四、涉足市場
做生意的第一步就是要走向市場，要走向市場就要對市場有個正確的認識，不能把市場看成一個統一的和無差別的市場，而應當把市場看成是可以裂變的。剛剛裂變出來的市場是朦朧的，隻是消費者模糊感覺到的某種需求。去向消費者陳述某種理由，在消費者頭腦中確立起需求概念。當通過各種工作使需求穩定下來，經商者以自己獨具特色的產品和服務使這種需求得到了滿足，企業就有了自己的市場。
（一）做生意的基本概念
做生意就是做買賣，它的基本內容就是買和賣。買賣實現要經曆一定的過程，這個過程處理得好，買賣才能做成，這個過程處理得不好，就做不成買賣。因此，對過程的認識比對結果的認識更重要，認識過程才能把握過程，把握住過程才能達到預計的結果。從這一意義上看，買賣就是關係。買賣向我們提出的任務就是建立起良好的關係。
1.買賣關係的主要內容。從做生意的角度認識買賣關係，實際上就是要處理好與顧客的關係。處理好與顧客的關係最本質的內容，就是充分滿足顧客的需求。要滿足顧客的需求，就要意識到顧客的需求是多層次的，需求的內容是在發展變化的，要清楚了解什麼樣的產品和服務才能滿足顧客的需求，清楚了解通過什麼樣的渠道才能將這種關係溝通起來，及時反饋顧客的信息，並據以改進產品和服務，使顧客的需求更充分地得到滿足。
要處理好與顧客的關係，首先要認識自己的顧客，正是自己的顧客組成了自己的市場。顧客不僅包括現實的顧客也包括潛在的顧客。這個問題不是不言而喻的問題，許多經商者對它並不了解。這不是一個憑感覺和想象就可以確定下來的問題，隻有通過調查才能明確起來。
能使顧客滿意，首要內容就是過硬的產品和服務質量。大家經常談及產品質量過硬問題，卻不清楚其內涵。其實，產品質量過硬是顧客獲得的一種感受，這種感受就是滿意。
要想使顧客滿意就不能憑自己的主觀感受製定質量標準，而應當站到顧客的立場去思考問題。前幾年，北京搞了一次皮鞋設計評比，評完後，經理們讓人請來了兩位逛商場的、打扮時髦的小姑娘評價一下獲一等獎的皮鞋，小姑娘的評價是：“太土了，這是結婚以後穿的，我們絕不會買！”看來確定產品質量標誌也是調整生產者與消費關係的過程。
這種按生產者的主觀標準確定質量的做法，還不及普通農民的水平。湖北省穀城縣有個農民到集市上去賣絲瓜，發現顧客買絲瓜不但要嫩的，而且要直的，但絲瓜容易長彎。於是，他再種絲瓜的時候，就在絲瓜下麵吊個小石頭，絲瓜長得很直，在市場上賣得很好。這位農民之所以能使他的顧客滿意，就是因為他能站到顧客立場上確定質量標準。
提高產品質量要與成本統一考慮，盲目提高產品質量並不可取，質量過硬隻是基於對消費者訴求點的滿產品質量還有“度”的問題，這個“度”指能使消費者滿意。這個“度”不是自己主觀考慮的結果，而是在對顧客了解和理解基礎上確定的，因而是調整立場的結
經商者對顧客的責任感還要延續到對產品的實際消費過程，要給顧客提供良好的售後服務。在社會上具有良好信譽的企業，如海爾、小天鵝等，在為顧客服務上都具有獨到之處。優秀的服務不但使買賣過程處於良好狀態，而且會使這種良好狀態長久維持下去，並做成新的買賣。企業的良好服務還會在社會上廣泛傳播，對新顧客產生強烈的吸引力。
要創造消費者需求就要維護顧客的利益，隻有顧客受益才會持續購買企業的產品。不能簡單地將做生意理解為把產品銷給顧客，而應更多地思考怎樣更好地為顧客服務，這就是我們常說的“推銷觀”和“營銷觀”的區別，如果我們做生意堅持“營銷觀”，就意識到了買賣就是關係。
處理與顧客的關係，實現與顧客的溝通，僅有良好的願望是不夠的，還要建立起與顧客間的通暢的溝通渠道。對要通過中間商才能將產品銷到顧客手中的商品，要處理好與中間商的關係。以防止中間商反饋回來的信息失其，要防止信息失真，要經常直接向消費者進行調
2.生意發展的基本取向。做生意會麵臨大量的未知數，目標的實現過程是一個探索的過程，確定經商的基本努力方向是十分重要的工作。值得注意的是在改革初期，盛行過一種賭博式經營，這些經營者憑借關係從銀行貸來公款，花起錢來膽子極大，不顧做生意的基本道理，許多投資項目連本錢都難以收來，造成嚴重的後果。要實實在在做生意，絕不能效仿這種做法，必須對經營項目進行規劃。
要確定經商的方向，首先要做的工作就是市場細分，隨之便是市場定位，總的看來，隻要生產本身不與消費需求相對抗，隨著社會生產量的擴大，社會消費量也必然隨之擴大，但就某一企業而言，隨著社會消費水平的提高，它麵臨的市場競爭也變得激烈起來，使經商者感到市場好像在縮小。每個經商者都會麵臨這樣的矛盾現象，解決好這一矛盾才能做好生意。
人們的生活越是豐富多彩，消費需求差異就越大。從而造成某一具體市場縮小，市場不斷細分化，市場需求更加複雜。
任何一個企業，都無法同時滿足消費者各種不同的需求，市場總體顯得很大，因此經商者不能籠統麵向市場，應力求用一種產品或某一種策略去滿足特定消費者的需求，如果用無差別的銷售去滿足存在很大差別的需求，就會出現麵對廣泛的需求卻沒有自己產品的銷路的局麵。正確的經商思路應將生意定位在某一細分市場上，針對某種特定需求無限深化經營。這種經營類型的基礎是進行市場細分。
市場細分不能按某種固化的模式進行，市場類型也不是抽象地分類，市場細分應是創造的過程。能否實現市場細分並進行市場定位，取決於經營者的知識和想象力，是經商者悟性和智慧的體現。一旦固化了思路，就難以再發現有前途的細分市場。
可以按以下類型去探求市場細分：