“據我們掌握的情報，你們的設備性能與貴國某某會社提供的沒有任何差異，而我的朋友史磺先生從該會社購買的設備，比貴方的開價便宜50％。因此，我提請貴方重新出示價格。”魏德曼先生緩緩站起身，擲地有聲地說。
日方代表聽了魏德曼的發言，麵麵相覷，就這樣，首次談判宣告結束了。
離開談判桌後，日方在一夜之間就把各類設備的開價列了個詳細的清單，第二天報出的總價急劇跌至230萬美元。經過雙方激烈的爭論，總價又壓到了180萬美元。至此，日方表示價格無法再壓。在隨後長達10天的談判中，雙方共計談崩了30次，由於雙方都互不妥協，導致拉鋸戰沒有任何結果。
“是不是到了該簽約的時候了。”魏德曼先生苦苦思索著，回想整個談判過程，前一段時間基本上是日方漫天要價，自己就地還價，處於較被動的狀態，如果對方認為自己是抱著“過了這個村就沒有這個店”的心態與他們進行壓價談判，要想讓他們讓步則難如登天。經過一番冥思苦想後，魏德曼先生計上心來，利用虛虛實實的手段假裝和另一家公司做了洽談聯係。這一小小的動作立即被日商發現，總價當即降到170萬美元。
單從報價來看，可以說這個價格相當不錯了，但魏德曼先生了解到，當時正有幾家外商同時在斯圖加特競銷自己的生產線，魏德曼認為，如果自己把握住這個有利的時機，很可能會迫使對方作出進一步的讓價。
雙方在談判桌上的角逐已呈現出白熱化狀態。日方代表震怒了：“魏德曼先生，我們幾次請示東京，並多次壓價，從330萬美元降至170萬美元，比原價降了48.5％，可以說做到了仁至義盡，而如今你還不簽字，也太沒有誠意了吧。”說完後，氣呼呼地把文件夾甩在了桌子上。
“先生，我想提醒你的是，你們的價格，還有先生的態度，都是我不能接受的！”魏德曼先生說完後，同樣氣呼呼地把文件夾甩在了桌上。由於魏德曼故意沒有夾好文件夾裏的文件，經他這麼一甩，文件夾裏西方某公司的設備資料撒了一桌子。
日方代表看到桌上的資料後大吃一驚，急忙拉住魏德曼先生的手，滿臉賠笑地說：“魏德曼先生，我的權限隻能到此為止，請客我請示之後，再商量商量。”
“請你轉告貴會長，這樣的價格，我們不感興趣。”說完後，魏德曼轉身便走。
最後，日方經過再次請示，雙方以150萬美元成交。
魏德曼在此次談判博弈中獲得成功的奧秘，就在於他利用了虛虛實實的詭詐謀略，巧把日本人引入自己設置的迷宮，使日方代表慌了手腳，最終疑惑動搖，敗下陣來。
可見，魏德曼之所以能夠最終在談判中勝出，關鍵在於他成功地“巧設迷局”，借以給對手指示某種虛假的動向或暗示的信息，使之具有一定的誘惑力，其目的就在於搜索到對方更多有價值的信息，從而掌握談判的主動權，達到“請君入甕”的目的。
讓別人替你說出你的想法
“因勢利導”出自《史記。孫子吳起列傳》，“善戰者因其勢而利導之”。和領兵作戰一樣，在談判中因勢利導同樣有著很大的作用。“勢”，就是對方思想發展的趨勢，“勢”是導的條件，隻有找到“勢”才能進行“導”。“導”是疏導，就是在談判中順著對方思維發展的趨勢，由淺入深地提出一係列問題，逐漸否定對方的觀點，最後得出正確的結論。
一個領導走進辦公室時，看到幾個人正在為昨夜的女排比賽議論紛紛。麵對這一意外情況，這位領導沒有命令大家停止議論，而是興致勃勃地加入了討論，談起了自己的感想，二三分鍾後，大家靜下心來聽他講時，他卻巧妙地將話鋒一轉：“中國女排的勝利為中國人爭得了榮譽，它證明了中國人的偉大，但是中國在科學技術、經濟建設上還很落後，被人瞧不起，我們也要有女排這種拚搏精神，把我們的科學技術、經濟建設搞上去……”
這位領導的疏導技巧用得相當嫻熟。他及時地“借”了員工們強烈的愛國熱情之“勢”，恰到好處地加以點撥指引，順勢將大家的熱情引導到工作上，不僅很快恢複了辦公秩序，還借此“東風”激勵員工們努力工作，起到了很好的效果。如果這位領導運用命令式的語言表達形式，雖然也可達到停止議論的目的，但他無法使大家的思維從“女排比賽”中走出來。當人的思維朝著一定的方向進行，特別是當人處於亢奮狀態時，命令式的語言、強迫的手段效果都不好。因此，碰到上述此類突發事件時，隻有借其勢，用巧妙的語言形式自然地加以引導，才能達到扭轉局勢的目的。
誘導，就是有次序地、耐心地誘發、引導對方思考，讓人真正想通弄懂你的意思。周恩來同誌說過：“與人說理，須使人心中點頭。”而誘導，正能幫你這個忙。誘導說理，心平氣和，步步引導，耐心商討，別人易於接受，易於“心中點頭”。如果在說服過程中，說服的一方特別強調自己的優勢，企圖使自己占上風，對方反而會加強防範。所以應先點明自己的缺點和不足，暫時使對方產生優越感，然後再提出相應的要求則對方會容易接受。登山之路，迂回曲折，多繞了一點路，卻能順利到達山頂：以誘導技巧說理，盡管多費一點口舌，但能使對方心悅誠服。這些口舌費得有價值。
攻城不下，不如利而誘之
公元前700年，楚國用“拋磚引玉”的策略，輕取絞城。這一年，楚國發兵攻打絞國（今湖北鄖縣西北），大軍行動迅速。楚軍兵臨城下，氣勢旺盛，絞國自知出城迎戰，凶多吉少，決定堅守城池。絞城地勢險要，易守難攻。楚軍多次進攻，均被擊退，兩軍相持一個多月。楚國大夫屈原仔細分析了敵我雙方的情況，認為絞城隻可智取，不可力克。他向楚王獻上一條“以魚餌釣大魚”的計謀。他說：“攻城不下，不如利而誘之。”
楚王問他誘敵之法。屈原建議：趁絞城被圍月餘，城中缺少薪柴之時，派些士兵裝扮成樵夫上山打柴運回來，敵軍一定會出城劫奪柴草。頭幾天，讓他們先得一些小利，等他們麻痹大意，大批士兵出城劫奪柴草之時，先設伏兵斷其後路，然後聚而殲之，乘勢奪城。楚王擔心絞國不會輕易上當，屈原說：“大王放心，絞國雖小而輕躁，輕躁則少謀略，有這樣香甜的魚餌。不愁它不上鉤。”
楚王於是依計而行，命一些士兵裝扮成樵夫上山打柴。絞侯聽探子報告有樵夫進山的情況，忙問這些樵夫有無楚軍保護。探子說，他們三三兩兩進山，並無兵士跟隨。絞侯馬上布置人馬，待“樵夫”背柴出現時，突然襲擊，果然奪得不少柴草。見有利可圖，絞國士兵出城劫奪財貨的越來越多。第六天，絞國士兵像前幾天一樣去劫掠：“樵夫”們見絞軍又來了，嚇得沒命逃奔。絞國士兵緊緊追趕，不知不覺被引入楚軍埋伏內，隻見伏兵四起，殺聲震天，絞國士兵死傷無數，楚王此時趁機攻城，絞侯自知中計，已無力抵抗，隻得請降。
隻要讓人們的胃口感覺到餓，他們的欲望便會被勾起來，爭先恐後地到處找吃的。這種“吊胃口”的技巧，關鍵在於不讓對方感到滿足，使其欲罷不能。切記下鉤要慢，收鉤要緩，魚餌更不能讓魚兒吃夠吞飽。這一心理規則給我們的行動一些啟示：要想達到自己的目標，首先必須刺激起對方的欲望，你可以暗示他隻要能辦成事，好事就在後麵，並在開始時給他一些甜頭，讓他相信你所說的並非空話。在物質加精神的激勵刺激下，他的欲望也就被挑了起來，也就是他全心全力去做事的時候了。
虛張聲勢，虛而顯實
孫經理，是位40開外的單身女人，因其性格強悍，人稱孫二娘。
她開會剛回來，就聽說業務員小關讓人給騙了，忙叫來問其所以。
小關講，前些日子，某公司來單位購貨，對方在簽名的同時，故意把賬號尾數的“0”寫成“9”，等到托收承付時，對方銀行以這個理由給退了回來。
“合同章上不是也刻著賬號嗎。為什麼不核對一下。”孫經理發火。毛病出在這裏，說出去不讓人笑掉大牙！
“對方在蓋章時，水墨蘸得多了，模模糊糊，看不清楚。”小關說。
“這就完了。”孫經理問。
“我用電話聯係過，他們說沒接到銀行的托收單，現在已經把錢用在其他生意上了。”小關說。
再批評也不能頂錢用，看來又得自己出馬了，孫經理想。
小關領著孫經理在一處僻靜的小巷裏找到了這家單位。進門後，孫經理大大方方地坐在了椅子上。小關介紹完畢，對方的一個中年人才介紹說：“這是我們米老總。”
米老總很有城府地略微點了一下頭，示意什麼事都可以跟他講。
“行啊，你的弟兄競騙到老娘頭上來了。”孫經理一句話，撕去了文明的外衣。
“這是正常業務，怎麼能叫騙。誰讓你們辦托收不及時，款總不能等著你們吧。”米老總說。
“你最好把話收回去，少跟我玩這種把戲，當心砸了自己的鋪子。”孫經理很是潑辣，根本沒拿他當回事。
“我現在沒錢，你打官司去吧。”米老總冷冷地說。
“嘿，還真有你的，老娘幹事可從來不打官司。”孫經理說。
米經理不再吱聲，冷場了。
“走，去銀行查他的賬。”孫經理對小關說。
“咱們先去吃午飯，有事回來好商量。”米老總知道，現在的人，手眼通天者有的是，誰知孫經理是龍還是蟲。
孫經理的酒量很大。米老總原想把她灌醉之後套出實底，沒想到幾兩白酒下肚之後，自己先說了實話。
原來，米老總的公司隻有兩個人。招聘業務員時講定，每一批貨發貨款的1／10給業務員，然後解聘，由他們承擔責任並處理債務關係，隻欠不還。再用這筆錢投資熱門生意。
“反正都是公家的事，何必這麼認真。我把貨款總額的們。給你個人，算是兄弟我的一點心意。”米老總說。
“我這個人，缺德、缺夫，什麼都缺，就是不缺錢。正因為是公家的事，所以你必須一分不少地即刻給我。要是我自己的事，這幾個小錢兒對一個農民可能夠活一輩子的，我卻還沒放在眼裏，不夠我一年利息的。”孫經理說。
米老總心想，20來萬競不夠她一年的利息，那麼她至少要有快1000萬元。
“你哪兒來這麼多錢。”米老總脫口而出。
“掙來的唄，我家兩個工廠一個大酒店，每年利潤的1/3得花在銀行、工商、稅務身上，也算交了朋友了。”孫經理漫不經心地說，其實，她家什麼也沒有。
“老弟，拿來吧。”酒後，孫經理說。
“都給嗎。”米老總還有些舍不得。
“難道還要給你兩萬回扣當賞錢。怕你不敢要！”孫經理說。
這個女強人惹不起，米老總邊想邊給她辦手續。
“過幾天到我那裏去一趟，給你個發財的機會，別老掙這損錢。”孫經理喝了一口茶說。
一聽這話，米老總一溜煙似的跑向銀行。
虛晃一槍，往往能起到敲山震虎的作用，所以不要小看虛張聲勢的作用，真真假假，虛虛實實，變幻無窮，方可占得先機。
《百戰奇法。虛戰》雲：“凡與敵戰，若我勢虛，為偽示以實形，使敵莫能測其虛實所在，必不敢輕與我戰，則我可以全師保軍。”虛張聲勢也是在麵臨危機時的一種應變計謀。
唐太宗李世民在少年時，就曾用虛張聲勢之計，嚇退敵軍。當時尚還年少的李世民應召參軍，供職於將軍雲定興麾下。那一年隋煬帝與突厥作戰失利，被困雁門關。正在眾人為難於如何營救之時，李世民獻上一計。他認為突厥軍隊之所以膽敢圍困天子必定是他們料到隋軍無法及時增援。不如現在將兵力分散，拉開陣勢，讓敵方誤以為援軍壓近，自會不戰而退。果然，突厥的偵察兵看到隋軍浩浩蕩蕩，頓時驚惶失措，連忙撤去了包圍隋煬帝的軍隊。隋煬帝因此被救，而李世民也從此獲得了很高的聲譽。
虛張聲勢在於虛而顯實，弱而示強。《百戰奇法。弱戰》雲：“凡戰，若敵眾我寡，敵強我弱，須多設旌旗，倍增火灶，示強於敵，使彼莫能測我眾寡、強弱之勢，則敵必不輕與我戰，我可速去，則全軍遠害。”