人們購買物品通常處於以下五種原因之一：占有、保險、自豪、方便、喜愛。在向一個人推銷某一種產品的時候，應該找出哪一種原因是這個人的主要興趣所在，當然前提條件是你必須站在顧客的位置上替他著想。
幾年前，美國著名的推銷員喬治·赫伯特成功地把一把斧頭推銷給了當今的美國總統小布什，為此，世界著名的推銷學會――布魯金斯學會把一個刻著“最偉大的推銷員”字樣的金靴子獎勵給他。
正如前美國總統比爾·克林頓當政時期，布魯金斯學會出的難題“把一條內褲推銷給克林頓先生”沒有人完成那樣，這一次，人們又會以為“把一把斧頭推銷給小布什先生”這個難題是沒人解決得了的懸疑時，喬治·赫伯特做到了。
為什麼喬治·赫伯特能夠做到呢？大多數人認為他具有足夠的自信。對的，沒有足夠的信心，誰能勇敢地把斧頭賣給當政者呢？小布什能夠接受這把斧頭，主要是喬治·赫伯特能站在小布什需要的角度，以關懷作為出發點，真誠地打動了小布什的心。
當所有人都認為不可能把斧頭賣給小布什時，喬治·赫伯特卻認為：“把一把斧頭賣給小布什總統是完全可能的，因為他在德克薩斯州有一座農場，那裏長著很多樹。於是我便給他寫了一封信。”
他在信中是這樣寫的：尊敬的先生，有一次，我有幸參觀您的農場，發現那裏長著許多矢菊樹，有些已經死掉，木質也變得鬆軟了。我想，您一定需要一把小斧子。不過，從您現在的體質來看，市麵上的小斧子顯然太輕，因為您仍然需要一把不是怎麼鋒利的老斧頭。現在，我這裏正好有一把這樣斧頭，它是我爺爺留下來的，十分適合於砍伐枯樹，價格上，隻要15美元即可。如果您有興趣，請按本信所留下來的信箱地址，給予回複……
很快，小布什總統就給喬治·赫伯特彙來了15美元。
這不僅是一個成功的營銷個案，也是一幕精心策劃的戲劇，成功源自對對方情況充分的了解和銷售表達的藝術。那麼成功推銷的妙術究竟何在呢？
下麵就為你提供一些讓你出奇製勝的“營銷法寶”：
◆給顧客各種各樣的“意向”
“意向引導”在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉移考慮對象，產生一種想象。這樣，就使顧客在買東西的過程中，變得特別積極，也產生一種希望盡早成交的願望。
“意向引導”的所有行動都是推銷員安排的。但在顧客看來，一切都是按照自己設計的，一直到交易成功之後，他（她）都以為自己占了便宜。
推銷員在開始進行推銷時，就要做好充分的準備，向顧客做有意識地暗示，使他們從一開始就走進你的“圈套”。例如：
“我們公司目前正在進行一項新的投資計劃，如果你現在進行一筆小小的投資。過幾年之後，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學。到那時，您也不必再為您的孩子的學雜費發愁了。現在上大學都需要那麼高的費用，再過幾年，更是不可想象，您說，那會怎麼樣呢？”
當然，你對他們進行了如上的各種暗示之後，必須給他們一定的時間去考慮，不可急於求成。要讓你的種種暗示滲透於他們心中，使他們的潛意識接受你的暗示。
推銷員要擅長把握進攻的機會。如果你認為已經到了詢問顧客是否購買的最佳時間，你可以立刻對他們說：“每個父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龍’、‘望女成鳳’，這是人之常情。不過你是否考慮到，怎樣才能避免將來這種沉重的經濟負擔，而對我們公司現在進行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對這種方式，您認為如何？”
當買賣深入到實質性階段時，他們有可能對你的暗示加以考慮，但不會十分仔細，一旦你再對他們購買意願試探時，他們會再度考慮你的暗示，確定自己的購買意圖。
◆給習以為常的顧客來點違背常理的怪招
某先生的一部舊汽車馬上就要報廢了，於是，這一陣子便有許多推銷員來推銷汽車，“您這部老爺車早已破舊不堪，實在有失您的身份。”“您已經換過太多的零件，還不如用這些費用購買一部新車更劃算。”由於這些人為了推銷他們的汽車一遍一遍地來打擾，所以，隻要一見到他們，此先生心中就起反感。
某日又來了一名中年汽車推銷員，他直覺的反應就是：“這家夥是來推銷汽車的，我絕不上他的當。”可是當那個推銷員一看見他的汽車便說：“您這部車起碼還可用上一年半載的，現在就換車的話也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧！”說著便遞了張名片給他便離去了。