《紅樓夢》第三十四回寫道，寶玉挨打以後，丫環襲人向王夫人提出了一條建議：“如今二爺也大了，裏頭姑娘們也大了，以後叫二爺搬出園外來住，就好了。”襲人沒有想到，這條建議竟然重重地撥動了王夫人的心弦。王夫人不僅對此建議大加讚賞，而且當場暗示，要“提升”襲人。這是為什麼呢？王夫人一番感歎透露出個中底細：“我的兒！你竟有這個心胸，想得這樣周全，我何曾又不想到這裏？隻是這幾次有事就混忘了。你今日這話提醒了我，難為你這樣細心。真是好孩子！”原來襲人的話正與王夫人的積慮暗合，引起王夫人內心強烈的共鳴。王夫人於是做出了非同尋常的反應，說：“你如今既說了這樣的話，我索性就把他交給你了……自然不辜負你。”
襲人的話“投其所好”，與王夫人的潛在意念相合，發揮出了極大的言語效益。但是“暗合”並非偶然，隻有學會察言觀色，通過對方無意中顯示出來的態度或姿態了解他的心理，才能捕捉到比語言表露更真實、更微妙的思想。例如，對方抱著胳膊，表示在思考問題；低頭走路，步履沉重，說明他心灰氣餒；昂首挺胸，高聲交談，是自信的流露；抱著頭，表明他一籌莫展；女性一言不發，揉搓手帕，說明她心中有話，卻不知從何說起；真正自信而有實力的人，會探身謙虛地聽取別人講話；而抖動雙腿常常是內心不安、苦思對策的舉動，若是輕微顫動，則有可能是心情悠閑的表現。
當然，說話時不能僅僅被動地靜觀默察，應該主動出擊，采用一定的策略，激發對方的情緒，這樣才能夠迅速準確地把握對方的思想脈絡和動態，從而順其思路進行引導，尋找到最適合的言詞。
8.巧借外力說好場麵話
在求人辦事的時候，許多人會遇到這樣的情況：辦事的人說，本來這件事情是不行的，不過看在某某的麵子上，就替你辦了吧。不知道這些人這時候除了欣喜之外，有沒有仔細思考過。
美國前國務卿基辛格就是這樣一位長於折中之技的人。一次他主動為一位農夫的兒子做媒。他對老農說：“我已經為你物色了一位最好的兒媳。”老農回答說：“我從來不幹涉我兒子的事。”
基辛格說：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵（當時歐洲最有名望的銀行家）的女兒。”
老農說：“嗯，如果是這樣的話……”
基辛格又找到羅斯切爾德伯爵說：“我為你女兒找了一個萬裏挑一的好丈夫。”
羅斯切爾德伯爵婉言拒絕道：“可我女兒太年輕。”
基辛格說：“可這位年輕小夥子是世界銀行的副行長。”“嗯，如果是這樣的話……”
基辛格又找到世界銀行行長，說：“我給你找了位副行長。”“可我們現在不需要再增加一位副行長。”
基辛格說：“可你知道嗎？這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿。”於是世界銀行長欣然同意。
基辛格憑借自己的智慧，巧妙地利用各種外部條件，促成了這樁美滿的姻緣，讓農夫的窮兒子搖身一變，成了金融寡頭的乘龍快婿。這完全是基辛格善於“拉大旗作虎皮”的結果。
封建社會的官場中曆來有走後門的風俗，所謂“朝中有人好做官”。一封朝廷重臣寫的推薦信抵得上別人數年寒窗苦讀。清代軍機大臣左宗棠有個知己好友的兒子，名叫黃蘭階，在福建候補知縣多年也沒有得到實缺。他見別人都有大官寫推薦信，想到父親生前與左宗棠很要好，就跑到北京來找左宗棠。誰知道左宗棠從來不給人寫推薦信，總是說：“一個人隻要有本事，自會有人用他。”所以開始的時候左宗棠見了故人之子，還十分客氣，但當黃蘭階提出想讓他寫推薦信給福建總督時，頓時就變了臉，幾句話就將黃蘭階打發走了。
一天，黃蘭階四處閑逛，見到一個小店老板學寫左宗棠的字體，十分逼真，於是想出一條妙計。他讓店主寫把扇子，落了款，得意洋洋地搖回福州。
參見總督的時候，黃蘭階手搖紙扇，徑直走到總督堂上，總督見了很奇怪，問：“外麵很熱嗎？都立秋了，老兄還拿扇子搖個不停。”黃蘭階把扇子一晃：“不瞞大帥說，外邊天氣並不太熱，隻是我這把扇子是我此次進京，左宗棠大人親送的，所以舍不得放手。”
總督吃了一驚，心想：不想這姓黃的他有這麼大的後台。左宗棠天天跟皇上見麵，隻消在皇上麵前說個一句半句，我可就吃不住了。總督要過黃蘭階的扇子仔細察看，確係左宗棠的筆跡。他將扇子還與黃蘭階，回到後堂找到師爺商論此事，第二天就給黃蘭階掛牌任了知縣。
幾年時間黃蘭階就升到四品道台。一次總督進京見了左宗棠，討好地說：“宗棠大人故友之子黃蘭階，如今在敝省當了道台了。”左宗棠笑道：“是嘛！那次他來找我，我就對他說：‘隻要有本事，自有識貨人’，老兄就很識才嘛！”
從借力的角度，為自己尋求一些貴人作為背景，從而使自己盡快得到提拔，英雄有用武之地，是很值得研究的方法。劉備總是自稱皇叔，說開了也隻是拉大旗做虎皮，為自己撐門麵而已。
借自己有權勢親朋抬高自己的身價，到別人麵前討便宜，實在是棋高一著的點子。即使事情辦不成，一般也不會得罪人。所以有些愛慕虛榮之人，無親戚可借光，就憑空拽一位“名人”冒充親戚，大演“空城計”，也蒙得了一些人的信任。但此舉有招搖撞騙之嫌，場麵上說這樣的話必須慎之又慎。
9.場麵話不可說得太誇張
大智若愚，有學問的人一般不亂講話。隻有那些胸無點墨又愛慕虛榮的人才喜歡信口開河，大發言論。有一句值得大家牢記的名言：“寧可把嘴巴閉起來，使人懷疑你是淺薄，也不要一開口就讓人證實你的淺薄。”
為此，在研究說話藝術時，首先要學會“少說話”。你也許會反駁：“既然人人都要學少說話，那麼，說話藝術就不必細加研究了。”其實不然，少說話固然是美德，但人們生活在現實社會中，隻能“少說”而不能完全不說。既要說話，又要說得又少又好，這才是藝術。說得越多，顯得越平庸，說出蠢話或危險話的幾率就越大。
馬西爾斯是古羅馬時代一名戰功赫赫的英雄，他以戰神科裏奧拉努斯的美名而著稱於世。公元前454年，馬西爾斯打算角逐最高層的執政官以拓展自己的名望，進入政界。
競逐這個職位的候選人必須在選舉初期發表演說，馬西爾斯便以自己十多年來為羅馬戰爭留下來的無數傷疤作為開場白。那些傷疤證明了他的勇敢和愛國情操，人們深為感動，幾乎每個人都認為他會當選。
投票日來臨的前夕，馬西爾斯在所有元老和貴族的陪同下，走進了會議廳。當馬西爾斯發言時，內容絕大部分是說給那些陪他前來的富人聽的。他不但傲慢地宣稱自己注定會當選，而且大肆吹噓自己的戰功，甚至還無理地指責對手，還說了一些討好貴族的無聊笑話。他的第二次演說迅速傳遍了羅馬，人們紛紛改變了投票意向。馬西爾斯落選之後，心懷不甘地重返戰場，他發誓要報複那些投票反對他的平民。
幾個星期之後，元老院針對一批運抵羅馬的物品是否免費發放給百姓這個議題投票，馬西爾斯參加了討論，他認為發放糧食會給城市帶來不利影響，這一議題因而未決。接著他又譴責民主，倡議取消平民代表，將統治權交還給貴族。
馬西爾斯的言論激怒了平民，人們成群結隊趕到元老院前，要求馬西爾斯出來對質，卻遭到了他的拒絕。於是全城爆發了暴動，元老院迫於壓力，終於投票讚成發放物品，但是，老百姓仍然強烈要求馬西爾斯公開道歉，才允許他重返戰場。
於是，馬西爾斯出現在群眾麵前。一開始，他的發言緩慢而柔和，然而沒過多久，他變得越來越粗魯，甚至口出惡言，侮辱百姓！他說得越多，百姓就越憤怒，他們的大聲抗議中斷了他的發言。護民官們一致同意判處他死刑，命令治安長官立即拘捕他，送到塔匹亞岩的頂端丟下去。後來，在貴族的幹預下，他被判決終生放逐。人們得知這一消息後，紛紛走上街頭歡呼慶祝。
如果馬西爾斯不那麼多言，也就不會冒犯老百姓，如果在落選後他仍能注意保護自我強大的光環，依然還有機會被推舉為執政官。可惜他無法控製自己的言論，最終自食其果。
說話時，既要有實事求是的態度，又要給人謙虛的印象，坦白地承認你對某些事情的無知，這絕不是恥辱。相反，別人會認為你的談話不虛偽，沒有自我吹噓，這樣就能贏得好口碑。用誇張的言辭，裝腔作勢，說得越多，人們對他的失望也就越大。濫用誇張的言辭是不明智的，在很多時候，說得越多損失就越大。信口開河的人一般都是那些品位不高或知識欠缺的人。當人們發現你言過其實時，常常會覺得他們受到了愚弄，這會嚴重影響你與他人之間的溝通。
人人都有炫耀的心理，但是如何表現得當，不引起他人反感，則是一種溝通藝術。當你想要提及自己的優點和輝煌事跡時，應該點到為止，不宜太過，才能使對方認同而不會心生厭惡。懂得說話的人必定會先稱讚對方，借由讚美對方，順便提到自己的長處，這樣才不至於讓對方覺得你在自吹自擂。自我的渲染和誇張不可能贏得別人的真正讚許。
10.把場麵話說到對方心窩裏
能言善道，在人際往來中如魚得水的人，往往在與對方接觸的一瞬間，就能找到雙方感興趣的話題，從而引發起交談的興致。在人際交往中，能用來接近對方的話題可說俯拾皆是，關鍵在於要善於根據特定的情境去發掘，並恰到好處地運用。
如果你找對了對方的興趣點，那你的目的也就會很容易達到，並且能取得事半功倍的效果。美國一名記者訪問肯尼迪時，見麵就說：“我看您還真像個人文主義者。”一下子便引起了肯尼迪的莫大興趣，破例與這名記者談了將近兩個小時。美國一位從事童子軍教育工作的愛德華·查利弗先生，為了讚助一名童子軍參加在歐洲舉辦的世界童子軍大會，急需籌措一筆經費，於是他前往當時一家數一數二的大公司拜會其董事長，希望董事長能解囊相助。在這之前，愛德華聽說那位董事長曾開過一張麵額100萬美金的支票，後來那張支票因故作廢，他還特地將之裝裱起來，掛在牆上留作紀念。
愛德華一踏進他的辦公室就要求參觀一下這張裝裱起來的支票。愛德華告訴他，自己從未見過任何人開過如此巨額的支票，很想見識見識，好回去說給那些小童子軍們聽。董事長毫不猶豫地就答應了愛德華的請求，並將當時開那張支票的情形，詳細地解說給愛德華聽。
董事長說完他那張支票的故事，未等愛德華提及，就主動問他：你今天來找我，是為了什麼事？愛德華這時才一五一十地說明來意。出乎愛德華意料，董事長不但答應了他的要求，而且還答應讚助五名童子軍去參加大會，負責全部開銷，另外還親筆寫了封推薦函，要求歐洲分公司的主管提供所需的一切服務。當時愛德華若非事前知道董事長的興趣所在，一見麵就投其所好，引他打開話匣子，事情恐怕就沒那麼順利了。
當然也有不會說話的人，不懂得“看人下菜碟”的道理，沒有了解對方的心理就胡亂說話，最後給自己招來了災禍。有這樣一個施氏與孟氏的故事：
魯國姓施的一家有兩個兒子，一個愛好學問，另一個愛好兵法。愛好學問的那個兒子以仁義的道理去遊說齊國的國王，結果，齊王接納了他，並讓他擔當眾公子的老師。愛好兵法的那個兒子用兵法來遊說楚王，楚王很高興，遂任命他為軍師。這兩個兒子的俸祿使他們的家變得富有，這兩個兒子的官位使他們的親人感到榮耀。
這兩個人就是會說話，把話說到了齊王和楚王的心窩裏。
施家的鄰居姓孟，也有兩個兒子，他們的專長跟施家一樣，一個愛好學問，一個愛好兵法。孟家苦於貧窮，非常羨慕施家的富有，於是就前來施家請教致富之道。施家的兩個兒子就據實告訴他們。
後來，孟家愛好學問的兒子到秦國，以仁義的道理遊說秦王。秦王說：“當前諸侯爭戰激烈，最感迫切需要的不外乎是練兵與籌餉。倘若用仁義來治理我國，則是自取滅亡。”於是，秦王就對他施了宮刑，然後釋放了他。
孟家的另一個愛好兵法的兒子前往衛國，以兵法遊說衛國的國君。衛王說：“我們是個很脆弱的國家，而且目前正夾在大國之間，對於大國我們要服從它們，對於小國我們要安撫它們，這是我們求取平安的方法。倘若依靠兵力，那麼我們很快就會亡國。如果讓你全身而退，你再到別國遊說，那對我國可能造成的禍害可就不輕啊！”衛王遂命人砍掉他的雙腳，再放回魯國。
孟家的兩個兒子回到魯國後，他們父子捶胸頓足地向施氏抱怨。施氏說：“大凡能把握時機的就能昌盛，而斷送時機的就會滅亡。你的兒子們跟我的兒子們學問一樣，但建立的功業卻大不相同。原因是他們的話沒有說在對方心坎上。況且天下的道理並非永遠是對的，天下的事情也非永遠是錯的。以前所用，今天或許就會被拋棄；今天被拋棄的，也許以後還會派上用場。這種用與不用，並無絕對的客觀標準。一個人必須能夠見機行事，懂得權變，因為處事並無固定法則，這些都取決於智慧。假如智慧不足，即使擁有孔丘那麼淵博的學問，擁有薑尚那麼巧妙的戰術，照樣會遭遇挫敗。孟家父子聽完這番道理，頓時怒氣全消，如夢方醒：“我們懂這個道理了，請不必再說！”