一天，董明珠來到安徽淮南的一家電器商店裏，她找到了商店的經理，經理是個中年女人，胖胖的，不乏精明，她被董明珠的勤奮和誠懇感動了，答應她：“先進20萬元的貨試試，好銷再多進，不好銷就不要了。”
拿著20萬元的支票走出這家商店大門，董明珠充滿了感激，感謝這位大姐幫了她一個大忙，因為打開了第一單銷路，以後會順利很多。
有些業務員簽了合同就甩手不管了，而董明珠卻不是這樣，在和大姐的合同簽訂後，她一次次上門，真心實意地站在大姐的立場看市場想問題，然後像朋友似的給她出謀劃策。在具體的銷售過程中，她親自去動員員工，因為他們是在銷售的第一線，他們的表現在一定程度上決定了銷路。在1992年的夏天，大姐的這家商店的20萬元的空調銷售一空，而且又進了一批貨，她沒有辜負這位大姐的信任。接著董明珠用這家商店的例子對其他商店“現身說法”，一張張訂單接踵而來。
董明珠的做法成功後，她在格力內部重新製定了行業新規：凡拖欠貨款的經銷商一律停止發貨，補足欠款後，先交錢再提貨。隻有嚴厲的紀律才能訓練出有戰鬥力的隊伍。董明珠的製度雖然讓業務員的日子沒以前那麼好過，但格力的狀況卻大為改觀。沒有欠款，而且還能夠從經銷商手中預收貨款，但是卻觸碰了經銷商的利益，大大小小的經銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱有董明珠就沒有經銷商。董明珠則針鋒相對：有經銷商就沒有董明珠。朱江洪建議董明珠是否可以讓那些拖欠貨款的經銷商還錢，然後再拿貨，後付款。董明珠微微一笑答應了。結果經銷商還的錢一到賬，貨卻被董明珠把住不發。她還是那句話：要貨先拿錢來。
董明珠振振有詞，她表示說：“就算別人都這樣，格力也偏偏不。即使100次撞牆頭破血流，我董明珠也要撞10l次。欠款這堵破牆一定要倒。”
不要以為董明珠固執己見，她不過是在堅持一個正確而又合理的決策。也許有人認為，中國的行業規則就是這個樣子，沒有經銷商先付款後拿貨的道理。這雖然是行業規則，但規則不一定就是合理的，至於是否正確，就更難說了。現在已經有國外的零售商準備進軍中國，他們將用自己的行動打破這種不合理的規則。
北美家電零售巨頭百思買進軍中國市場，就是要用“先付款後拿貨”的方式來打破渠道商占用供應商貨款的這種不合理的規則。百思買的這一舉動，無疑會給那些飽受國內連鎖企業回款之累的供應商莫大的鼓勵，也會對鞏固雙方共贏的聯盟體係發揮巨大的作用。
相信百思買的這一舉動，會對董明珠堅實執行自己的想法有一定的促進作用。
在此之前，董明珠堅持的先付款後發貨的方式，已經取得了巨大的成功。1997年、1998年格力沒有一分錢應收賬款，也沒有一分錢三角債。
當初董明珠堅持“先付款後發貨”，一是為了公司的長遠利益，二也是不想讓自己踏入要債的泥潭。當時她不過是一個業務員，絕不會想到這種付款方式會讓格力在後來的發展過程中獲得充足的現金流。俗話說“前人栽樹後人乘涼”，董明珠卻是自己栽樹自己乘涼。
不付款不發貨，是董明珠定下的規則。很多人認為這種先收貨款的方式是格力成功的主要原因，此外就是格力的營銷模式。董明珠對這種看法不以為然，麵對越來越多空調廠家對格力營銷模式的模仿，她一針見血地指出，即使大家都在模仿格力，也不可能超過格力。格力成功的原因不在於模式，而在於它的創新思想。格力現在的模式以前適用，以後不見得適用。
董明珠說，別人可以學走她的模式，但學不走她的思想。她不經意間又流露出了自己的霸氣。