問題就算提得好，但不合時機，也同樣起不了作用。如在商業談判中，還未了解產品的性能、品質，就迫不及待地問：“你們打算以多少錢出手？”顯然是不合適的，隻會讓自己陷入被動挨打的局麵。
（4）幽默的方法
有時談判中很需要弄清對方的真實意圖，但又不便直說，這時可用幽默風趣的語言進行試探，既可不落入把柄，又可避免由此而可能造成的不快。
前美國國務卿基辛格和前蘇聯外長葛羅米柯進行限製戰略武器會談時，美國代表團的複印機壞了，基辛格懷疑這是克格勃所為，但又不便明講，便風趣地問葛羅米柯：“我們把某些文件對著燈光，可否請它幫我們複印幾份。”葛羅米柯深知基辛格的弦外之音，也用同樣幽默的話答道：“不幸得很，照相機是沙皇安裝的，它們可以拍攝人，但無法拍攝文件。”兩個人的談話中沒有一個字談到克格勃，但沒有一個字不是和克格勃有所關聯。如果當時基辛格直接問：“這是不是克格勃搞的鬼？”結果可能就大不相同了。
通過適當的方式了解、把握對方的情況，可以避免談判過程中的主觀性、盲目性，做到有的放矢。如果缺少這種必要的了解，那麼談話就會陷入僵局，談判也就不可能獲得成功。
3尋找突破
盡管滿足雙方的某些需要是談判的前提，但無論哪一方總是希望談判最後的結果對自己更有利。因此有時會各執一詞，相持不下。一旦出現這種情況，談判者必須靈活以對，找出突破點。打破僵局的方式有許多種，從語言角度來說，轉換一下話題，調節一下緊張的氣氛是有效的手段。
這種轉移話題打破僵局的方法若運用得當，常常使談判繞了一個圈子，多走了一些彎路之後又成功地到達了終點，達成雙方都能接受的協議。
北方某玻璃廠與美國E玻璃公司談判引進設備事宜。在全套引進還是部分引進這個議題上僵住了，雙方代表各執一詞，相持不下。北方某玻璃廠首席代表為使談判達成預定的目標，決定打破這個僵局。他略經思索後，笑了笑，換了一種輕鬆的語氣，避開爭執點，轉而說：“你們E公司的技術、設備和工程師都是世界一流的。你們投進設備，我們雙方技術合作，幫我們把廠辦好，一定要用最好的東西，因此，我們一定能夠成為全國第一。這不單對我們有利，而且對你們也有利。
E公司的首席代表是位高級工程師，他聽到這番話自然很感興趣。氣氛頓時變得活躍而輕鬆了，但這隻是北方某玻璃廠首席代表欲達成目的第一步，更重要的還在後頭。於是，他乘勢話鋒一轉，接著說：“我們廠的外彙的確很有限，不能買太多的設備，所以國內能生產的就不打算進口了。你們也知道，法國、日本和比利時目前都與我們有技術合作，如果你們不盡快和我們達成協議，不投入最先進的設備、技術，那麼你們就要失掉中國的廣大市場，人家也會笑話你們E公司失去良好商機。”
僵局立刻得到了緩解，最後雙方終於達成協議。北方玻璃廠省下了一大筆錢，而E公司也因幫助該廠成了全國同業中產值最高、耗能最低的企業而名聲大噪，贏得了很高的聲譽。
其實，話題的轉移有相當的難度存在，須有對語言駕輕就熟的技巧。話題轉移得不好，有時雖然能暫時緩和一下緊張的氣氛，但對於大局並沒有什麼益處。話題轉移得巧妙，不僅能活躍調節氣氛，還能為談判去除障礙，鋪平道路。
轉移的話題必須視具體情況和對象因地製宜，就近轉移，不能不著邊際，隨心所欲，風馬牛不相及。
轉移的話題主旨也不能變，雖然不涉及正題，但必須與正題有關，不管繞多少圈子，牛鼻子始終不能放，做到“形散神不散”。
轉移後的話題展開要循序漸進、環環相扣、符合邏輯、自然而然地向正題靠攏，在不知不覺中使彼此相左的意見逐漸達成交集。
話題轉移要獲得理想的效果，語言的表達必須做到情理交融、剛柔並濟。
4請將與激將
《三國演義》第四十三、四十四回中諸葛亮孤身去江東談判，以實施聯吳抗曹的戰略，用激將法接連說服孫權、周瑜的精彩情節，真可謂是膾炙人口，婦孺皆知。
諸葛亮先後與孫權、周瑜談判，他大談曹操兵力強大，善於用兵，天下無人能敵，極力勸他們投降曹操，以保全妻子富貴。他甚至建議周瑜把江東美女孫權之嫂大喬和周瑜之妻小喬送給曹操，以求苟活。在孫權、周瑜看來，這分明是奚落他們無膽、無能，不能抵抗曹操。他們哪堪忍受這樣的侮辱，於是，他們下定決心，聯合劉備抗擊曹操。諸葛亮可謂是運用激將法的能手。
人的行為，不僅受理智的支配，也受感情的驅使，激將就是要用話使別人放棄理智，憑一時感情衝動去行事。所以，激將最適合在那些經驗較少，容易感情用事的對象身上使用。
在商務談判中，運用激將法取得談判成功的例子是很多的。
某橡膠廠（甲方）進口了一整套價值200萬元的現代化膠鞋生產設備，由於原料與技術力量跟不上，擱置了4年無法使用。
後來，新任廠長決定將這套生產設備轉賣給另一家橡膠廠（乙方）。
正式談判前，甲方了解到乙方兩個重要情況：