意識的能動作用是非常強大的，有時候好與壞隻在一念之差。一個經常被人罵做下流齷齪的人會在無形中做些下流齷齪的事以使自己符合公眾心中的定位。而一個經常被稱讚為高尚無私的人在做壞事之前一定會心虛，因為自己的高尚形象是既定的，做壞事不是天理不容，而是自己都不容。
比爾·派克是佛羅裏達州一家食品公司的業務員，他對公司新的產品係列感到非常興奮；但不幸的是，一家大食品市場的經理傑克取消了他們產品陳列的機會，這令比爾很不高興。他對這件事想了一整天，決定下午再去試試。
他說：“傑克先生，我今天早上走時，還沒有讓你真正了解我們最新係列的產品，假如你能給我些時間，我很想為你介紹我漏掉的幾點。我非常敬重你有聽人談話的雅量，而且非常寬容，當事實需要你改變時你會改變你的決定。”
傑克能拒絕再聽他談話嗎？在這個必須維持的美譽下，他是沒辦法這樣做的。
包汀火車廠的董事長山姆·華萊克說：“假如你尊重一個人，一般人是容易誘導的，尤其是當你顯示你尊重他是因為他有某種能力時。”
詹姆斯·托馬斯是一家汽車租賃公司的職員，他對此有著切身的體會。
汽車租賃公司有6位顧客拒絕付服務費，他們都說公司給他們的賬單上有多收的費用，但是每次都有他們接受服務的親筆簽名。
因此公司肯定地認為，這是顧客想逃避付款。於是公司就對他們采取了如下措施：
第一，直接截了當地告訴他們，公司是來收取早就該付的賬款的。
第二，公司明確表示賬單絕對沒有錯，而是他們自己錯了。
第三，向他們暗示公司對有關服務項目比他們懂得多。因此，沒有什麼好爭辯的。
很不幸——雙方吵了起來，欠款也沒有收回，雙方的矛盾也更加激烈。這時，貸款部經理打算起訴，想依靠法律的力量來收回欠款。幸好這件事引起了總經理的注意。他作了一番調查，發現公司在收款的方法上有一定的錯誤。於是，他把托馬斯召到麵前，指示他想辦法解決這個棘手的問題。下麵就是托馬斯的方法：
第一，他對顧客說，他是奉命來查看公司在服務上有什麼漏洞的。
第二，他聽完顧客的申訴後，表示並不認為公司在這個事情上絕對沒有錯誤。
第三，他對他們在出租車服務項目方麵的知識表示興趣，認為他們是這方麵的權威。
第四，他讓他們盡量說話，像他們所希望的那樣，耐心地傾聽。
第五，在顧客的怨氣得到宣泄，心理狀態平衡以後，他開始激發他們的高尚動機。他說：“很抱歉，我們公司原來的業務代表曾給你帶來不愉快。我代表公司向你鄭重道歉。我認真聽取了你的想法，對你的公正和耐心留下了深刻的印象。事實上像你這樣通情達理的顧客是不多的。這兒有一張賬單是你的，請你自己估算一下，由你全權決定，你說應付多少就付多少。我想，你如果是我們的董事長，你也會這麼做的。”
顧客們立即作了估算，而且慷慨得很。其中有4個人付出了最高額。不僅如此，2個月後，這6位顧客又都向這家汽車出租公司租訂了新車。
托馬斯先生對我說：“經驗告訴我，在事情沒有解決之前，唯一最妥當的方法是假設對方是誠實的、正直的、公正的。讓他確實感到自己是一個高尚的具有正義感的好人。在這個基礎上，這個人一旦感覺到應當公正地對待別人，他便會心甘情願地、急切地去維護自己的‘高尚’形象。換句話說，隻要你把他看做是一個高尚的人，他也就會使自己的行為變得高尚起來。”
這的確是一種行之有效的方法。現已去世的諾德·諾斯克利夫，有一次發現一家報刊登了一張他不願公開的個人照片，於是，他給編輯寫信說：“請不要再刊登我那張照片了，我母親不太喜歡它。”
同樣，當約翰·洛克菲勒希望阻止報社的攝影記者拍攝他孩子的照片時，他也總是說：“你們都知道，小孩子太愛出風頭，這實在不利於他們的成長。”
母親，孩子！聰明的諾斯克利夫和洛克菲勒，不正是以高尚的動機去觸動報社編輯和記者的嗎？
如果你以滿足自己的要求、實現自己的利益為名向他人提出要求，那麼必然會遭到對方同樣以自己為中心的各種拒絕理由，因為他不希望自己做什麼是為了你，很少會有人心甘情願地做綠葉來陪襯他人。但是，當你從對方的角度出發，以維護對方的利益為名去提出要求，你遭到拒絕的概率就非常小了，因為即使他意識到你的要求有很大一部分是為你服務的，但是隻要你把從對方角度出發的立場表明，增強話語的信服力，他欣然接受要求的可能性就會增大很多，這一點，從以上例子中都能得到證實。