第6章 拒絕顧客，但是留住他(4)
4、絕不暴露真實底限
如果說分析對方需求，找到矛盾焦點是探究客戶的心理底限的話，那麼相應的，在對方要求我們答應某個條件的時候，客戶也在不斷地探求我們的心理底限。如果我們的底限被很快探究出來，那麼這對於我們拒絕顧客的要求來說就相當不利。
比如，我們經營的某樣產品標價1000元，而利潤底限是900元，那麼在對方要求我們做出折扣或者讓步的時候，若我們很爽快地將成交價格調至最低限度，顧客肯定不會滿意。因為在他看來，10%的折扣絕對不是底限，否則我們不可能這麼快就同意。對方會把心理價位製定在850至800，如果我們拒絕了他們再打一些折扣的要求，就可能讓對方因為不滿而放棄購買，盡管這的確是我們能夠接受的最低限度。
倘若我們在被要求降價的時候堅決拒絕，或者隻降低至980元左右，那麼在顧客心中，產品的價格底限就會被抬升到950元。這時如果我們給出的最終售價就是950甚至940，顧客肯定十分滿意。盡管比第一種情況還要多花4%~5%的錢，可由於他覺得已經探知到了我們的心理底限，所以會有種滿足感。
顧客的這種心理，也正為我們拒絕對方的某些過分要求提供了一種好方法——拒絕暴露自己的承受底限，迫使對方將要求止步在安全區裏。
海外銷售商同某公司簽訂了一筆銷售合約。合作初期雙方一切事宜都很順利，然而就在公司貨物已經運抵碼頭並且準備裝船的時候，海外客戶突然告知國內銷售公司拖延一段時間再發貨，理由是海外銷售商的客戶那邊臨時有變，暫時無法確定其是否需要這批貨物。對方為了降低風險，所以要求貨物暫時不要裝船。
海外客戶的這種行為，顯然就是將風險轉嫁到了國內公司的頭上。因為貨物已經運抵碼頭，每滯留一天，就會增加一天的成本。雖然客戶已經預付了部分貨款，可如果一直延期，也會白白損失不少利潤降低，況且這樣下去，會造成對方這樣的錯覺——自己訂購的貨物，如果暫時不需要的話可以長時間拖延地下去。
顯然，顧客的這種無理要求是一定要拒絕的。可為了保證長期合作的關係，於是中方企業做出了一定讓步在與對方談判之前，製定了滯留三周的底限。不過負責聯係銷售商的業務人員阿森在與對方通話的時候，他卻告訴對方：“Austin先生，根據本公司規定，貨物在碼頭的滯留期不得超過一周，如果時間超出，箱租和碼頭費用將由貴公司承擔。如果拒絕交付，我們將把貨物拉回倉庫，而其間產生的運輸費用同樣會在首付金中扣除。”