耐佛先生接著說：“我原先要求這位經理隻撥出一點兒時間，所以他才同意見我。當我把事實說出之後，他指著一張椅子要我坐下，並且整整用了一個多鍾頭的時間。他請來另一位主管，這位先生寫過一本有關連鎖店的專論，他覺得連鎖店提供了最真實的服務，他也以自己能夠為許多社區服務為榮。當他侃侃而談的時候，兩眼發亮，我也不得不承認他的確讓我明白了許多意想不到的事。他改變了我整個人。”
“在我離去的時候，他陪我走到門口，用手攬住我的肩膀，祝我辯論得勝，並且要我再去看他，讓他知道辯論的結果。最後，他向我說：‘春天來的時候請再來看我，我很願意向你買些燃料。’這真是奇跡，他居然主動提起買燃料的事。由於我對他們連鎖店的關心，使他也轉而關心我的產品，因而能在這兩個鍾頭裏，達成十年來所不可能的事。”
耐佛先生發現的並不是什麼嶄新的真理。早在基督降生前一百年，有個羅馬詩人帕利裏亞斯?賽洛斯就說過：“說話真誠，語氣親切隨和，不卑不亢，入情入理，”這是成功地打動對方的原因所在。
由此可見，坦誠的語言是說服別人所必須具備的條件。想要成功說服別人，必須學會坦誠待人。
29.站在對方的立場說話
在雙方溝通的過程中，如果隻顧自己的利益，不管別人的需要和利益，是非常愚蠢的做法。要想溝通順利進行，首先就要與對方站在同一個立場，多方為其考慮，讓對方覺得你是“自己人”，這樣才更有益於雙方溝通。
某商店有位店員是位經營高手，他的營業額比一般營業員都高。有人問他：“是不是因為能說會道，所以生意興隆？”他回答說：“不是，我的成功秘訣是善於理解、體察顧客的心理。”
一次，有位顧客站在櫃台前對櫃台裏的布仔細察看。憑經驗，營業員判斷這位顧客是想買塊麵料，於是趕忙迎上前去說：“您是想買這塊料子嗎？這塊料子很不錯，但是您要看仔細，這塊布染色深淺不一，我要是您，就不買這一塊，而買那一塊。”
說著，店員又從櫃台裏抽出一匹帶隱條紋的布料，在燈光下展開，並接著說：“您像是公務人員，年齡和我差不多，穿這種料子的衣服會更好些，美觀大方。要論價錢，這種料子比您剛才看到的那種每米多3元錢，做一身衣裳才多幾十元，您仔細看看，認真盤算盤算，哪個合算。”
顧客見這位營業員如此熱情，居然幫自己精心挑選，於是不再猶豫，買下了店員推薦的料子。
這位店員之所以能成功地做成這筆生意，就是因為他站在顧客的立場，替顧客精打細算，現身說法，使對方的戒備心理、防禦心理大大降低，而且產生了一致的認同感，故而說服了對方。
站在對方的角度說話，就是要了解對方的心理，了解他的需求，了解他的困難，這種說服方法容易使對方接受，從而將事辦成。
一家電器公司的推銷員挨家挨戶推銷冰箱，當他走到一戶人家裏時，恰好這戶人家的太太正在往冰箱裏放東西，就忙說：“哎呀！你這台冰箱太舊了，用舊冰箱是很費電的。太太，該換新的啦！”
結果，還沒等這位推銷員說完話，這位太太馬上產生了反感，駁斥道：“你在說什麼啊！這台冰箱是我結婚的時候買的，很耐用的，我都用了10年了，到現在還沒有發生過一次故障，新的也不見得好到哪兒去，我才不換新的呢！”這位推銷員隻好無奈地走了。
又過了幾天，又有一名推銷員來拜訪。簡單地溝通後，他初步了解了太太的心理，便說：“這是一台非常有紀念意義的冰箱，因為很耐用，所以對太太您有很大的幫助呀。”
這位推銷員先站在太太的立場上說出她心裏想說的話，使得這位太太非常高興，於是她說：“是啊！這倒是真的。我家這冰箱確實已經用了很久，是有點舊了，我正在考慮要換一台新的冰箱呢。”
於是推銷員就說：“換了是有點不太舒服，但是現在的冰箱質量也不錯，而且省電、環保，相信對您的家庭還是有好處的，如果您想換的話，可以看看我們公司的產品。”
用這種說服技巧，對推銷產品確實大有幫助，因為這位太太已動了購買新冰箱的念頭。至於推銷員是否能說服成功，回答可以肯定，隻不過是時間長短的問題了。
在辦事過程中，想要說服別人而你又感覺到對方仍對他原來的想法保持不舍的態度，此時最好的辦法，就是先接受他的想法，或者先站在他的立場發言。
在美國，神學院畢業的學生，必須要到鄉村教會去當一定階段的牧師,一來可以豐富他們的工作經驗，二來可以鍛煉他們的韌性和毅力，為他們日後能夠更好地宣傳神學，更好地發展打下基礎。
有一位成績和各方麵表現都十分突出的學生，從一所著名的神學院畢業後，自願到一個以牧業為主、生活十分艱苦、人們的認識還比較落後的村莊去擔任牧師。為了使那裏的人們很好地接受自己，並擴大自己的影響，從而使得人們能夠更好地領會神的旨意，他準備召開一個布道大會。經過緊張而又繁忙的準備之後，他的布道大會如期召開了。但令他失望的是，他等了足足一個上午，卻隻有一個牧童來到了會場。於是他心灰意懶，準備將布道大會取消，但為了不讓牧童反感，他開始主動向牧童征詢意見。結果牧童說“親愛的牧師先生，要不要取消大會我不知道，但我知道一件事，在我所養的100隻羊中，就算迷失了99隻，隻剩最後一隻，我還是要養它。”
年輕牧師頓有所悟，決定大會如期舉行。牧師使出渾身解數，對這位牧童全力進行灌頂，想不到這位牧童竟然睡著了。牧師非常難過，卻又不好意思叫醒牧童，結果他又等了整整一個下午。到了黃昏，牧童醒了，牧師就迫不及待地問牧童：“你為什麼睡著了，難道我講得不好嗎？”
牧童回答說：“親愛的牧師先生，你講得好不好我不知道，但我知道，當我在養羊的時候，絕對不會拿我最喜歡吃的漢堡給羊吃，而要拿給羊最想吃的牧草。”牧師經過一番思考，終於大徹大悟。
過了不長的時間，這位牧師成為了全美國最著名的牧師。
有的人認為，這位牧師的布道大會失敗了，因為他在大多數人們不需要布道大會的時候舉辦了布道大會，並且對唯一的一位參加者講述了人家並不需要的內容；也有的人覺得，他的布道大會成功了，因為他明白了隻有從人們的需要出發對人們進行引導，才能把神學發揚光大。
人世間有很多道理是相通的，做事需要我們考慮別人的需求，說話、交流也必須要重視他人的需要。先接受對方的立場，說出對方想講的話，然後再說出更好的做法，這樣才更容易打動人，從而達到說服對方的目的。
30.攻心為上是王道
要想說服別人，就要了解別人的想法，清楚地了解對方的過去。當然，你不需要像一個偵探一樣事無巨細，因為你需要的不是他的全部，隻需留心他的日常言行，傾聽周圍人群的談論，你就會對他的處世風格、性格愛好、優長缺點等了如指掌。
漢代的大辭賦家司馬相如，出川漫遊，一篇《子虛上林賦》博得了海內文名。當時的博雅之士，無不以結識司馬相如為榮。
有一次，司馬相如外遊回成都的路上，路過臨鄧。臨鄧縣令久仰司馬相如的名聲，恭請至縣衙。此事驚動了當地富豪卓王孫，他也想結識一下，以附庸風雅。但他仍擺脫不了商人的庸俗，故而實為請司馬相如，但名義上卻是請縣令王吉，讓司馬相如作陪。司馬相如本來看不起這班無才暴富之人，所以壓根沒準備去赴宴。
到了約定日期，司馬相如卻沒有來。卓王孫如熱鍋螞蟻，王吉隻好親自去請。司馬相如駁不過王吉麵子，來到卓府。卓王孫一見他的穿戴，心中早已懷瞧不起之意，司馬相如全然不顧這些，大吃大嚼，隻顧與王吉談笑。
忽然，後院樓上傳來悠揚婉轉的琴聲。這琴聲似流水潺潺溪澗，又似微風拂過，吹皺水麵，似駿馬奔馳原野，又似驚濤拍岸……原來這是卓王孫的女兒卓文君所奏。卓文君一向愛慕司馬相如的相貌和才華，聽聞司馬相如來到，於是故意彈奏一曲向司馬相如表達愛慕之心。司馬相如一下子停止了說笑，傾耳細聽起來。此時的司馬相如感到自己碰到前世冥冥注定的知音。琴聲讓他不僅忘卻了眼前的一切，而且使他在情不自禁中忘卻了自我。司馬相如乘著酒興，彈了一曲《鳳求凰》向卓文君表達愛意。就在這音樂的交流與碰撞中，他們以身相許，遂定終身。卓文君當夜私奔到司馬相如處，兩人一起逃回成都。卓王孫知道後，氣得暴跳如雷，發誓不準他們返回家。
卓文君隨司馬相如回到成都後才發現，她的夫君雖然名聲在外，但家中卻很是貧寒。用家徒四壁、一貧如洗來形容一點也不為過。在萬般無奈的情況下，他們隻好返回臨鄧，硬著頭皮托人向卓王孫請求一些資助。不料，卓王孫破口大罵，將他們蠻橫地拒之門外，並且叫來人帶話讓他們永遠不要回來。
夫婦倆心都涼了半截兒，可是到底他們兩人都有才，很快想出了一個“絕招”。第二天，司馬相如把自己僅有的車、馬、琴、劍及卓文君的首飾賣了一筆錢，在距卓府不遠的地方租了一間屋子，開了一個小酒鋪。司馬相如穿上夥計的衣服，擼起袖子和卷起褲腿，像酒保一樣，又是擦桌椅，又是搬物什，裏裏外外忙個不停；卓文君則粗布衣裙，忙裏忙外，招待來客。酒店剛開張，就吸引了許多人前來目睹這兩位遠近聞名的落難夫婦。司馬相加夫婦一點也不感到難堪，內心倒很高興，因為這正好有了一部分收入，而且還達到了他們的目的——給頑固不化的老爺子顏色看，讓他也在臨鄧縣丟丟人、現現眼。
卓王孫在臨鄧縣也是有頭有臉的一方士紳，哪裏允許臨鄧縣的父老鄉親在他背後指指點點，戳著脊梁說笑話呢？這讓卓王孫很傷腦筋，撒手不管不聞不問吧，鬧得滿城風雨，耳朵根子實在不得清閑，去管他們吧，卻有抹不開麵子。正在他左右為難、一籌莫展之際，有幾個朋友勸卓王孫說：“俗話說得好：‘嫁雞隨雞，嫁狗隨狗，嫁條扁擔扛著走！’令嬡既然願意嫁給他，就隨她去吧。再說司馬相如畢竟有相當的過人之才，而且還是縣令的朋友。盡管現在貧寒，但憑他的才華，將來一定會有出頭的日子，應該接濟他們一些錢財，何必與他們為難呢？”
這樣一來，盡管卓王孫氣歪了鼻子，但也萬般無奈。隻好借著這個台階給自己下了台。於是送給司馬相如夫婦仆人兩名，錢財百萬。司馬相如夫婦大喜，帶上仆人和錢財，回成都生活去了。
對於那些在社會上有身份、有地位的上流社會的人來說是非常重視名聲的。這裏涉及到所謂的“麵子”問題。“麵子”應該說人皆要之，但好之則有虛榮之嫌。對於那些愛慕虛榮的人來說，應該這就是一大弱點。如果通過細致入微的觀察，抓住了交往中對方的這一弱點，並適當地加以利用，或許還能收到“山重水複疑無路，柳暗花明又一村”的效果呢！
有一對夫婦結婚10年一直沒有孩子，為了彌補這一缺憾，夫人養了幾隻小狗，對它們百般疼愛。
有天，先生一下班，夫人便興高采烈地對他說：“你不是說要買車嗎？我已經幫你約好了，星期天汽車公司的人就來洽談。”
不料先生卻沒有好臉色：“我是說過要換車，但沒說現在就買呀，你為什麼要逞能？”
原來，那個推銷員一眼就看出了夫人十分疼愛小狗，於是他對夫人養的狗大加讚賞，說這種狗的毛色純潔，有光澤，黑眼睛，黑鼻尖，是最名貴的一種。說得這位夫人飄飄然，以為自己擁有了世界上最名貴的狗，於是她情不自禁地對那個推銷員產生好感，很快便答應他星期天來和自己的丈夫麵談。
其實這位先生是想買一輛車的，他的車已舊得不太像樣了，但他是個優柔寡斷的人，一直拿不定主意去看車。
星期天，這位推銷員又上門來了，對這位先生又是一番讚歎，說得他不能自主，仿佛被一隻無形的手牽引著，這位先生很痛快地買下所推銷的那輛車。
因此，我們在說服別人之前要明白，對方想聽什麼、愛聽什麼、最需要什麼，否則，不管你用什麼方法去說服別人都是白費功夫。也就是說，說服人之前一定要先揣摩對方的心理，攻心為上才是王道。
31.動之以情，曉之以理
生活當中，矛盾無處不在，即使誌同道合的摯友之間，也不可能永遠保持見解完全一致。為了達成一致，就要通過說服。因此，說服工作時時有，處處有，它的應用範圍極為廣泛。
說服人家動搖、改變、放棄己見或信服、同意、采納你的主張，但又不能使對方有絲毫被迫接受的感覺，這實質上是一場從精神上征服他人的戰鬥。一個人幾十年形成的思想觀點和思維定勢，一個民族千百年形成的思想主流和風俗習慣，你休想通過三五次苦口婆心的說服，就輕易改變。一種嶄新的學說、理論、觀點、方法，即使已通過一定的實踐證明其正確性、科學性、合理性，但要深入人心，仍需經過長期、反複的宣傳和說服。
有的說服，三言兩語，就說到了對方的心坎上，疙瘩迎刃而解；有的說服，越說對方越不服，結果不歡而散。這說明說服有一定的規律，是一門交談、對話的藝術。教師、醫師、律師、推銷員、宣傳員、外交官等，天天在做說服工作，一生以不斷說服人為己任，更有必要探討、研究說服的規律，掌握說服的藝術。
一位老裁縫，積了一點錢，送兒子到倫敦上大學。一次，兒子來信，他不識字，隻好請隔壁屠夫代他看信。屠夫識字不多，他把信翻來覆去地看了看，對裁縫說：“你兒子說，上次寄的錢已花光了，現在需要買幾本必需的參考書，另外，下月的夥食費也要支付了，務必再寄20英鎊。”裁縫聽後很生氣，心想：我憑十個指頭辛辛苦苦為人家縫製衣服，省吃儉用，好不容易積下一點錢供他上大學，他竟然不知好歹，下命令似的要我寄錢，連一句問候的話都沒有，真是白養活了他！不寄，看他怎樣！正在生悶氣時，一位牧師來請他做衣服，聽說這件事後，要過那封信，看完一遍後對他說：“你兒子的信是這樣寫的：‘爸爸，您近來身體好嗎？您每天辛苦地幹活，省吃儉用，很不容易攢點錢，大部分都寄給我了，我心裏很不安。隻能特別用功，學好了，將來好好報答您。近來又選修了一門功課，需要買幾本必需的參考書。另外，下月的夥食費也要支付了。因此，想請您設法寄點錢來，如果寄10英鎊來，我很感謝；如果是20英鎊，就更感激不盡了。’”老裁縫聽後，立即給兒子彙了款。