賣主們聽了他的這番話，望望酷暑的太陽，知道蔬菜多積壓一天將腐爛不少，不禁大為泄氣，動搖了索要高價的決心。並且，賣主對科長的“苦衷”與“難處”還產生某種同情心理，最後終於降低了菜價，達成了協議，該科長則順利完成了蔬菜調運任務。
上述這位科長的經曆與困難，與許多企業經銷人員相似。但他在關鍵時刻沉住氣，運用公關手段發起心理攻勢，避開激烈爭執，卻贏得了對方信任和同情，達成合理交易。以退為進
先發製人，得寸進尺不失為一種談判的策略，但是，這樣很容易招致對方的抵觸情緒，影響雙方良好人際關係的建立和維持，使談判陷於僵局。因此，有經驗的談判者會采取以退為進的策略。
退是一種表麵形式。由於在形式上采取了退讓，使對方能從你的退讓中得到心理滿足。由此，不但思想上會放鬆戒備，而且作為回報，或說合作，他也會滿足你的某些要求。而這些要求正是你的真實目的。
談判中，可以替自己預備讓步的餘地，以便在對方的討價還價中有所退卻，滿足對方的要求。
但是，不要讓步太快。因為輕而易舉地獲得你的讓步，不但不會使對方在心理上獲得滿足，反而會懷疑你的讓步是詐騙。而慢慢讓步不但使對手心理上得到滿足，而且還能更加珍惜它。
談判中，讓對手努力爭取他所能得到的東西。對對方能夠得到的東西不要去拒絕他，而是要讓他通過努力爭取來獲得。這樣做，看起來是你的一種讓步，而其實你是以對方應該得到的東西來換取他在其他方麵的讓步。這當然是一種有益而無害的讓步。
談判中，要讓對方盡可能地多發言，充分表明他的觀點，說明他的問題。而你卻以少說為宜。這樣，對方由於暴露過多，回旋餘地就小。而你很少曝光，可塑性大。兩者的處境，猶如一個站在燈光下，一個躲在暗處。他看你一團模糊，你看他一清二楚。這樣你就掌握了談判的主動權。
除了讓對方多說，還要設法讓對方先說，先提出要求。這樣做，既表示出你對對方的尊重，又使你可以根據對方的要求確定你對付他的策略，可謂一舉兩得。
談判中，不要忘記“這件事我會考慮的”之類的說法，也是一種讓步。但是，這種說法能給對方心理上以安慰，因為至少你尊重他。雖然這種做法有點“口惠而實不至”的味道，但它卻是一種很好的以退為進的策略。
我國某食品進出口公司就曾用以退為進這一謀略，同新加坡華裔客商A先生做成一筆數額可觀的大蒜生意。
第一輪談判，雙方在貨物品質、交貨地點等問題上沒有什麼分歧，可是，一報價，雙方差距較大：我進出口公司報盤每噸720美元，而A先生最高隻肯出705美元，並聲稱這是上司的最後決定。由於差距太大，且難以通融，談判暫時擱淺。
幾天以後，我方談判人員主動約請A先生重開談判，並提出，願意以705美元的價格成交。進出口公司為何做出如此大的讓步呢？原來大蒜的收獲期就要到了，如果不盡快定下來成交，錯過了收購期，不但質量和數量保證不了，而且，收購價格也會上漲。權衡利弊後，我方決定退讓。
然而，此時A先生卻使出一個怪招，他說：“我祖籍是山東平度，這批大蒜賣705美元一噸，貴公司確實有些虧，我也於心不忍。做生意講個來日方長，這樣吧，每噸我增加5美元，交個朋友吧。”進出口公司被A先生這一招弄糊塗了。然而，既然A先生主動加價，何樂而不接受。於是，雙方簽訂了正式合同。
其實，A先生也是一個十分精明的人，他主動加價，也是為生意的順利成功以及今後的交往鋪設道路。果然，發貨時，出現了新的難題：原定的發貨港青島港剛剛開出一班到新加坡的貨船，要等下一班，需要一個月時間。於是，A先生找到進出口公司，要求將發貨口岸改在上海。對這一新情況，我方經過權衡，覺得A先生主動加價，表示了友好態度，我們也應予以回報。同時，在運費上麵，運往青島用的是汽車，而運往上海用的是火車，火車比汽車的運費便宜，計算下來，我方在運費上還可以節省一些。因此，我方同意A先生的請求。這次成功的合作，我進出口公司同A先生建立了良好的貿易關係。
這是以退為進策略的精彩事例。
出其不意
談判技巧是一種攻防術。如果談判雙方在談判實力上旗鼓相當而又互不相讓，任何一方指望通過爭辯來取得更多的利益幾乎都是不可能的。
在這種情況下，常常要借助出其不意的策略，使對方感到某種意外，而一時陣腳大亂。而你可以從中謀取更多的利益。
出其不意的策略常常表現為：
①令人出其不意的問題：例如新要求、新包裝、談判地點的改變、爭論問題的改變等等。