第四章第五節“要貨先拿錢來”——藐視行業潛規則
“就算別人都這樣，格力也偏偏不。即使100次撞牆頭破血流，我董明珠也要撞10l次。欠款這堵破牆一定要倒。”
格力電器剛起步時，業務員的工作方式非常靈活。他們常年在外出差，完全靠個人素質和自我約束，具體日常活動公司並不過問。當時，不光是格力，這種不規範的管理方式是許多企業共存的現象。由此帶來的後果就是，業務員由於沒有任何約束，在利益的驅動下，他們甚至會“兼賣”競爭對手的產品。本公司的業務員，卻在同時賣著競爭對手的產品，這是任何公司都難以容忍的。這不但損害了公司的經濟利益，也嚴重影響著公司的聲譽。而且，這些業務員由於沒有約束，隻要經銷商和他們個人關係好，就能夠不拿錢先提貨，以至於公司貨發出去了，款卻總是不能及時結清。
董明珠被派到安徽開拓市場時，就遇到一個拖欠貨款的強硬的對手，欠債方是一家電子公司，規模不算小，光臨街的商鋪就有200多平方米，這個銷售商拖欠了格力40多萬元貨款，但總是以各種理由延遲付款。俗話說：欠錢的是大爺，借錢的是孫子，董明珠追債追得很辛苦。而董明珠非常好強，越是難追的款，越是激發她的鬥誌。她采用過各種方法來追債。
先禮後兵，要債不能太急，她先來軟的，她找到老總，先和對方聊起了生意經，等她覺得時機差不多了，就說：“由於我初來乍到，不熟悉前任業務員的業務情況，為了我們能有一個重新開始，先把我們雙方在前一段時間裏合作的情況，拚一下盤，對一下賬，把前麵的賬結清，你看怎麼樣？”
對方老總蠻橫地說：“看你也是個新手，以前做過生意沒有？你知道什麼，做生意就是這麼一回事，你給我一批貨，賣完了我付給你錢，就這麼簡單，有什麼賬好對的？”
軟的不行，董明珠就決定用“磨功”對付他。不給我錢，我就跟你耗，躲著我？我天天到你辦公室，不信你永遠不露麵。於是她天天上門跟著那個銷售商，整整堅守了40多天，這40多天裏，對方要麼不到辦公室，要麼答應第二天退貨，到了第二天卻又找不到人了。
終於有一天，他的這種做法激怒了董明珠，她失聲大叫：“你是不是總經理？你當麵講的給我退貨，怎麼又說話不算數了？從現在起，你走到哪裏我跟到哪裏！我不像你，絕對說話算話，不信咱們走著瞧。”
董明珠堅定的表情鎮住了對方，老總終於說：“行了行了，算你凶，明天退貨給你。”
第二天早上，她雇了一輛東風，直接開到了那家公司的門口。這一次對方沒耍花招，她順利進入了倉庫。但走進那個銷售商的倉庫，董明珠看到格力的商品毫無規則地堆在那裏，大部分已經沒有了包裝，一眼望去，就像廢品收購站。董明珠當時想，這個經銷商太差勁了，以後絕對不能和這樣的經銷商做生意。
接著她一個一個仔細查找格力的產品，並親自帶領工人搬。能搬一台是一台，即使累得不行也不停下。一些貨明顯不是格力的，也在她指揮下搬上了貨車。她想，既然對方能把用舊了的報廢貨說成是沒賣掉的新貨，她為什麼不可以這樣幹？最後，直到她覺得裝上車的“退貨”抵得上那42萬的貨款時才罷手。
到珠海後，扣掉格力40萬貨品後，剩下的貨品又讓經銷商到珠海來拉走。董明珠說：“把多的貨還給他，是我不想占他什麼便宜，同時讓他來珠海拉走，是對他不誠信的懲罰。”
這漂亮的一仗，也讓格力的管理層注意到了董明珠，董明珠稱自己的做法當時令業界不少人刮目相看。
拖欠貨款是中國零售批發行業普遍存在的現象，不僅令外國企業頭痛，中國商家也無不搖頭，感歎拖欠貨款是一百年都解決不了的企業問題。
可是董明珠不信這個邪。她藐視整個行業的潛規則，決心把約定俗成的東西打破！董明珠在追債事件之後，“先款後貨，絕不賒賬”，成了董明珠為自己設立的第一條軍規。她想打破整個行業的潛規則。顯然，這不是一條好走的路。
當時，整個行業都采用先貨後款的代銷製。格力本來名氣就小，每當董明珠要堅持先款後貨，聽到這個條件，經銷商往往二話不說，直接把她趕走。在一次次碰釘子之後，她總是自己鼓勵自己，總有講誠信的經銷商會接受自己的條件，然後依然打起精神去敲開下一家經銷商的大門。功夫不負苦心人，她終於找到了這樣的商家。