對於公司的招聘，有個專門的詞語叫增員。
剛來的叫新人，由老人帶領。老人就是師父，新人就是徒弟。當然，確定關係的是入司填表的時候確認。填哪個人為推薦人，那組織關係上哪個人就是你的師父。永遠不變！
有的師徒關係很好，有的師徒關係就難說了。比如那個夏若曦，她的師父已經很久沒在公司了，對她也沒什麼幫助。唯一的幫助是介紹她進入了萬家。有的師徒關係更糟糕。周海與徒弟們是其中典型的代表。
到了公司工作，於遠明才重新認識了那些上課的老師。特別是周海老師。
周海老師比於遠明早一年來萬家保險，據說是最早來的員工之一。不過與眾不同的是，他是自己主動來的；因為姐姐在重慶萬家做保險，給他說了後，隨著工廠的下崗潮，他主動來到了萬家。周海特別聰明，很快就掌握了保險業務的技能，幾個月後就開始增員。特別是他原來的同事，買了保險的客戶，他都增了幾個到公司。所以，很快他就晉升為主管了。他可能是公司最勤奮的員工了，一年365天，他會穿360天職業裝，剩餘那幾天是春節放假。確實，於遠明來了幾個月就沒有看到他穿過其他衣服。每天都是職業裝加手提包，與眾不同的是脖子上還吊一個工作牌。司徽也是每天必須別在左邊的衣領上。顯得特別專業，精神。
他每天都在拜訪客戶，而且大部分都是陌生客戶。據說他的右手食指與中指背麵第二節都有繭子，長期陌生拜訪敲門敲的。於遠明就特別佩服陌生拜訪，在幾個客戶開發的方法中，難度最大的就是陌生拜訪。
一個業務員，經過短期的培訓，初步具有了一些保險的觀念知識。要說多熟悉？也就比一般的客戶熟悉一點，解決客戶的很多問題都不足夠。更不用說自我的信念都還不夠穩固，所以才需要師父陪同展業。不過一般來說最開始突破都是從最熟悉最有關係的身邊人開始，因為彼此之間的信任可以彌補專業技能的不足。這種找熟人展業的方法被稱之為緣故法，也容易被人誤會是傳銷的殺熟。就這個事情於遠明和很多新人說明過，一個杯子可以裝開水，也可以裝毒水，開水可以解渴，毒水也許致命，但是杯子本身是沒錯的。不能因為保險和傳銷一樣找熟人開口，就判斷這兩者是一樣的。如果方法與工具就可以定性的話，那廚師和殺人犯也一樣了。
於遠明往往還喜歡用兩個杯子做道具，顯得簡單易懂。
緣故法是大部分新人最初生存的不二法門，也是大多數人的第一選擇。但是緣故法也並不是百試百靈，更不用說人的關係都是有限的。
比如說有個業務員培訓結束就開單了，姐夫買的。
第二個單，二姐夫買的；
第三個單，三姐夫買的；
然後，就沒有然後了。
主管感歎一句：保險做不好，是因為姐夫太少。
所以緣故法過後，還得使用轉介紹。轉介紹是通過客戶或朋友介紹客戶的方法。當然這裏麵還有很多講究，因為不是每個人都配合。也不是每個被介紹人接納一個陌生人來宣傳保險，雖然這個保險公司的陌生人打著朋友的旗號。
但是最難的是陌生拜訪。
純粹不認識的兩個人，你能經過幾次溝通就成為對方信任的人，一定很厲害。因為這種信任不是簡單的口頭信任，而是拿錢來見證。一交就是二十年，你說厲害不厲害？