朱其瓊記得《孫子兵法》上的話：“知己知彼”百戰不殆。”沒有把握的事情，他絕不會貿然去做。在此之前，他從沒同外商打過交道，覺得應該補上這一課，弄清相關法律法規，學習與外商談判的常識。
朱其瓊首先找到中山大學法律谘詢處，了解有關情況。一位五十多歲的教授熱情地接待了他。朱其瓊簡明扼要地說明了來意，那位教授就詳細地給他介紹起與外商打交道的幾個注意事項：一是洽談要圍繞主題進行，要先準備好提綱，談話直奔主題，不要東扯西拉；針對談話的方方麵麵，對方可能提出的一些問題，要準備好如何答複，因此參與洽談的人一定要是專業人士。二是會談時安排一個人主發言，其他人隻能補充，不要隨便插話，不能喧賓奪主。三是嚴格守時。先預約見麵時間，會談時要準時到達；早到不要超過三分鍾，遲到也不能超過三分鍾。朱其瓊一一了解清楚，回去作了充分準備。
第一次會談，朱其瓊是帶著省生物製品廠的工程師老許一起去的。東京丸一商事株式會社駐廣州辦事處的主任叫南條克己，長得矮胖矮胖的，一見麵就鞠了個躬，非常有禮貌。朱其瓊微微頷首答禮，雙手遞上自己的名片，表現得自信而有涵養。老許雖然是省生物製品廠的工程師，但在外商看來不過是雇員；而朱其瓊盡管是小私營企業主，但他的頭銜是廠長，外商就認為他是老板，是主發言人。洽談開始，那南條克己的漢語說得十分流利，一看就是個中國通。朱其瓊有備而來，胸有成竹，應對自如。這次商談的是鮮王槳和王槳凍幹粉合作項目。南條克己看過凍幹粉的樣品後說，顆粒比他們以前從南京進口的要細。朱其瓊作為主發言人，簡明扼要地介紹了己方的王槳質量及加工工藝。南條克己表情嚴肅，目光炯炯，坐得筆挺挺地認真聽著，不時微笑著點一下頭。最後，他表示盡快將鮮王槳送回日本檢驗，並約定了下次洽談的時間。整個會談不過十幾分鍾，南條克己沒有說一句多餘的話，氣氛雖然嚴肅，但還比較友好。
到了第二次會談時，朱其瓊又帶著老許準時趕到南條克己的辦公室。賓主坐下之後，直接談起凍幹粉的合作細節。這次南條的臉上多了些笑容，氣氛顯得輕鬆一些。朱其瓊介紹了凍幹粉的相關情況，南條也陳述了日本方麵的要求。
老許看看這個項目談得差不多了，突然插了一句：“我們廠還生產獼猴桃凍幹粉，質量非常好，是從新西蘭進口的良種獼猴桃……”
南條一聽，乍然變色，白了老許一眼，言辭鋒利地道：“據我所知，獼猴桃原產於中國，你們現在怎麼從新西蘭進口良種獼猴桃了？如果是這樣，幾年之後，日本也可以向你們出口熊貓了……”本來氣氛十分友好，南條話鋒陡變，明顯是對老許表示不滿：咱們談的是凍幹粉項目，怎麼突然變成了獼猴桃？不是有主發言人麼，隨員怎麼能隨便插嘴？
老許的臉頓時變成了豬肝色，卻不知道怎麼應答，顯得十分狼狽。南條的這番話夾槍帶棒，不懷好意：獼猴桃本來是中國產的，現在弄得要從新西蘭進口，將來你們還要進口熊貓了，你們還有沒有民族自尊心啊？朱其瓊心想，老許向外商推薦稱猴移〖凍幹粉一事，之前並未和他商量，明顯偏離了主題，而且他也不該隨便插話，所以才遭到日本人的羞辱。如果不立即“救場”，南條可能馬上會下“逐客令”。靈機一動，他脫口而出，“南條先生，請不要轉移話題，我們今天洽談的主題是蜂王槳與王槳凍幹粉，至於熊貓和獼猴桃，不是我們討論的問題！”
朱其瓊的話雖不多，卻一下子點到了要害。南條的腦筋一時沒有轉過彎來，並沒有反擊，隻是說：朱先生，非常抱歉。我們還是繼續談王槳凍幹粉問題……”
隨後，朱其瓊轉守為攻，道：上次南條先生答應過，貴公司可以為我們提供一份日本蜂王槳標準複印件，你們答應了，不知有否……”
“啊，文件我前幾天已經交給湖北省醫藥保健品進出口公司的一位先生了，他說會轉交給你們的。”南條的表情有點疑惑。
“我們至今沒有收到文件。正如你們所知，醫藥公司與我們並不是一個單位，我們也並未委托那位先生。”朱其瓊揚起頭，緩緩道，“如果你們方便的話，就請給我們一份；如果不方便的話，那就算了。”
“哦，哦，抱歉，非常抱歉。”南條站起來鞠了個躬，說道，“我馬上複印一份給你們。”
從南條的辦公室出來，老許捏著一把冷汗。從這次洽談中，朱其瓊認識到了一點，與外商談判要謹言慎行，事先要做好發言提綱，不能脫離主題，更不可信口開河。後來，湖北省生物製品廠單方麵撕毀合作（聯營）協議，認為業績都是源於他們的產品，與朱其瓊無關。朱其瓊找到那個姓劉的廠長理論，舉例說了與南條洽談的經過。他說：“虧你說得出口，如果不是我，你的人早被南條趕出門了！不僅喪失人格、廠格，還喪失國格！”那位劉廠長一聽，趕緊關上辦公室的門，訕笑著說：你小點聲，這可不能讓別人聽到了。”在當年，像這樣的涉外活動備受人們關注，弄得不好就是政治事件。
拿到日本的蜂王漿標準複印件之後，朱其瓊與南條約定，等鮮王槳檢驗結果出來之後再繼續會談。
過了半個月，朱其瓊收到了日方的回函，鮮王槳化驗結果沒有達到日方的標準，合作終止。朱其瓊知道，這與上次洽談時，南條吃了悶虧有關。他想了想，還是客氣地給對方寫了一封信，指出上次提供的樣品有一個重要疏忽，未用幹冰保存，所以在運輸途中王槳水分揮發了1.24%，導致癸烯酸含量下降。朱其瓊的想法是，生意談不成沒關係，但是對待事情一定要認真，不能讓外商小瞧了咱們。
盡管這次合作失敗了，但是朱其瓊學會了三點：第一，守時；第二，嚴謹，談判前要準備好提綱，談判時要把握重點，不要說廢話；第三，質量至上。這為後來“葆春”與其他外商談判積累了寶貴經驗。
3.這個案子被作家唐鎮寫入報告文學《柳平律師》一文中，在全國引起很大反響，朱其瓊因此名聲大振；也因為這件事，他與柳平成為終身摯友。
時間到了1986年底。在將近兩年時間內，朱其瓊全力以赴投入聯營工作，一步一步打開銷售局麵，第一年為省生物製品廠完成了300萬元的蜂王槳出口收入，第二年則超過500萬元。按照合同規定，他應該得到將近2萬元的酬金。
可是，這中間朱其瓊多次到省生物製品廠去，要求兌現酬金，對方卻一直以各種理由推脫，就是不支付。朱其瓊明白，對方犯了“紅眼病”。一個國企員工一年的收入不到1000元，而他一下子就賺了2萬元，無論是誰都會嫉妒。可是嫉妒歸嫉妒，這是他憑勞動和智慧所得，按照合同規定就該兌現。多次討債，好說歹說，朱其瓊的心中充滿了難以言說的屈辱感。在當時，隨意毀約、不守信用似乎成了某些國企的特權，朱其瓊深深地感到悲哀。無論是國企還是私企，從法律上講都是平等的經濟主體，難道就應該以大欺小、以公壓私嗎？他決定“逆龍鱗、拔虎須”——尋求法律幫助，這不僅僅是維護自己的正當權利，也是張揚社會正義、呼喚法製建設。
當年，中國人打官司沒有現在這麼普遍，民告官的案例更是罕見。朱其瓊心想，對方是省屬國有企業，有權有勢，自己要想勝訴，還是得請律師幫忙。他先找到鹹寧地區律師事務所，與一個律師談了半天。對方一問三不知，顯然業務不熟，朱其瓊放棄了。他又來到武昌火車站，找到一家律師事務所。一個年輕律師接待了他，說得倒頭頭是道，可朱其瓊看他太年輕，覺得“嘴上無毛，辦事不牢”，也沒有達成協議。朱其瓊最後來到了江岸區經濟律師事務所，遇到了一個叫柳平的律師。