20世紀70年代，美國前國務卿基辛格率代表團訪問中國，進行打破中美中斷二十多年的外交僵局的談判。來華前，尼克鬆總統曾多次預測，美方將會大敗而回。然而事實並非如他們所想。
國務院總理周恩來在釣魚台國賓館親切接見了他們。周恩來總理微笑著握著基辛格的手，親切地說：“這是中美兩國高級官員二十餘年來第一次握手。”當基辛格把隨行人員一一介紹給周恩來時，他的讚美更出乎他們的意料。他握住霍爾德裏奇的手說：“我知道，你會講北京話，還會講廣東話。廣東話連我都講不好，你是在香港學的吧。”又對斯邁澤說：“我讀過你在《外交季刊》上發表的關於日本的論文，希望你也寫一篇關於中國的。”最後他握住洛德的手說：“小夥子，好年輕，我們應該是半個親戚，我知道你的妻子是中國人，在寫小說。我願意讀到她的書，歡迎她回來訪問。”
周恩來簡短的歡迎辭裏蘊含了高超的讚美技巧，在嚴肅的外交場合，他有意淡化了政治角色，並且能夠抓住細微之處，從對方得意的事情談起，既親切又得體，巧妙地使對方的緊張情緒有所緩解，使雙方的關係也得到緩和。
因此，在交際過程中，假如你能事先有所準備，並能在交際活動中有意無意地很自然地談到對方得意的事情，那麼他會很高興和你繼續交談下去的。因為這就使其如遇知己，有種相見恨晚之感。
正所謂“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”。每個人都有自己喜歡聽的話，從對方得意的地方說起，每一個人都有自認為得意的事情，至於這件事是否有價值，則應另當別論。但是，至少在他本人看來，這是一件值得終身紀念的事，這就給對方一個很好的表現自己的機會，從而使得交際活動得以順利展開。
用對方的語言表述你的想法
有一個藝術學校是以陶瓷為主要科目的。在這個學校演講的一開始，約瑟夫。喬特就說自己是校長手裏的一堆“陶土”，接下來，他就開始講述自巴比倫及尼奈梵時代以來的陶瓷簡史。
當約瑟夫。喬特任一家釣魚俱樂部的主席之位時，在演說的一開始，他就把自己比喻成被俱樂部的職員放進來的一尾“怪魚”，也許，他這尾“怪魚”會讓他們釣魚失敗的。這樣打趣自己之後，他才接著講英國漁業委員會在繁殖江河魚類方麵突出業績。
約瑟夫。喬特在英國的一所學校裏演說時，列舉了許多從這個學校畢業的大人物，以此來證明在教育方麵，美國是遠遠不如英國的。
總而言之，約瑟夫。喬特的所有演說總是集中在他人所熟識的感興趣的事物上。
就是因為運用了這個策略，紐約著名的編輯阿莫斯。科明才能在報界獲得一份工作。
美國民主黨領袖菲利普斯的語言和題材都源自於不同的聽眾，因此，無論是在大學裏演講，還是在紐約的政治集會上提出見解，優秀的雄辯天才菲利普斯都認為：雄辯的第一意義便是以聽眾的經驗為自己演講的根本出發點。他所演說的內容十分符合聽眾的口味。
菲利普斯說：“演講者越能將自己的思想融入聽眾的經驗中，就越容易達到目的。”他還說：“我跟朋友說，我的鄰居買了一車紫苗稽。我這位從未見過紫苗稽的朋友對此十分困惑。因此，我又說：‘紫苗稽是一種草。’於是，他馬上就對紫苗稽有了一個大體的印象。這樣，經過我一補充，這句話就變得十分容易理解了，這是因為說者將解釋融人了聽者的經驗之中。”
菲利普斯還舉過一個相似的事例：“當我的朋友踏入家門之時，天氣十分晴朗。一小時後，我走進門說快要下雨了，開始，他不相信我的話。我告訴他，西方烏雲滾滾、閃電劃空、冷風四起，他便信了我的話。我是如何說服他的呢。我隻是向他說了烏雲、閃電和狂風三種事實而已，而這種事實是與他之前經曆過的風雨即將來臨時所有現象都相同的。因此，他相信了我說的話。”菲利普斯得出一個結論：如果要他人相信你，關鍵是要列出與聽者的經驗相似的事實。
一次，許多攝影記者把石油大王洛克菲勒的兒子和他的3個孩子包圍住了。本來他們是出去旅行的。他不想讓孩子們的照片曝光，那麼，他會當場嚴辭拒絕嗎。不會！如果是這樣，他還是聰明的洛克菲勒的兒子嗎。為了不讓那些攝影記者掃興，同時達到自己的目的，他就想方設法地讓他們情不自禁地同意他的意見：他不把他們當新聞記者，而是當成一名父親或將要做父親的平常人，與他們交談著。他合乎情理地提出自己的意見：把小孩子的照片登在大眾讀物上對兒童的教育是不利的。因為這些記者也認為他的想法是十分有道理的，最後就很客氣地告辭了。
當一個聰明人想把自己的想法和意見說給他人聽時，他總會想方設法地運用對方所熟悉的語言，使其能迅速理解自己想說的話。
約瑟夫。喬特是紐約律師界的領袖，多年來，他的雄辯家地位之所以從來未曾有過一絲動搖，恰恰就在於他善於在他的演說中運用這種策略。
在交際過程中，當你想讓對方對你感興趣並相信你時，你應該從對方的經驗和需要人手，運用對方最熟悉的語言，漸漸地去接近他們，用他們的習慣語言表述你的想法。
真誠讓你的言語更有魅力
幾年前，紐約一家電話公司的一位話務員碰到了一位對他大發脾氣的用戶，用戶說他付的那些費用是不合理的。這個人滿腔怒火，揚言要把電話連根拔掉，並要到處去申訴。最後，一位最善於處理此類事情的業務員被公司派去見那位無事生非的人。這位業務員靜靜地聽著，讓那個憤怒的用戶充分地發泄，不時說“是的”，並點頭附和，對他的不滿表示同情。
他滔滔不絕地說著，而業務員態度謙遜，洗耳恭聽，整整聽了3個小時。業務員和那位用戶先後見過4次，每次都對他的論點表示同情。第四次會麵時，那位用戶說他要成立一個電話用戶保障協會，業務員立刻讚成，並說自己一定會成為這個協會的會員。那位用戶從未見過一個電話公司的人用這樣的態度和他講話，他漸漸地變得友善起來。前三次見麵，業務員甚至連和他見麵的原因都沒有提過，但是在第四次見麵的時候，業務員把這件事完全解決了。那位用戶所要付的費用都照付了，同時還撤銷了申訴。
表麵上看起來那位用戶是在主持正義，在維護大眾的利益，其實他隻是需要一種被別人重視的感覺，如果你能讓他產生這種感覺，那麼，他的那些怨言就會消失不見。所以，認真傾聽的態度才是解決問題的關鍵。
人類是高級感情動物，在做事情時，往往是由感性來支配理性的。因此，我們很有必要在與別人交流與溝通的時候，表露出我們的真誠，以達到相互之間信任的效果。現代社會，無論是做什麼事情，我們都希望獲得雙贏甚至多贏的結果，那麼，真誠地關懷他人，必將會對此有著巨大的幫助。
最會說話的人，通常都非常真誠，他們往往站立在對方的角度，首先為對方著想。關心和關懷他人，是最會說話的人的一個重要特點。
美國著名的推銷員喬治。赫伯特在幾年前成功地把一把斧頭推銷給了當今的美國總統小布什。為什麼喬治。赫伯特能夠做到呢。當所有人都認為不可能把斧頭賣給小布什時，喬治。赫伯特卻認為：“把斧頭賣給小布什總統是完全可能的，因為他在德克薩斯州有一座農場，那裏長著很多樹。於是我便給他寫了一封信。”
“我在信中是這樣寫的：尊敬的先生，有一次，我有幸參觀您的農場，發現那裏長著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質也變得鬆軟了。我想，您一定需要一把小斧子。不過，從您現在的體質來看，市麵上的小斧子顯然太輕，因為您仍然需要一把不是怎麼鋒利的老斧頭。現在，我這裏正好有一把這樣的斧頭，它是我爺爺留下來的，十分適合於砍伐枯樹，價格上，隻要15美元即可。如果您有興趣，請按本信所留下來的信箱地址，給予回複……”
“很快，小布什總統就給我彙來了15美元。”
喬治。赫伯特的成功，不但有其充滿強烈信心的原因，更重要的是，喬治。赫伯特能站在小布什需要的角度，用關懷的意願作為出發點，真誠地打動了小布什的內心。
一句真誠的話，可以給人帶來親切與溫暖，可以消除對方的陌生感，可以進一步拉近兩個人的距離。一句看似平常的卻充滿關心的話語，背後卻蘊藏著溫暖的友愛之情。
對症下藥，把話說到對方心裏去
塞樂司。克提斯先生曾是《星期六晚報》和《婦女家庭雜誌》的出版商，克提斯在美國緬因州波特蘭的一家賣織品的店裏學做生意，剛過學徒期，他就開始獨自創業，辦了一份微型雜誌，就是如今名滿天下的《婦女家庭》雜誌。
可在當時，沒有一個著名作家會替這麼微不足道的小雜誌寫文章。而如果想提高雜誌的銷售量，最好是能刊登一些著名作家的文章，因此，克提斯得與一些名人建立起關係才行。路易莎。沃爾科特女士就是當時著名作家中最受人歡迎的一位。不久以後，這位作家幫克提斯扭轉了命運。
一天，克提斯聽說這位女作家對慈善事業十分熱心。
根據愛德華。博克的記載：“這位能力非凡的約稿專家將矛頭對準了那位女作家，他以給她的慈善事業捐助100美元為代價邀請她寫一段文章。對於一個熱衷於慈善事業的人來說，這個條件確實充滿了誘惑。於是，她十分高興地為他寫了一篇文章，他則將一張100美元的支票送給她作為回報。”
其實，克提斯之所以能夠成功地說服那位女作家為其雜誌寫稿，是因為他了解到了她的興趣點，洞察到了她的心理，雖然隻是在名義上把支付給她的稿費作了改動，但是這一舉動卻讓她十分開心。因此，克提斯輕易地就使這位女作家改變了她對他的雜誌的看法，並獲得了她的好感，順利地渡過了他的出版事業的第一個難關。
交際過程中最快樂的事情，莫過於兩個人對同一問題有著相同的看法了。但是兩個人畢竟是兩個人，要達到這種共鳴的境界並非易事。所以，在交際過程中還需要掌握一些技巧，摸清對方的心理，改變自己的說話方式，讓對方感到高興，這樣，交際活動就可以順利展開了。
“吹笛要按到眼兒上，敲鼓要敲到點兒上”，在講話時學會洞察人心，把話說到對方心裏去，對方自然會欣然地接受。這樣，我們在與人交流的時候，就會更加遊刃有餘、得心應手。
某年，廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的浮法玻璃生產線一事進行談判。以中方角度來說，美方就是客人。談判過程中雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，中方部分引進的方案，美方無法接受，中方的“推銷”被拒之門外。
這時，中方的首席代表雖心急如焚，但還是冷靜地分析了形勢。如果一個勁兒地說下去，可能會越說越僵。於是，他們改變了說話的戰術，由直接說服轉為迂回說服。
“全世界都知道，歐文斯公司的技術是第一流的，設備是第一流的，產品是第一流的。”
中方首席代表轉換了話題，在微笑中開始談天說地，先來了幾個“第一流”，誠懇而又確切地稱讚了美國歐文斯公司，使對方由於談判陷入僵局而引發的沮喪情緒在很大程度上得到了緩解。
“如果歐文斯公司能幫助我們廣東玻璃廠躍居中國的一流，那麼，全省人民都會感謝你們。”
說到這兒，剛離開了的話題又轉了回來。但由於前麵說的話已解除了對方心理上的對抗，所以，對方聽到這些話時，似乎也順耳多了。
“美國方麵當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團正在同中國北方省份的玻璃廠談判引進生產線的事宜。如果我們這個談判因一點點小事而歸於失敗，不但是我們廣東玻璃廠，而且歐文斯公司也將蒙受巨大損失。”
這裏，他們用“一點點小事”來描述分歧，目的在於衝淡對方對分歧的過度關注，同時指出談判破裂後將會給美方帶來的巨大損失。這完全是站在對方的立場上，為對方考慮。這樣，對方無論如何也不能拒絕。
“目前，我們的確因資金困難而不能全部引進，這一點務必請美國同行理解與原諒，希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼的手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。”
這段迂回變通的話，說到對方的心裏去了。在這段話中，中方代表確認，我們是朋友，現在不是做什麼買賣，而是朋友之間的相互幫助。
經過中方廠長的迂回變通，僵局迎刃而解。協議迅速簽訂了，中方節約了好幾百萬美元。
為了達成初次見麵的目的，我們必須要了解對方的心理，隻有明確了對方的心理，才能夠“對症下藥”，一針見血地說到對方的心裏去。否則，不僅無法說服他人，甚至會使人不解其意，或因曲解而產生誤會。如此一來，則使交際難以順利進行，之前的努力也都將付之東流。