談判的修煉術
1知己知彼
兵家曰：“知己知彼，百戰不殆”。商務談判也同樣是這個道理。因此，談判前的資料搜集工作非常重要。
能不能掌握充足的資料，不僅關係到己方能否做出正確的決策，而且也關係到談判桌前能否說服對方，掌握主動權。所以，談判前必須努力做好資料的搜集工作。
應當設法了解談判對手的各種情況，摸清對方的底細。應該盡一切可能，準備好各種有關的情報資料，並通過研究對方的資料，把握線索順藤摸瓜，預測其談判立場。
與談判主題有關的資料搜集得越多，越能避免在談判中因情況不明而受對方的誤導，並且對自己所要求的條件以及自己向對方提供的條件充滿自信。
例如談判的主題是一幢樓房的買賣，那麼與該主題有關的資料至少包括：房地產市場的現狀與發展趨勢；該樓房所屬地段在城建規劃中的處境；樓房的產權歸屬、建築結構與現有價值；銀行對房地產買賣的貸款條件等等。
金秋的一天，北京舉行談判，談判的議題是關於中國進口某國汽車的質量問題。
我方代表首先發言，簡單介紹了全國各地對該種汽車損壞情況的反映。
對方深知汽車的質量問題是無法回避的，他們采取避重就輕的策略，每講一句話，都是言詞謹慎，看來是經過反複推敲的。比如他們在談到汽車損壞的情況時說：“有的車子輪胎炸裂，有的車架偶有裂紋……”
我方代表立即予以糾正：“先生，車架出現的不僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！請看——這是我們現場拍的照片。”說著，隨手拿出一摞事先準備好的照片遞給對方。
對方一震，料不到自己的對手竟是如此精明，連忙改口：“是的，偶有一些裂縫和斷裂。”
我方步步緊逼，毫不讓步：“請不要用‘偶有’、‘一些’那樣的模糊概念，最好是用比例數字來表達，這樣才更準確，更科學。”
“請原諒，比例數字，未做準確統計。”對方以承認自己的疏忽來搪塞。
“那麼，請看我方的統計數字和比例數字，貴公司進一步核對。”我方又出示了準備好的統計數字。
對方對此提出異議：“不致於損壞到如此程度吧？這是不可理解的。”
我方拿出商檢證書：“這裏有商檢公證機關的公證結論，還有商檢時拍攝的錄相，請過目。”
對方想步步為營，我方卻步步緊逼。
最後，在大量證據麵前，對方不得不承認他們的汽車質量確有嚴重問題，簽署了賠款協議。
這場談判的勝利，與其說是我方代表精明強幹，倒不如說是他們在談判之前準備充分，資料齊全。
在談判之前，你不僅要精通自己的業務，而且還要對對方的思想、情感、生活狀況和社會地位等等，事先有比較深刻的了解。一般社交性的談話，總是先從輕鬆的小事談起，總是根據大家的興趣來選擇話題、發展話題和轉換話題。而商務談判，雖然含有社交的成分，也需要有輕鬆的一麵。但是，既然所談的範圍與目的已大致決定，那麼一開始就快速地轉入正題，而談判的發展不是根據彼此的興趣，而是根據業務本身的需要。
因此，你必須明白社交性質的談話，要能生動活潑、幽默百出、高談闊論、興致淋漓。但是商務談判，你就要圍繞著一個中心，做嚴密周詳的思考和準備，做到用語精確、判斷實際、目的清楚，才能成為商務談判的高手。
2投石問路
要深入了解對方，除了仔細傾聽對方發言，注意觀察對方的舉止、神情、儀態以捕捉對方的思想脈絡、探索對方動機之外，通過適當的語言，投石問路，更是探視對方想法、目的，獲取必要信息的直接、有效的方式。這方麵的手段可分為：
（1）漫談的方法
在觸及正題之前，先談些題外話，如社會情況、經濟、文化、愛好和家庭等等，以此了解對方的習慣、愛好和能力等情況，這些情況也許在正式談判中會給你某種啟示和幫助。
（2）吊胃口的方法
可利用一些對對方具有吸引力或對方很敏感的話題去進行交談，借此捉摸、判斷對方的行為變化及心理活動的蛛絲馬跡。在商業談判中，往往喜歡以提出高價的方式去試探對方反應和可接受的程度。
有一次某外商打算以40美元一公斤向我方購買香料油，但我方開口便要價48美元。對方一聽就急了，連連搖手：
“不，不，你怎麼能指望我出45美元以上來買呢！”一下子泄了底。我方立即抓住時機追問一句：“這麼說您是願意以45美元成交了？”外商隻得說：“可以考慮。”最後結果是以45美元成交。
（3）提問題的方法
巧妙的提問猶如投石問路。切中時機恰到好處地提問，往往能幫助談判人員把握住對方的思想脈絡。比如：“先生，剛才我介紹了我們產品的情況，也許您有什麼問題要問吧？”促使對方有所反應，掌握對方的思想動態。還可用假設句的形式，如：“假如我們減少訂貨的數量呢？”“假如我們買下你全部產品呢？”“假如我們改變合約形式呢？”這種突然發問的假設句，常使對方措手不及，在無意之中流露出真情。
提出的問題要得體，既有針對性又不使對方為難。以下的提問就有欠妥當：王先生赴香港創辦公司，一下飛機，一位香港的女記者就問他：“你帶了多少錢來？”幸虧王先生善於應對，答道：“對女士不能問歲數，對男子不能問金錢。小姐，你認為呢？”這才打破僵局。雖然這不是談判，但談判中類似的不適當提問卻屢見不鮮，這種提問不僅毫無意義，而且還會把場麵弄僵。所以對提問的內容、角度須慎加選擇。