷售員能夠恰當地利用這種心理傾向，頑固的客戶就可能會被你軟化，他固執不買的態度就可能會來個180度大轉彎。例如，銷售員告訴一位年老的客戶說：“怎麼說呢，我們公司的這種商品隻適合年輕人用，當然這並不是說老年人不能用，但老年人的思想已經明顯落後於這個社會了，很難接受這種方便、新鮮的產品。”聽了你的這些話，可能這位老年人購買的欲望會更加強烈。因為有一種逆反心理在作怪，他不願意承認自己已經老得跟不上社會的發展了。
某公司經理的私家車已經用了很多年，經常發生故障，已經不能再用了，他決定換一輛新車。這一消息被某汽車銷售公司的推銷員得知，於是很多的推銷員都向經理推銷轎車。
每一個推銷員都是在滔滔不絕地介紹自己公司的轎車性能良好，而且也正適合他這樣的公司老板用。有的甚至還說：“X經理，您的那部老車已經破爛不堪，不能再使用了，否則有失你的身份。”“X經理，你算過沒有，你的修車費已經花了多少了，相比來說還是購買一部新車更劃算”……聽了類似這樣的話，經理內心特別反感和不悅，更別提與他們交往買車了。他甚至下定決心，隻要現在的車子能開一天，就一天不買。
不久，又有一名汽車推銷員登門造訪。經理想，不管他怎麼說，我也不買他的車，堅決不上當。可是這位推銷員並沒有特意兜售他的轎車，而是對經理說：“我看您的這部老車還不錯，起碼還能再用上一年半載的。您看，這輛車的各種零件都是當時最先進的，就是放到現在來說，也沒有幾輛車能比得上您這輛車的性能。但它用的年數畢竟多了，所以各個部分的功能有所下降。但現在就換未免有點可惜，我看還是過一陣子再說吧！”說完給經理留了一張名片就主動離開了。
這位推銷員的言行和經理所想象的完全不同，而自己之前的心理防禦也一下子失去了意義，因此其逆反心理也逐漸地消失了。他覺得這輛車已經為自己服務了那麼多年，該讓它退休了。一周之後，經理撥通了那位推銷員的電話，告訴他說自己準備購買一輛新車，還麻煩他為自己介紹。
逆反心理既會導致客戶拒絕購買你的產品，相反也會促進其主動購買你的產品。例子中的推銷員就是從相反的方向出發，消除客戶的逆反心理，從而使他主動購買自己的產品。的確，銷售的過程當中，當銷售員拒絕客戶購買某產品時，客戶反倒非要買來用用，結果使客戶自己說服了自己。因此，銷售員在向客戶推銷商品的時候，不妨試著做個不情願的賣主，以此引發客戶強烈的好奇心，激發他產生強烈購買的欲望。
生活中的心理智慧
生活中，你越是禁止一個人去做什麼，他就越想做什麼。這是很正常的事情，而且相信這種事情你也經常遇到。聰明的銷售員就從這點上看到了玄機，他們會把自己假扮成一個不情願的賣主，以此來實現銷售的成功。那麼，這種不情願的賣主應該怎麼來扮演呢？心理專家給我們提供了以下建議。
1.激起對方的購買欲
銷售高手知道，扮演不情願的賣主在開始銷售之前就需要激起對方的購買欲望。如一件價值20萬的產品，因為你扮演出來的不情願，在談判的過程中，對方可能就會在無意中提高價格，最後你可能會以30萬成交。
2.物以稀為貴
眾所周知，物以稀為貴。在銷售的過程中，你可以給客戶“該產品所剩不多，我們不願再繼續出售”的暗示，這時，客戶可能會因為它的稀少而產生一定要擁有它的願望，進而使銷售順利成交。
3.抓住客戶怕買不到的心理
人們對於越是買不到的東西就越上心，就越想得到它，想擁有它。因此銷售員可以利用客戶的這種“怕買不到”的心理來促成銷售的順利進行。如對客戶說：“今天是我們特價銷售的最後一天，明天就會恢複原價，請一定要把握好時機。”