有一天董事會通知伯特，要求他再一次給各位董事介紹這套空調係統。伯特勉強打起一些精神，把講了不知多少遍的話又說了一遍。董事們的反應非常冷淡，還連珠炮似的問了一堆問題，以外行話問內行人，好像故意想刁難他一下。
伯特真是心急如焚，眼看著自己這幾個月的心血馬上要化為烏有了，他急出了一身的汗。就在這個時候，他靈機一動想到了用“熱”這個妙招。他不再從正麵回答董事們所提的問題，而是自然而然地轉移了話題。他神情自若地說：“唉！今天天氣真的是很熱啊，我可以脫下外衣嗎？”說完，他還把手帕拿出來，煞有介事地擦拭著額頭上滲出的汗珠。
伯特所說的話和擦汗的動作立即引起了各位董事的連鎖反應，也許這是一種心理上的暗示作用吧，董事們仿佛也一下子感到天氣很悶熱，於是一個個地脫下了外衣，又一個個地掏出手帕擦汗。
正在這時，一位董事開始抱怨了：“這房間裏沒有空調，真是悶死人了。”這樣一來，董事們也不需要伯特推銷介紹了，竟主動考慮起關於空調的購買問題來。簡直令人不可思議，拖了幾個月之久的生意，居然在短短10分鍾之內取得了突破性的進展。
顯然，關鍵之處在於伯特及時抓住了問題的重點所在，並恰到好處地利用了非常有利於他的環境，從而使用語言的附加含義或暗示方法，在無形中增強了他說話的力度。可見，產品推銷中，用動作或語言來暗示顧客，可以取得較為理想的效果。
推銷中的幽默
缺乏笑聲的推銷活動不能算是成功的推銷，過於嚴肅或呆板都意味著自掘墳墓。想要有效地避免這種情況，就一定要掌握幽默的技巧。
有一次，美國329家大公司的行政主管人員共同參與了一項幽默意見調查，一家業務谘詢公司的總裁霍奇先生將這項調查結果在報紙上公布出來。他說：“97％的主管人員都相信，幽默在商業界具有十分重要的價值，60％的人則認為，幽默感決定著一個人獲得事業成功的程度。”這次調查充分說明了，幽默的力量主要在於可以幫助我們樹立起良好的自我形象。
1.幽默的神奇功效
提起幽默，一般人會認為那隻不過是逗人一笑的插科打諢罷了。你如果這樣看就大錯特錯了，幽默不僅可博人一笑，它還有很多其他的功用呢！有人說：“除了死別以外，幽默處處都能顯神通。”實際上，這話也隻說對了一半，在幽默家看來，是不存在悲劇的。讓我們來看看下麵這些“伎倆”吧：
一位有名的拳擊家，他謝世後碑文是這樣刻的：“你就倒數到一百下，我也不再起來。”
一位著名的演員去世之前自己寫的碑文：“從此謝幕，退居幕後。”
一位擁有億萬家產的房地產開發商，他的墓碑上刻著這樣的內容：“實用麵積，十五平方英尺。”看來，幽默果然是無處不顯其能。
美國的一家公司為了使“R.K.D生發藥”在英國暢銷，該公司經理便委托倫敦一家藥店的老板為總經銷商，全權代理“R.K.D.生發藥”的銷售。藥店老板是一個27歲的年輕人，頗懂得一些幽默技巧，他找來10個禿頭的男人給他做銷售員。他在10個光禿禿的腦袋上標上“R.K.D.生發劑”字樣，另外還加上了一些稀奇古怪的畫麵，讓他們走街串巷地宣傳。
利用人的腦袋做廣告宣傳，這確實是新鮮又有趣。因而，這則令人捧腹不已的禿頭廣告剛一出現，在倫敦街頭就造成了極大的轟動，倫敦的各家新聞媒體都紛紛搶先報道這則舉世罕見的廣告。這無疑是給這家公司免費宣傳了一番。可想而知，公司的財運便滾滾而來了。
如果你能讓顧客笑出來，就可以讓顧客把錢掏出來！
2.推銷你的幽默
在拜訪潛在客戶的時候，假如他們對你說“不”，你應該感謝他們，因為他們正在幫你向“是”邁進。要讓他們知道你是多麼感謝這一點。並且告訴他們：你平均每聽到10個“不”才能獲得一個“是”字，因而你就想聽到更多的“不”。你可以這樣問他們：“請問還有誰要拒絕我的？好讓我趕緊湊足所需要的‘不’。”這樣能讓他們覺得你很幽默。
不論依靠什麼手段生活，你都要自我表現一下，好讓生活可以容納你。可你是如何表現的呢？呆板、僵化，還是活潑、有趣，這一點非常關鍵。但在推銷中，幽默是最有利於建立關係的。幽默是一種接合零件，並且常常可以把存在於人們頭腦中的偏見和成見揭示出來。它能夠將銷售過程拉到一種真實的狀態中去。往往許多實話都是借助於幽默的方式講出來的。如果你能認真去體會一位顧客的玩笑話，通常你會在裏麵發現他們的真實看法，還可以看出他的智力水平。
另外一家公司的總裁說：“我喜歡雇用那些擅長製造快樂氣氛，並且能夠自我解嘲的人。因為這樣的人一般可以很容易就讓大家接受他，同時也能接受他的觀點、方法或者產品。”
3.善用幽默化解危機
幽默是交際活動的潤滑劑，在推銷過程中可以製造出愉悅的交談氣氛，化解矛盾和不快情緒，並能有效改善與顧客的關係。
美國有一位很出名的演說家叫霍爾斯。他還記得30年前自己剛開始做推銷的時候遇到的一件事。一次，一位經驗豐富的老銷售員帶著他去俄亥俄州南部地區銷售收銀機。那個銷售員雖然身材矮小，長得圓圓胖胖的，但卻非常幽默。