社會文明的進程使得人們學會了以談判的方式來解決雙邊甚至是多邊存在的利益和矛盾糾紛。隨著社會交往內容的增加，談判的內容也上至國際政治、經濟、軍事、法律，下至百姓民生、天文地理幾乎無所不包。雖然談判內容各不相同，但任何談判都是智力的較量和實力的抗衡。雖然中國政府做出決策，全力以赴支持一汽與德國大眾合資轎車項目，大眾公司也做出決定，無論出現什麼情況都要堅持與一汽的合作。但大眾公司在中國投資並不是開展慈善事業，他們的目的是賺取利益，正因為如此，在牽涉到具體利益的商務談判上，雙方談判代表互不相讓，幾乎每一個問題都要爭吵，談判進行得非常艱苦。有時因為話不投機，雙方代表竟然對坐半天而不發一言。商務談判主要負責人是一汽總經濟師呂福源。呂福源身體不好有心髒病。有一次，由於談判時間過長，過度勞累使得呂福源突然感到心髒不適，為了不影響談判進度，呂福源讓李光榮和翻譯張銀福直接與德國人交鋒。傲慢的德國談判代表當即提出異議：“張先生是翻譯，他怎麼能談呢？”
德國代表的話讓本來就很勞累想讓情緒平靜一下的呂福源火了，他當即一拍桌子，大聲說道：“不！他不僅是翻譯，他還是我們的副主談！”
“外彙平衡”是談判中一個重要的問題。在中德雙方的談判時，中方堅持寫進“隻有在外彙平衡條件下才允許彙出利潤和股金”。話音剛落就遭到了大眾方麵的強烈反對。大眾認為，一汽的提法是不尊重大眾投資方的地位，會給大眾公司的投資帶來風險。稱一汽的提法違反了兩國政府間投資保護協定。中德兩國政府“投資保護協定”和議定書中規定：
由國家主管部門批準的合資企業……所獲得的利潤，中國政府要保證投資者自由轉移。根據投資者之間訂立的合同投入的資本，在合資企業期滿後，沒有足夠的外彙可供支付時，中國政府可提供轉移所需的外彙。
德方代表據此要求，拒絕中方所提外彙平衡的條件。其實，德方這樣做屬於偷換概念。一汽大眾合資公司銷售轎車時，並沒有限製其隻準收人民幣，而是可以收取人民幣和部分外彙。中國政府還同意德方申請在中國銀行設立獨立的外彙賬戶。所以，中方提出的“隻有在外彙平衡時才允許外方彙出利潤和股息”並不違反兩國政府間的投資保護協議。對於這個問題，一汽與大眾公司聯合編寫的“合資可行性研究報告”中是這樣表述的：
若發生外彙不平衡時，合資企業董事會和管委會將負責尋求適當措施予以解決，具體措施將在商務談判中解決。
國務院批準的“一汽合資轎車項目報告”中關於外彙平衡問題也有明確的意見：
合資企業應按計劃先還貸後分紅。外彙不平衡時，由企業自行尋求解決辦法。
一汽談判代表按照國家批準的精神提出“隻有在外彙平衡時才允許外方彙出利潤和股息”，完全是合理的，體現了利益共享，風險共擔的原則。如果這一條不能堅持，就會造成中方單獨承擔風險的態勢。德方代表並非不懂這個道理，他們之所以堅持反對中方代表提出的這一條，實際上是他們的談判策略。他們故意忽略合資公司出售轎車時可以收取外彙這個條件，企圖利用投資保護協議來壓中方在談判時讓步，以達成有利於他們的條件。德方認為，自己在中國最困難的時候將籌碼押在了中國一邊，現在是到了收取紅利的時候了。中方談判代表對此非常清楚，談判中據理力爭，絕不讓步。
從1990年2月到1990年9月，雙方已經整整談了半年，談判一共進行了五輪，雖然取得了一定進展，但在主要車型高爾夫A2的CKD價格等幾個關鍵問題上，雙方都不肯讓步。第五輪談判中，德方對CKD報價為17000馬克。經過艱苦的討價還價，德方退讓到16000馬克，一汽不同意，後又退到15500馬克。德方談判代表保爾聲稱，這已是最優惠的價格。一汽仍不同意。經過反複商量。德方在價格上堅持不再讓步，但同意在這一價格的基礎上另外開出一些優惠條件，如：
為了減輕合資企業初始階段產量低費用高的負擔，大眾公司願意在1991年和1992年兩年內，以14120馬克的特殊優惠價格向合資企業出口CKD散件；大眾公司免費向合資公司提供生產高爾夫和捷達的焊裝夾具。
猶如在餐館裏吃飯，主菜價格很高，但可以送你一小碟蘿卜條、花生米等小菜。一汽不接受這點小菜。
除了CKD價格外，德方對一汽以實物出資的報價也不接受。第五輪談判中，一汽提出的實物出資主要內容為：場地使用權、衝焊廠房、威斯莫蘭廠的設備、廠外基礎設施。一汽的場地主要是指新建的二廠區，一汽報價為1.15億人民幣。衝焊廠房報價為8920萬元，威斯莫蘭廠設備1.0773億元，廠外基礎設施8400萬元。德方認為中方報價過高，德方談判代表不知從哪裏弄來一份吉林省政府“關於鼓勵外商投資的優惠辦法”的文件，對照文件，他們認為一汽大眾公司屬於優惠對象，為此將場地使用權的價格壓低至3000萬元。這個價格一汽無法接受，談判陷入膠著狀態。
耿昭傑和哈恩原定1990年11月在北京人民大會堂正式簽訂商務合同，但現在已經9月了，商務談判還沒完成。即使現在完成主合同，還有7個附件和12個附表要逐一談判。這些內容全部完成後，還有文件起草、報批等程序，照此算來，時間已經很緊。但現在主合同的主要內容尚未定下來，雙方代表都顯得焦躁不安。
一汽將問題反映到國家計委。由於西方國家對中國的經濟製裁，一汽與大眾合資轎車項目此時已經超出一般的經濟合同，合資公司早日正式簽約，對打破西方國家的經濟製裁具有很重要的影響，從這個意義而言，一汽大眾公司商務合同談判具有重要的政治意義。中國政府的主要領導從李鵬到鄒家華都非常關注談判情況，時常了解談判進展。中央領導重視，主管部門更是全力以赴。了解到一汽反映的情況後，9月12日，工業二司副司長徐秉金專程來到一汽，與德國大眾駐中國特別代表保爾，就幾個關鍵問題直接進行了商談。