近幾年的海灣戰爭中，其他保險業誰都不敢問津石油保險，唯獨勞埃德公司一如既往，敢冒風險。多條油輪、貨船沉沒、損壞、或受困，保險公司賠償了5億多美元。也有一艘隻值4000萬美元的貨船投保僅7天出事，它也照賠4000萬美元。1983年，他們承保的飛機有28架失事，賠償金額高達3億美元。
然而，勞埃德公司憑著自己雄厚的實力，仍舊保持著每年贏利60億的美元紀錄，並以此享譽全球。人們一提到保險業，首先自然會想到英國的勞埃德公司。
看看吧，盡管每個員工成功的機遇不同，但以上三點都是他們最本質的與客戶交往的原則。丟掉了它們，你既不能和客戶有堅如磐石的關係，同時也失去了你作為榜樣員工的重要資本！
6.與不同類型客戶的相處藝術
要了解為什麼你的客戶會在麵對推銷時表現得像個群體，要站在他（她）的角度去考慮。以下是你的客戶作為一個群體思考問題的九種不同方法，由北得克薩斯州大學的威森特·S·弗勞德博士和查理斯·C·胡夫博士（管理博士）提供。懂得這些類型對提高你的推銷成交率是有幫助的。
無主見型的客戶
無主見型的客戶沒有自己的購買價值觀，隻是盲目地接受權威界人士的偏好、信念。這些想法來源於尊長、父母、妻子、丈夫或領導。購買時，他們必須確定你的產品沒有冒犯他們的種族傳統，為了達成交易你必須一再保證：你不是隨心所欲的、你是理智的、客觀無偏見的。要使他們堅定對無與倫比的本民族的崇拜，對本族族長的崇拜，官方頒發的獎狀在此是很管用的。
以自我為中心的客戶
以自我為中心的客戶，他們不盲從，但卻有些武斷。他們說：“讓身外的世界見鬼去吧，我自己做主。”有時這種自我中心型客戶認為推銷人員就是騙子，通過先使人上當，再從中獲利。這類客戶做任何事都要取得主導地位，永遠做贏家。
這樣就得按自我中心型顧客的遊戲規則行事。如果他是個熱情洋溢的人，那麼盡力做個活潑快樂的推銷商；如果他是個很難對付的人，那麼就要強硬些。自我中心型客戶往往不很注重產品的可靠性、耐用性、成本節約或品質保證，他更關心的是產品的外觀、運送、品位和產品中能夠代表其強烈的個人主義的象征。
一旦生意成交，這類客戶會要求馬上裝運，而不是等到60天以後。長期拖延絕非以自我為中心型客戶的作風。每次生意都要作好財務安排，不要期望他會與你續約。
遵奉型的客戶
遵奉型的客戶很難接受與自己有異議的人。他們總是盡量使別人采納自己的觀點，總是將自己歸屬於某一哲學、某一事業或某一宗教。他們趨向於從事條例清晰的紀律性強的職業。遵奉型顧客注重產品的可靠性、耐用性、成本節約、產品保證及公司品牌的可信度。他們不是潮流的開創者，從不勉強改變自己。你最好的策略就是：安排好你要提供的產品描述，要盡量表現出你的氣質以及你的坦誠，指出許多人都在購買。服飾要莊重、傳統，盡量避免有關宗教、政治或性方麵的評論。要訂好確切時間，並按時到達。要保證每一個細節都細致、詳盡。
操縱型的客戶
操縱型的客戶對以競爭手段取勝感興趣，他們以財富、地位、金錢衡量成功與否。操縱型的客戶會經常考驗你，如果你很窘迫，你就失去了這筆生意。他們會盡力討價還價。他們要求擁有存在退出條款書麵合同，形勢不妙時也可保證他們有退路。策略：讓他們相信他們會贏——事實上你卻贏得了生意。
社會中心型的客戶
社會中心型的客戶甘於保守，淡泊名利。備受尊重的社會領導者的首肯要比個人成就有價值得多。在與社會中心型顧客談生意時，要把你的商品或服務與社會相聯係，撇開地位、權力、物質收入之類不談，要談及環境保護、好的品位、信譽、社會責任及對人們的利益、貢獻。
社會中心型的客戶更願把你當作一個朋友，而不是一個供貨商。要靈活，不要危及他們的正統觀念。達成交易後，他們會與你共進午餐。
存在主義型的客戶
存在主義型的客戶要求必須參與銷售，他們不甘做看客，你要提出問題，使他們獲得信息，讓他們自行決定，為他們製訂一套參與規則，把重點放在問題的解決上，價格隻是第二重要的。
對待這類客戶要靈活自然，談話要簡明、富有意義，避開習俗慣例、地位象征、奉行常規、獲利、權力及短期利益不談，爭取客戶對你本人、你的企業、你的產品的接受。要使洽談自然發展，忌以形式拘之。
決策遲延型的客戶
決策遲延型的客戶害怕被迫匆忙地、受騙地購買產品，他希望他的最後決定權和他的自尊、忠誠完好無損。這類潛在客戶總是告誡自己（或家人、同事）不要在推銷當天立刻購買。他覺得這種想法保證他不會受騙，他在自己周圍建立了一層保護膜。這類潛在顧客之所以不當天作出承諾有各種動機，他能想出各種古怪離奇的借口不買你的商品，這些借口真可以獲得學術獎金了。