市場不僅需要尋找，需要搶占，在許多時候也需要培育，需要創造。眾多的商機，往往就隱藏在新培育與新創造的市場之中。用創新的眼光開發新的市場，這是經商中的最大智慧。因為誰最早培育或創造了新的市場，誰就最早擁有和占有了新的市場，誰就能獲得新市場最多的財富。
43、市場需要培育
隻有通過我們慢慢地培育，慢慢地引導，新的市場才會逐漸得到人們的承認，並日益發展壯大。
浙江省江山市有位個體戶徐崇義，開辦了一家康畜飼料經營部，原來生意一直不錯，可近來卻突然清淡起來。原來，在他的眾多用戶中有不少養雞戶因缺乏科學養雞技術，死雞現象嚴重。於是，他自己掏錢到廣播電台發通知，免費舉辦一期科學養雞講座。雖然講座費花去了3000多元，但由於養雞戶學到了科學技術，死雞現象很快得到控製，養雞戶驟增，雞飼料銷量較以前增加了一倍多。
王潤生是香港人，靠在菲律賓倒二手車起家，後移師國內，在武漢盤起自助燒烤式西餐，而他招攬顧客的方式也很特別——出錢教人吃西餐。
2001年，王潤生投資100多萬元在武漢市開了“武漢自助式燒烤第一店”。王潤生堅持許多原料必須從國外進貨，成本自然就高得多，但隻有經常吃西餐的人才能感覺得到，一般人不容易吃出來。而當時很多武漢人還根本不知道西餐怎麼吃，更談不上如何判定西餐的好壞了。因此，他的西餐店生意極其清淡。很快，他就虧掉了100多萬元。
經過一番市場調查，王潤生總結出，之所以虧本，主要是本地西餐廳剛剛興起，很多人根本不能接受。但這也說明武漢這塊市場還比較空白，肯定有錢賺。關鍵看怎麼去引導消費者。
據此，他做了一係列的營銷計劃：首先，將目標消費群鎖定為年輕群體，到大學校園發傳單，做係列促銷；其次，在聖誕節等節日通過特色活動吸引人氣，請來專業舞蹈演員現場演繹桑巴舞。最後，王潤生跟電視台合作專欄節目《每時每刻DIY——教您如何做西餐、吃西餐》，每周一期播出三次。同時投入大量資金在《武漢晨報》上開辟專欄，將製作方式、配方等同期刊登出來。經過這一係列工作，效果馬上顯現出來了，到2003年聖誕節後，客流量便直線上升。王潤生為此總結經驗說：“要賺錢，先得引導消費，培育市場。”
王潤生的經驗，也是許多成功者的經驗。因為市場不僅需要尋找，需要搶占，在許多時候也需要培育，需要創造。尋找或搶占市場，隻是市場競爭的初級階段，真正的市場贏家，都是善於培育和創造市場的人。
在推銷員中，廣泛流傳著一個這樣的故事：兩個歐洲人到非洲去推銷皮鞋。由於炎熱，非洲人向來都是打赤腳。第一個推銷員看到非洲人都打赤腳，立刻失望起來：“這些人都打赤腳，怎麼會要我的鞋？”於是放棄努力，沮喪而回；另一個推銷員看到非洲人都打赤腳，驚喜萬分：“這些人都沒有皮鞋穿，這裏的皮革市場大得很呢！”於是想方設法，引導非洲人購買皮革，最後發大財而回。
這就是一念之差導致的天壤之別。同樣是非洲市場，同樣麵對打赤腳的非洲人，一個人看到的是沒有皮鞋的市場，從而灰心失望，不戰而敗；另一個人看到的卻是可以培育皮鞋的市場，從而滿懷信心，大獲全勝。
科技在不斷地進步，社會在不斷地發展，原有的市場有可能日漸萎縮，而新的科學技術和新的社會需求，都需要有新的市場來適應。但新的市場不僅很少能自然形成，而且它還往往受到人們的習慣勢力與傳統觀念的製約，以至在開始得不到人們的認同，甚至反而受到人們的排斥。如火車剛剛誕生時，許多人就不敢坐；現代西方醫學剛剛進入中國時，許多中國人就不敢用。隻有通過我們慢慢地培育，慢慢地引導，新的市場才會逐漸得到人們的承認，並日益發展壯大。而誰最早培育或創造了新的市場，誰就最早擁有和占有了新的市場，誰就能獲得新市場最多的財富。汽車市場是這樣，計算機市場是這樣，化妝品市場是這樣，冷飲市場還是這樣。
弗裏德裏克出生於美國舊金山的一個中產階級家庭，少年時期便夢想成為一個成功的商人，由於沒有什麼太好的機遇，他的心中也時常顯得焦躁不安。
在一個很偶然的機會裏，他發現，常常被人們廢棄的冰塊的用途實際上是非常廣泛的。而它的主要用途也就是最普遍的、最大眾化的用途就是食用。而且，冰塊加入水中，或者化為水，就可以成為冷飲，他立即敏銳地發現，在氣候炎熱的地方，這種飲料會有廣闊的市場。
弗裏德裏克由此看到了一個潛在的商機。但是，他發現現在自己的當務之急是改變人們的飲用習慣，用冷飲取代人們習以為常的熱飲，創造一種冷飲流行的市場局麵才可能使冰塊銷售業務有長足的進展。
於是，弗裏德裏克開始不斷地實驗創造消費，他試著利用冰塊做各種各樣的冷飲，並將冰塊加入各種酒中勾兌出各種口味的雞尾酒。經過多次實驗，他終於試製出適合於多數人飲用的冷飲。
實驗成功之後，他開始思索，怎樣才能讓冷飲自動地成為一種時尚，成為一種人們趨之若鶩的消費傾向，而不靠自己挨家挨戶地去勸說顧客呢？
漸漸地，他觀察到人們一般情況下隻是在酒店或者熱飲店裏喝飲料或酒。到了夏天天氣炎熱的時候，這些酒店生意都不太好，店主也為之煩惱不己。於是，他決定從酒店入手，傳播自己創造的時尚。
開始時，他免費給一些小酒店提供冰塊，並且教會他們用冰塊去做各種冰鎮飲品及勾兌各種雞尾酒，因為這些冷飲在炎熱天氣下有解暑降溫的作用，經冰鎮過的各種液體又會變得十分可口，這些飲品便立即在各個地方，尤其是那些氣溫高而又缺水的地區率先風靡起來。於是，許多店主開始紛紛仿效他的做法，大量購買冰塊製作冷飲。
弗裏德裏克也不失時機地自已經營了一家冷飲店，專營冷飲。一時間，冷飲蔚然成風，人們漸漸改變了以往隻喝熱飲的飲食習慣，學會了在熱天裏飲用冷飲止渴。於是，冷飲開始在全國各地廣泛地流行起來，成為一種新型的健康時尚。
冷飲的風行大大地帶動了冰塊的銷售，一切都如弗裏德裏克所預料的那樣，冰塊的銷售業務得到了巨大的發展，弗裏德裏克的一番努力終於使冰塊的市場得到第一次的充分發掘，他的心態開始穩定下來，事業也逐漸從起始的艱難中走出來，開始慢慢向成功的高峰挺進。
一次，美國哈佛大學和耶魯大學舉行橄欖球比賽。哈佛大學經濟碩士約翰遜靈機一動，去商店買回一批棉製的布帽，批發價每頂隻要1美元。帽子買回來後，他別出心裁地把哈佛的標誌“H”印在帽子上，然後在賽場上出售，每頂2.5美元，很快銷售一空。這次意外的收獲，使約翰遜看到了利用“群眾心理”的業務很有發展前途。於是，他從祖母那兒借來1500美元，組建起一個“群眾帽子公司”，專門經營帶有捧場性質而又實用的帽子。凡有賽事，該公司就預先印製好帶有競賽雙方各自標誌的帽子，大量出售。為此這家公司業務發展很快，每年的收入可達1500萬美元，是當年約翰遜投資額的10000倍。
梅玫讓同事為自己的牙齒貼上水晶飾物，然後在人流量很大的北京路上裝作打手機的樣子，麵對人流輕啟紅唇。很快，2個年輕的女孩站在梅玫麵前，好奇地觀看，一個女孩羨慕地讚歎：“哇，好酷！”不到10分鍾的時間，就有4個年輕女孩問她牙齒在哪裏做的美容，飾物會不會脫落。梅玫心生一計，說自己帶了一陣子效果還不錯，至於那個牙齒美容師，自己有她的手機號碼。那幾個人當即索要號碼，細心的梅玫發現，除了剛才詢問的那幾個人外，還有好幾個圍觀的人也記下了號碼，有個心急的女孩當即就開始撥電話了。梅玫心頭大喜，看來牙齒美容大有可為！
這是梅玫在北京路上做的一個關於牙齒美容的市場調查，這個絕妙的靈感來自於梅玫表姐的婚禮。醫學院畢業的梅玫開始是在廣州的一家牙科診所做見習牙醫，2003年國慶節梅玫表姐結婚時，梅玫陪她去美容院化妝，做頭發、做麵膜、修指甲……梅玫開玩笑說：“表姐，美國鬼子武裝到牙齒，我看你今天就當了一回美國鬼子。”表姐一笑：“梅玫，你說話真逗。不過，你恰恰說錯了，我全身上下都‘武裝’了，惟獨沒有‘武裝’牙齒。”這時美容師插話說：“現在還沒有給牙齒美容的項目。再說牙齒這地方，除了牙齒病變要去醫院整形外，怎麼好美容呢？”“難道牙齒真的不可以美容？”醫學院畢業的梅玫心想。
婚禮結束後，梅玫到處查找資料，最後從互聯網上發現一條不足100字的信息——愛斯基摩人在雪地進行狂歡舞蹈時，都要在牙齒上貼一些閃閃發光的飾物，他們認為這樣會使自己更漂亮。信息沒有講用什麼方法在牙齒上貼飾物，於是梅玫委托在英國留學的朋友打聽。同學告訴她，在英國有一個牙齒美容店，就像愛斯基摩人那樣在牙齒上貼飾物。工藝並不複雜，所用的材料也很簡單——一種特殊的醋酸、一種無毒樹脂、一種無毒粘合劑和各種顏色的水晶飾片。飾物一旦貼上就和牙齒融為了一體，刷牙都不會導致飾物脫落。同學把觀摩到的操作技術都詳細告訴了梅玫。
梅玫仔細分析之後信心十足，她想自己具有專業的醫學知識，又有牙科手術經驗。牙齒美容對自己來說，沒有任何技術上的困難。隻是不知道這個美容項目中國人是否會接受？於是，便有了梅玫在北京路上自己做模特的一幕。
2003年11月初，梅玫花了20000元中介費在環市中路轉租了一個文具店，花了27000元購買了一批水晶牙飾、粘合劑、樹脂，相關的洗牙設備和手術器械，又辦理了有關證照，一切準備就緒。梅玫給牙齒美容店起了非常吸引眼球的名字——“小豬豬牙齒美容店”，周圍點綴著貓、狗、豬等小動物的卡通圖案。這些小動物個個都是一副“呲牙咧嘴”的滑稽相，牙齒上貼著各種顏色的水晶牙飾，向過往的路人展示藏在牙齒中的美麗。