6沉默是金
沉默是語句中短暫的間隙，是超越語言力量的一種高超的傳播方式。恰到好處的沉默能收到“此時無聲勝有聲”的效果。
沉默所表達的意義是豐富多彩的，它以言語形式上的最小值換來了最大意義的交流。沉默既可以是無言的讚許，也可以是無聲的抗議；既可以是欣然默認，也可以是保留觀點；既可以是威嚴的震懾，也可以是心虛的流露；既可以是毫無主見、附和眾議的表示，也可以是決心已定、不達目的決不罷休的標誌。當然，在一定的語境中，沉默的語義是明確的，就像樂曲中的休止符一樣，它不僅是聲音的空白，更是內容的延伸與升華，是對有聲語的補充。
有位著名的談判專家一次替他的鄰居與保險公司交涉賠償事宜。
理賠員先發表了意見：“先生，我知道你是談判專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是隻出100美元的賠償金，你覺得如何？”
專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，此時，沉默就派上用場。因為當時對方提出第一個條件後，總是暗示著可以提出第二個、第三個……
理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，再加一些，200美元如何？”
良久的沉默後，談判專家開腔了：“抱歉，無法接受。”
理賠員繼續說：“好吧，那麼300美元如何？”
專家過了一會兒，才說道：“300美元？嗯……我不知道。”
理賠員顯得有點慌了，他說：“好吧，400美元。”
又是躊躇了好一陣子，談判專家才緩緩說道：“400美元？嗯……我不知道。”“就賠500美元吧！”
就這樣，談判專家隻是重複著他良久的沉默，重複著他的痛苦表情，重複著說不厭的那句緩慢的話。最後，這件理賠案終於在950美元的條件下達成協議，而鄰居原本隻希望要300美元！
談判是一項雙向的交涉活動，各方都在認真地捕捉對方的反應，以隨時調整自己原先的方案。此時，一方若幹脆不表明自己的態度，隻用良久的沉默和“不知道”這些可以從多角度去理解的無聲和有聲的語言，就可以使對方摸不清自己的底細而做出有利於己方的承諾。上述談判中專家正是利用這一點，使得價錢一個勁兒自動往上漲。
在一定的語境中，沉默能迅速消除言語傳遞中的種種障礙，使聽者的注意力集中，就像樂隊指揮舉起指揮棒，喧鬧的會場立即安靜一樣，沉默使聽者的情緒得到無聲的感染。
談判中，適時沉默，往往能收到千言萬語所不能達到的效果，一切盡在不言中。
在談判中運用沉默應當注意沉默時間的掌握。沉默時間能對聽者產生相當的影響，當行則行，當止則止，必須給予適當的控製。
“沒有一點聲音，沒有任何喝彩，隻有那深沉的靜寂。”
這就是沉默的最佳傳播效能。
如果沉默的時間掌握得不恰當，隻要稍微放長了那麼一點點，聽者就會從這稍長的瞬間覺醒過來，在高潮到來以前做好了心理準備，那就平淡無奇了。如果不分場合故做高深而濫用沉默，其結果會事與願違，隻能給人以矯揉造作的感覺。
7大智若愚
大多數人認為，一個優秀的談判家應該是一個風度翩翩、伶牙俐齒、反應敏捷和精明幹練的強者。其實，在實際的談判場合中，往往表麵上弱勢的人，比如口才笨拙，個性樸鈍的人，反倒容易達到目標，在別人看來很明顯的缺陷反而轉變成了有利條件。
很多著名的談判專家都談到過和那些猶豫不決、愚笨無知或固執一端的人打交道時所產生的挫折感。如果一個人聽不進另一個人的解說，就如同讓野獸去享受貴重祭品，讓飛鳥欣賞高雅的音樂。的確，在一個根本聽不懂你在說什麼的人麵前，再精辟的見解，再高深的理論，再高明的技巧，又能起什麼作用呢？沒有了對手，你還有什麼精神去衝鋒陷陣呢？
所以，在適當的時候，你可以收斂自己的鋒芒，向對方“示弱”，以消除對方的排斥感和敵對心理，鬆懈他的警惕性，助長他的同情心，使談判朝著有利於你的方向發展。你不妨常常把“對不起”、“我不太理解”、“你能再說一遍嗎？”
或者“我全都指望你幫我了”之類的話掛在嘴邊。直到對方興致全無，一籌莫展，完全喪失毅力和耐心。
日本某航空公司和美國一家公司談判。談判從早8點開始，美國人完全控製了局麵，他們利用手中充足的資料向日本人展開宏大的攻勢。他們通過屏幕向日本人詳細地介紹、演示各式圖表和計算機結果。而日本人隻是靜靜地坐在那裏，一言不發。兩個半小時之後，美國人關掉放映機，扭亮電燈，滿懷信心地詢問日方代表的意見。
一位日方代表麵帶微笑，彬彬有禮地答道：“我們不明白。”
“不明白？什麼地方不明白？”
另一位代表回答：“都不明白。”
美國人再也沉不住氣了：“從哪裏開始不明白？”
第三位代表慢條斯理地說：“從你將會議室的燈關了之後開始。”
美國人傻了眼：“你們要怎麼辦？”
三個日本商人異口同聲說：“請你再說一遍。”
美方代表徹底泄了氣。他們再也沒有勇氣和興致重複那兩個半小時緊張、混亂的場麵。他們隻得放低要求，不計代價，隻求達成協議。
美方代表是有備而來的，日方代表如果和他們正麵交談，肯定很難占到便宜，日方代表索性收斂鋒芒，宣稱自己什麼也不懂，反倒打亂了對方的陣腳，獲得了成功。
在談判中，我們有時會遇到攻擊型的對手，他們咄咄逼人，氣勢洶洶。對這種人，采用“裝傻”示弱的方法，往往能收到很好的效果。
一般說來，攻擊型的人都認定對方會激烈抵抗自己的攻擊，所以，一旦對方不加反駁，反而坦白承認自己的錯處時，這就會狠狠地挫敗攻擊者的氣勢，令他不知如何是好。這就好像一個人運足了全身的力氣揮拳向你擊來，你不但不還手，反而後退走開，對方那種尷尬的感覺恐怕比挨一頓揍還要難以忍受。
8交流技巧
談判者要交流信息，但是，談判者又不能信口開河。他不但要準確地表達自己的觀點與見解，而且要表達得有條有理，恰到好處，這就需要有敘述的技巧。
敘述是介紹己方的情況，闡述己方對某一個問題的具體看法，以便讓對方了解自己的觀點、方案和立場。
敘述中不要談及與談判主題無關的意見，也不要複述一些無關緊要的事情，因為這樣容易引起對方的反感。