無論人性本善或本惡或本無，人都不願意自己被認為惡。連劊子手、戰犯、政治流氓都要借助於一些高尚的名詞粉飾自己，對於那些有小錯誤的普通人難道有必要加個罪名，將其一棍子打死，然後讓他在眾人的冷眼怒目中自暴自棄嗎？多一份鼓勵和信任，輔助以適當的疏導，對方會盡量克服自己的弱點去報答你的讚美的。
借助高尚的動機，使人們產生一種使自己的行為與對方評價的角色效果相一致的欲望，他可能表現得比他本人更高尚、更公正。
假如有人到你櫃台上買東西，他已經挑了十來次，現在他又提出了同樣的要求，怎麼說服他痛快地購買呢？“我相信，您本意並不想挑三揀四，隻是為了促使我們對我們店的商品質量及我們店的信譽負責。”結果怎樣？他買了東西，高興而歸，而且絕不會說它差，因為他要實驗你給他的“角色形象”。
把好的可能培植在善良的土壤裏，把壞的可能斷絕於萌芽狀態，這就是用高尚動機進行角色形象設計的妙處，也就是所謂的“標誌效果”。
察顏觀色法
出門看天色，進門看臉色，這既是一種交際行為，也是一種說服方法。觀其天色，可推知陰晴雨雪，攜帶雨具，以不受日曬雨淋。看其臉色，便可知人的情緒。
知情緒，便能善相處；善相處，便能心相通；心相通，便能達到一致。學會察顏觀色，確是不可忽視的處事說服之道。
常言道：人好水也甜，花好月也圓。人在高興時，心情舒暢，容易體諒人，並能禮讓、關心和幫助他人；而人在煩惱時，心情抑鬱，容易激怒，即使欣賞“田園交響曲”，也會覺得是噪音。
學會察顏觀色，留意對方的表情，互諒互讓，該進則進，當止即止，就能減少很多不必要的糾紛，求得和睦相處，“琴瑟和鳴”。
當孩子在學校考試沒及格，覺得失了麵子，很生氣，自己沒有錯。卻換來了老師的批評，更是氣上加氣。他拖著沉重的書包怏怏然走進家門，剛端上飯碗，可敬的父親，不管孩子的表現與以往的情緒不同，又開始“家庭式”的說教，使得孩子越聽越煩，反抗地大喊一聲：“煩死了！”這還了得，父親大怒，於是火上加油，一巴掌過去，孩子便哭著跑開了。這是家庭裏發生的事。如果這位父親能學會察顏觀色，進而窺測孩子的內心秘密，采取安撫疼愛的辦法，細心開導，鼓勵他積極向上，就不至於父子關係僵化，而且還會給孩子以心靈上的安慰，加深父子感情。
我們如果能在交際中察顏觀色，隨機應變，也是一種本領。例如在訪問中，我們常常會遇見一些意想不到的情況，訪問者應全神貫注地與人交談，與此同時，也應對一些意料之外的信息敏銳地感知，恰當地處理。主人一麵和你說話，一麵眼睛向別處看，同時有人在小聲講話，這表明你的來訪打斷了對方什麼重要的事，主人心裏惦記著這件事，雖然他在接待你，卻是心不在焉。這時你最明智的方法是結束這次訪問，丟下一句話，請求告辭：“您一定很忙，我就不耽誤您寶貴的時間，過一兩天我再來聽回音吧！”你走了，主人心裏對你既有感激，也有內疚，他會想到：“因為自己的事，沒好好接待人家。”這樣，他會努力完成你的托付，以此為補償。
再以售貨員為例，售貨員站在經營活動的前沿，整日與形形色色的顧客打交道，不僅應該做到服務周到，態度熱情，而且還應該從細微瑣碎的小事入手，注意觀察顧客的一舉一動，從中了解顧客的需要，掌握顧客的心理，這樣才能贏得顧客的信賴，將顧客潛在的購買動機挖掘出來，使它變成積極的購買行為。美國百貨店大王，被人譽為商業道德創始者的聖商瓦那美卡，曾經對自己的售貨員說：“生意的本質就是找顧客所需求的東西，然後讓客人知道他們可以用你所給的東西來滿足他們的需求。”因此，售貨員就需要積極主動，用熱情巧妙的話語去打動顧客，使他們心甘情願地慷慨解囊。
請看一位韓國售貨員是怎樣說服顧客的。在一個超級市場裏，一位先生帶著兒子來體育服裝專櫃買棒球衣。還未開口，一位售貨員便對他一笑，說：“您來啦，您是想買一套棒球衣吧！”這位先生感到十分奇怪：“是啊，你是怎麼知道的呢？”“因為我看您一走過來，眼睛就盯著棒球衣，而且您兒子手中還拿著棒球呢！”自然而然，就從心理上親近了顧客，也贏得了他的好感。當他選中一套，正要付款時，售貨員走上來笑眯眯地對他說：“還有一套和這套球衣相配的汗衫、長襪呢！”這位先生一想，說得有理，要買就買全，於是點頭稱是。這位小姐一邊包裝衣物，一麵漫不經心地看著小孩子穿的鞋，親切地問：“小弟弟，你還沒有球鞋？”孩子搖搖頭。小姐轉過身來，以懇求的眼光看著這位先生說：“請您再破費一點兒給孩子買一雙球鞋吧！這麼一個英俊的小夥子，穿上一套新球衣球鞋，那才真叫精神呢！”這位先生還在猶豫，鞋已包好遞到了他手上。這位先生一邊接過東西，一邊高興地稱讚她：“你真會說話，讓人家花了錢還覺得心裏高興。”一算共計花費一萬多韓元。