這時科恩加快了步伐，小販也跟著加快了腳下的速度，可他的要價現在已經降到600比索了。由於遇上了紅燈，科恩不得不在街口停下了。那個小販還在後麵喊著：“600，600就行……500，500比索……好啦，好啦，400比索。”
綠燈亮了，科恩很快地就走到馬路對麵，希望可以擺脫小販的糾纏。他剛想回頭看，耳邊就又聽到了那個小販的叫賣聲：“先生，先生，400比索！”
科恩覺得又累又熱，轉過身來對著小販非常氣憤地說：“對你說過了我不要！別跟著我！”
“好吧，你贏了！”小販說，“隻賣給你200比索！”
“你說什麼。”科恩雖然並不打算買披肩，但對於小販報出的價格仍然感到很驚訝。
“200比索！”小販重複了一遍。
經過一番討價還價，最終的成交價是170比索。
然後，小販對科恩說：在墨西哥的曆史上，以最低價格買到一條披肩的是一位加拿大來的旅客，他用了175比索，而他的父母都是墨西哥本地人；但是科恩僅僅用了170比索，這創下了在墨西哥的曆史上買披肩的新紀錄。
回到旅館以後，科恩得意地向妻子炫耀自己的成果：“你一定會因為這個奇跡而感到非常驕傲的！當地的一位談判家開價1200比索，但是一位國際談判專家，也就是與你一起度假的這個人，僅僅花了170比索就把這條漂亮的披肩毛毯買到手了！”
妻子訕笑道：“這可真是一件十分有趣的事情，我也買了一條一模一樣的披肩，可是隻用了150比索，現在就掛在櫃子裏呢。”
在這裏，小販對價格采取了高起點、低定勢的方法，從1200比索的價格開始要，卻又一直主動降低價格，從而牢牢地把對方的胃口吊起來了。最後居然讓一個原本並不想買披肩的人，禁不住誘惑而心甘情願地拿出錢來，還覺得自己撿了大便宜。
作為一個國際談判大師，科恩之所以被這個墨西哥小販成功地說服，關鍵就在於小販緊緊地抓住了他的心理，吊住了他的胃口。
在交際過程中，如果你能知道對方的心理，洞察其真正的想法，就可以采取一定的手段與策略吊住對方的胃口，引起對方的興趣，這樣不僅可以吸引對方的注意力，促使交際順利進行，還可以達到自己的交際目的。
激發自尊，引起興趣
某企業家的一個工廠的工人總是完不成定額。為此，企業老總施瓦布換了好幾任廠長，然而卻不奏效。一次，他任命了一位自己十分賞識的人做廠長，但是產量仍然沒有改觀。於是他決定親自處理這件事。
一天，他來到廠長辦公室，問廠長：“你這麼有能力的人為什麼也不能把工廠搞出個樣子呢。”
“我不知道，”廠長答道，“我勸說工人們，罵過他們，還以開除他們相威脅，但全然於事無補。他們仍然完不成自己的定額。”
“那麼，你領我到廠裏看看吧。”這時，正值白班工人要下班，夜班工人要接班的時候。
來到廠地後，施瓦布問一個工人：“你們今天一共煉了幾爐鋼。”
“6爐。”這個工人答道。
他在一塊小黑板上寫了一個“6”字，又巡視了一下工廠就回去了。
夜班工人上班了，看到黑板上出現一個“6”字，十分好奇，忙問門衛是什麼意思。
“老總今天來過這裏，”門衛說，“他問白班工人煉了多少爐，知道是6爐後，他就在黑板上寫了這個數字。”
第二天早晨，他又來到工廠，特意看了看黑板，看到夜班工人已把“6”換成了“7”，便十分滿意地離開了。
白班工人第二天早晨上班時都看到了“7”。一位愛激動的工人大聲叫道：“這意思是說夜班工人比我們強，我們要讓他們看看並不是那麼回事。”當他們晚上交班時，黑板上出現了一個巨大的“10”字。
就這樣，兩班工人開始競爭起來，這個落後的工廠的產品很快超越了其他工廠。
在這裏，企業家僅僅用一個小小的“6”字，就改變了工廠的產量現狀，這一小小的“6”字解決了打罵和開除威脅都辦不到的事情。他的高明之處，就在於他激起了工人們的自尊心，喚起了他們的競爭意識。
在交際過程中，適當地激發對方的“自尊心”，引發對方的興趣，有時候則會收到意想不到的效果，從而實現自己的目的。
一個一意孤行的愛爾蘭老婦人，她曾經使鮑爾文機車工廠的一個重要工程受到了阻撓，她把撒默爾。弗克蘭的計劃徹底打亂了——當時，他隻是那家公司的小職員而已，後來，他成了這家公司的總經理。
公司在弗克蘭的建議下買了一塊地，想建造一座急於投入使用的辦公場所。
有一百多家住戶住在這塊地上，公司通知他們之後，他們答應搬遷。
可到後來，竟有一些住戶在這個一意孤行的愛爾蘭老婦人的煽動下堅持不搬遷。而且，由於她的煽動力特別強，獲得了人們一致的支持。
弗克蘭對上司說：“如果動用法律強迫他們搬遷，肯定會拖上幾個月，而我們需要盡快破土動工。我們不想以不理想的方式將他們驅逐出去，那樣會招致很多仇敵……公司在我的建議下才決定在此建樓。所以，我建議上級將此事交給我去辦理。”
結果，他竟然立刻讓那些住戶自動搬離了此地。
這次行動的困難之處就在那個一意孤行的愛爾蘭老婦人身上。一天，在巷子裏他們同時看見了對方。
老婦人口氣很不友善地對弗克蘭說：“你在這兒走來走去想幹什麼。”
當時，他頭戴舊草帽，身穿舊襯衫，像工人一樣將兩個袖管一直卷到臂膀上。他見這個老婦人主動問他，就走到她麵前，嘲弄地說：“你自己在這兒坐著，什麼也不幹，真是太丟人了。像你這種人，就該勸你的鄰居搬出去，去住條件好一點兒的房子。”
弗克蘭隻用了這幾句話就贏得了主動權。老婦人的氣焰也不那麼囂張了。
後來，弗克蘭說：“她馬上成了那裏最忙的女人，她力勸她的鄰居們，讓他們搬離了那個地方。我卻花了不到預先設想的一半精力就完成了此事。”
當一切都順利結束後，臨別時，她對弗克蘭說：“為你幫忙是我的榮幸。”
對付這樣一個難纏的婦人，弗克蘭究竟用了什麼策略呢。事實上，他做的事也很普通。他隻是激起了她的自尊心，引發了她的興趣罷了，這就是他的製勝法寶。這種方法的效果是十分出人意料的。如此艱巨的一個問題他在幾分鍾之內就順利地解決了，還讓一個滿腔怨恨的生事者成了他熱忱的擁護者。
巧設迷局，誘敵入甕
有位非洲人初到美國時，由於一時無法找到固定的工作，因此經濟相當拮據。
美國的夏天酷熱難耐，為了存放剩餘的食品，他迫切需要一台冰箱。但是，他買了一台二手冰箱，隻使用幾天，冰箱就壞了。此時，他不得不去找一位修理工上門為他修理冰箱。
這名正處於熱戀期間的修理工檢查了半天，最後敲著冰箱殼說：“這個冰箱太舊，毛病又多，我看修不好了。”
非洲人急著想說服修理工，他突然想起去請修理工時，曾看到一位小姐和修理工在一起，於是他說：“先生，剛才那位小姐是你女朋友嗎。真漂亮，你真是豔福不淺哪！”
修理工一聽他誇讚自己有本事追到那麼漂亮的女孩，不由得十分得意，於是就向那位先生談起他女朋友的種種好處，兩人的距離逐漸拉近了。
那位非洲人說：“真羨慕你，有份不錯的工作，又有一位漂亮的女友。我呢。剛從非洲逃難出來，工作又不固定，買了這麼台舊冰箱，且毛病百出，真是可憐。”
這時修理工爽快地說：“沒關係，我慢慢地幫你修，這天氣確實太熱，不過我保證你可以吃到新鮮的食品。”
於是，這位修理工又再度拾起工具，終於使那台冰箱恢複運作。
非洲人由於抓住了熱戀男女的心理，於是布下迷陣，投其所好地稱讚對方的戀人，並以羨慕的口吻奉承對方，婉轉地表明自己的困境。此時，由於他已經攻破了對方的心理防線，因此對方會為他盡心盡力地去修理那台冰箱。
在人際交往中，人們經常會使用巧設迷局的策略，放出各種煙霧彈，幹擾對方的視線，將對方引入迷陣，從而掌握主動權，改變對方的態度，最終達到自身的交際目的。
在明朝時，有一樁謀殺劫財的人命案。其家屬告上公堂後，縣太爺對嫌疑犯多方拷問，都查不出結果。後來。經師爺一番誘使巧問，凶手終於在無意識的自相矛盾之下說出了實情，終使案情真相大白。
王二和張六是一個村子的人，兩人經常合夥去外地經商，因此也成了好朋友。有一次，兩人約好第二天清晨五更天，張六去到王二家裏找他，然後再一同上路外出。
第二天一大早，天還沒亮，這張六就收拾妥當出了門去了。哪知到了天亮時分，張六的妻子聽到一陣急促的敲門聲，夾雜著王二急促的呼喊聲。
張六的妻子心中納悶，急開門一看，隻見王二滿頭大汗，氣喘籲籲地說：“嫂子，我和張六哥約定五更天他到我家來，怎麼天都亮了，他還沒來。”
王二這話讓張六的妻子大吃一驚，說道：“他沒去你家嗎。他早就出門了啊。”
這王二更是驚奇地說：“那怎麼他沒到我家來。會不會出了什麼事呢。”
說罷，王二和張六的妻子就四處尋找，結果在村子後邊的一個樹林子裏找到了張六。但他已經死了，他身上攜帶的銀兩也已不翼而飛。
張六的妻子見狀自然是號啕大哭。王二也在一邊落淚一邊勸說張六的妻子。這張六的妻子哭了一會兒，突然一把抓住王二說：“哼，一定是你殺了我丈夫！我要去大堂告你。”就把王二拉到了縣衙門。
縣太爺審問了幾次都無法斷案。這時，他的師爺卻胸有成竹地說：“老爺，待我來盤問，不信就問不出實情來。”
這位師爺就開始問道：“王二，張六和你約定今天五更到你家見麵，但張六沒有去，而你就去他家找他，是這樣的嗎。”
王二立即回答說：“一點也沒錯，大人，事情就是這樣。”師爺又說：“那你去張六家找他是怎麼問的。”
“我是這樣問的。大人，”王二接口答道，“嫂子，你丈夫約定五更天到我家，怎麼天都亮了，他還不來呀。”
“你真是這樣問的嗎。”師爺追問。
“確是這樣的大人。老天有眼，如有假話，我便五雷轟頂。嫂子在這兒，不信，你可以問問她！”這王二說得斬釘截鐵，旁邊張六的妻子也證明事實如此。
“那好！我再問你，你到張六家找張六，為什麼不找張六，偏偏讓張六的妻子來回答你，難道你已經知道張六不在家嗎。”
“這個……這個……我……”這下，王二慌了手腳，支支吾吾地答不上話來。
這時，師爺又接著喝問：“大膽刁民，還敢狡辯嗎。你一句話泄了天機，因為你早知道張六不在家了，所以才叫‘嫂子’出來問話。這就說明你今天一早明明已見過張六。那麼，謀財害命，殺死張六的人，除了你還會有誰呢。還不從實招來。”師爺的一席話，逼得王二隻好供出自己如何謀殺張六、搶奪銀兩的全部罪狀。
這位師爺之所以能迅速破案，誘使王二說出了作案的實情。就因為他使用了矛盾分析法。從誘問入手，誘使對方一步步向“甕”邊走去，使王二在不知不覺中泄露了最重要的破案線索。他又步步追問，通過精辟的分析後，終於“誘其入甕”，迫使王二不得不承認自己謀財害命的罪行。
“故露破綻，請君入甕”的策略在軍事上常常用到，即故意露出馬腳，引誘對方上鉤。在沒有辦法讓敵人直接就範的時候，不如想想怎樣“誘敵入甕”。
已經60歲出頭的魏德曼先生，在商業界仍然非常活躍。他打算從日本引入一套生產線，雙方在斯圖加特開始談判。在進行了。8天的技術交流後，談判進入了實質性階段。日方代表發言：
“我們經銷的生產線，由日本最守信譽的3家公司生產，具備當今世界先進水平，全套設備的總報價是330萬美元。”日方代表報完價後，漠然一笑，擺出了一副不容置疑的神氣。