然而有的時候，找到雙方的矛盾焦點或者說客戶的“接受基礎”並不是件容易的事情。因為情緒、環境或者其它的因素可能會讓對方將這一基礎隱藏的很深。例如，某位顧客在購物完畢之後，還希望獲得更多的附加服務。例如得到更進一步的折扣或者某些贈品等等。這是我們在商務活動中經常遇到的現象。如果以成本限製為由貿然拒絕客戶，很容易導致對方憤然離去。可若是答應對方的要求，又會讓利潤空間降低。而且，這些所謂的折扣、贈品等要求又似乎並非矛盾的根本焦點。
那麼，問題的關鍵到底在哪裏呢？我們不妨這樣思考：如果采取別的東西代替折扣或贈品，對方是否可以接受？顯然，顧客此時的心理隻是在試探供貨商，看看自己能否獲得更大程度的優惠。而這才是矛盾的焦點。
如果我們能夠換種別的方式來滿足對方即找到代替品，那麼他這種尋求更大優惠的矛盾同樣可以得到解決。
對於這類客戶我們可以這樣拒絕：“小姐，很不好意思，這種產品我們已經將折扣打至最低了，所以沒有贈品。不過我可以給您延長保修期，以解決您的後顧之憂。這也是我力所能及的極限了，您看是否可以？”
抽象的保修期雖然沒有贈品或者折扣那般如此具體，但在一定程度上仍然可以滿足客戶的心理需求，因此這樣的解決方法通常也是可以被接受的。而且，保修期的延長從總體上來說並不會給公司帶來太多的成本投入。當然，如果我們對於自己銷售的產品有足夠自信的話！
小貼士：尋找顧客的需求點
當顧客對於一件產品翻來覆去的看，似乎很在意它的外觀時，說不定在其心底正在思考這件產品對於自己來說實用性到底有多少——客戶是精明的，他們時常做出關注某一方麵的樣子，其實卻是醉翁之意不在酒。好的供貨商總是能夠發現其潛在的需求，從而滿足或者拒絕顧客的要求。
正所謂人心隔肚皮，做到這一點雖然看似很難，但也並非無跡可尋。其實無論怎樣的顧客，他們對於產品/服務的要求始終集中於四種需求之上。隻要抓住這一原則，然後再仔細傾聽，耐心溝通，便可能找到蛛絲馬跡，發現矛盾的焦點到底在何處。
顧客的基礎需求
基礎需求種類參考內容
質量需求產品性能、適用範圍、使用壽命、可操作性、安全性、穩定性、外觀欣賞性、經濟性等等。
功能需求主要功能是否齊備、輔助功能是否實用、兼容以及後續升級性能如何？
價格需求性價比如何、與同類產品比價高低、貶值空間如何等等。
外延需求產品售後服務如何，文化及心理慰藉性如何等等。