聽他這麼一說，這位先生頓時感到自己的整個防禦心理崩潰了。接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結果如何，各位可想而知。
因為這位推銷員的做法太出乎他意料，簡直違背了他原來所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產生的空虛感，使他很自然地投降了。當然此刻這位先生已是十分樂意向推銷員購買新車了。因為他的防禦心理完全被瓦解了。
◆把嚴肅的話題轉化成幽默趣味
當問題發生在公司與客戶的關係之間，幽默也能發揮雙贏的作用。
客戶的過期賬單堆得愈來愈高時，通常就成了等待解決的問題。這個客戶如果是老客戶，又是大客戶，這問題多半應由老板親自處理。
“您知道，艾迪，我們很感謝你與我們的交易，”老板可能會在約客戶午餐或晚餐時這樣說：“但是你的賬目到現在過期10個月了。可以說，我們照顧你已經比你母親照顧你還要久了。”
問題可能就此解決，完全得益於這位老板對問題做趣味、幽默的處理。在商場上，細膩地運用幽默往往能輕而易舉地化幹戈為玉帛，實在是妙極了！
◆讓顧客產生一種立即購買的欲望
在你的推銷過程中，有時恰當地給顧客造成一點懸念，讓顧客有點緊迫感，產生一種現在是購買的最佳時機的感覺，促使他與你立即成交。
例如，與顧客交談時，可以給他提供一些經過適當誇張的市場信息或與商品有關的行情等，讓顧客依照你提供的信息做出決定。比如你可以這樣說：“你這種商品的原材料已經準備提高價格了，所以這種商品也將會因此而價格上漲的。”或說：“我公司從下個季度開始可能會因人手不夠而減少這種商品的供應量。”
這種方法就是積極主動地去刺激顧客，調動起顧客的購買欲。這在推銷過程中是很重要的。如果你隻是一味等待顧客來與你洽談，讓主動權掌握在顧客手中，你的推銷工作將不會成功。
在這裏還應強調一點，那就是你虛張聲勢時切不可過於誇大，隻可稍微點一下，讓顧客自己去琢磨。否則，顧客會認為你是在欺騙他，這對你的推銷工作是很不利的。
◆給優柔寡斷的人一個“千萬別錯過”的暗示
“迷惑”是人類心理狀態的一種，在人的潛在意識裏，總認為還會有“更好”的存在，都藏有相當濃厚的欲望，而這種欲望就是“迷惑”的主要原因，如果以這種方式來觀察人類，就可以了解人類存在迷惑的原因，是在於“是否還有更好的”意識存在。
妨礙果斷行動的潛在心理，往往都是因為有“還有”的意識存在，如果在限定時間之內，迫使對方做決定，就可以打破這種心理了。
比如對於正在猶豫價錢是否合理，無法下決心購買的顧客，可以暗示他說：“錯過今天，明天就要漲價了。”
當然，“限定”的對象並不僅局限於時間，也可以是數量。“有限量的商品”也會使消費者產生不買就會吃虧的心理，但是，如果在其他地方也同樣可以買得到，那麼消費者會產生“還有”的意識，這會減少其購買的意願。
所以，隻要使消費者產生“隻有一次”或“最後一次”的意識，就會有比別人占了更多便宜的感覺。
◆把他的借口作為你可以提供的優惠項目
有一類顧客考慮問題太多，一直不能下定決心，總是以“還要多加考慮”作借口。如何使這一類顧客脫離他的思維定勢，而沿著你的思路走下去呢？
當顧客舉棋不定之時，你可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經。譬如，顧客說：“我還是不能下決心。”你可以接著說：“是啊，這是人之常情，對於這樣一件大事，誰都要仔細考慮一番。誰也不願意買一處自己不喜歡的房子。不過，我們公司考慮到這一點，特別實行一項特殊方案，解除你們的後顧之憂。”
“我們公司幾年前就做出一項決定：凡是購買本公司房地產的顧客，當交納了頭期款之後，可以試住一段時間，如果能對所住的房子感到滿意，則分期付款就可以了，如果對房子不滿意，公司將幫助你出售房子。”
“按照這種方案，您可以在很長一段時間內做出自己的決定，您覺得這種方式怎麼樣？”
如果顧客仍是不能決定，那就再等一會，注意提醒你們公司的特殊方案的好處，而不要讓他再度回到自己的窠臼之中。
隻要有人處處順從自己的心意，我們便很容易將那人當作知己，進而全盤接受他。所以說，大多數人都在等待被說服。