憑技術實力挫敗對手 靠一劍封喉的價格封殺競爭對手
痛定思痛之後，李然軍感到，因為貪圖暴利是自己把親手開拓的市場拱手讓別人去分享，讓別人鑽了自己的空子。這就等於自己過河拆了自己的橋，他清醒的意識到自己若退出這塊市場，就等於把到嘴的肥肉讓給別人；若不退出，幾家菌苗廠之間會拚得落花流水，誰的老本雄厚，誰將是最後的贏家。憑自己的實力，不可能與他們抗衡。悔隻悔自己沒有在開拓市場時，就從價格上封殺對手，如今使自己處於兩難境地。經過冷靜分析，李然軍認識到，自己在技術上還是優於別人的，二級菌苗市場仍然是個空缺。自己不硬拚，而應靠技術取勝。
利用冬閑季節，他南下石家莊、保定，向專家們學習製一級菌苗的技術，並投資四萬多元，購進了先進的蒸爐設備，還培訓出幾名技術骨幹。這樣一折騰，幾乎花盡了他所有的積蓄。
第四年，他開始培育一級菌苗，兼並二級菌苗。為了不重蹈舊轍，他對技術進行保密，蒸菌苗的那段日子裏，幾乎整天守在爐旁。菌苗原料的配對都是他一個人在密室裏完成的，整整幹了四天四夜。一級菌苗培育出來後，他又進行了詳細的成本核算，其綜合成本大約在14元左右。基於上次的教訓，他倘若圖眼前的利益，以外地進來的高價銷售，很可能又要自毀即將開拓出來的市場。於是他采取了薄利占市場的方法，把每筒的批發價定在23元的價位上。這個價位定得很絕，若想生產一級菌苗，所需的設備和原料，以及人工的投入，不能控製全縣三分之一的市場份額，是不會有多大市場回報的。讓同行有一種食雞肋之感。另外，因為自己生產一級菌苗，就大大降低了二級菌苗的成本，增強了競爭力。
這年一開春，李然軍依然采取賒銷的辦法。人們看到他培育的一級菌苗比外地的便宜將近十元，隨時又有售後服務，自然樂意買他的菌苗了。李然軍在當年就占有了全縣三分之一的市場份額。還操縱了二級菌苗市場的主動權。
到春末菌苗銷售結束時，李然軍憑價格和技術的優勢，已經擠垮了三家一哄而上的二級菌苗廠。其它二級菌苗廠家的經營也是在艱難的度日。有人也試圖辦一級菌苗廠，但看到無太大利潤可圖，也就放棄了。這一年，他收入了3萬多元，更主要的是他擁有了當地大部分的菌苗市場。
點評：針對開拓的處女地市場，不可以貪圖暴利，一劍封咽的價格策略才可以防止自斷前程，靠薄利開疆拓土占地盤，才是久遠之策。有很多雙眼睛都在盯著那些已經出現或即將出現的市場，不要以為每個人都是瞎子。如果那樣的話，那就是自欺欺人，掩耳盜鈴。
（發表於《大眾商務》2003年第二期，文章名為《細嚼慢咽吞市場》；《項目與市場》2003年第二期，文章名為《處女地開發經驗談》；《致富之友》2003年第二期，文章名為《別讓價格鎖喉嚨》。收錄於《孫瑞林文集》2010年8月。）