1.有“高人”指點：“誰要能拿下葆春武漢蜂產品市場就是誰的天下。”朱其瓊總結這一階段的商戰，說了_句哲理深刻的話：“在價格上投機是飲鴆止渴，隻有在質量上用心才是百年大計。”
到了20世紀90年代中期，”葆春”已經在武漢蜂產品市場上獨占鼇頭，門店整天顧客盈門，在消費者中擁有了很高的知名度和美譽度。這既弓丨起了國內不少同行的羨慕，也激起一些人的雄心壯誌，紛紛登陸武漢要與“葆春”一比高低。有人效仿“葆春”，開設專賣店經營蜂產品，可是效果並不佳。此時，有所謂的“高人”站出來指點了：“誰要能拿下‘葆春’，武漢蜂產品市場就是誰的天下。”
於是，從1995年開始，劍指“葆春”的商戰就一波接一波地打響了，而且長達七年之久。
武漢某經濟實力雄厚的國企，一舉在三鎮繁華地段開設了23家蜂產品店，意欲以23：1的店數優勢”葆春”當時隻有一家專賣店），一口吞下武漢的蜂王槳市場。這場較量頗有點像胡蜂對蜜蜂，兩方實力懸殊。
朱黎雖然年輕，卻也沉得住氣。他了解了一番市場情況之後，回來和朱其瓊商量對策。朱其瓊從對方的進貨渠道就一眼窺見了其致命弱點，不以為然道：“別看他們來勢洶洶，但我看他們是兔子的尾巴——長不了。他們的經營至少存在兩大問題：第一，產品質量不行，蜂蜜波美度雖高，但全是人工濃縮蜜，蜂王漿不新鮮，顧客吃一段時間沒有效果，就不會再有人上門了。第二，戰線拉得太長，成本過高，短期內如果沒有利潤，經濟壓力會很大。”朱黎點了點頭，十分讚同父親的分析：“俗話說，打鐵先要本身硬，咱們的產品質量好，不怕他來搶市場！就先靜觀待變吧。”
過了一段時間，有位女士來“葆春”買蜂王槳，還自我介紹說是那家國企漢陽專賣店的店長。朱其瓊一聽，對朱黎笑道：“不吃自己賣的蜂王槳，專門跑到‘葆春’來購買，我敢斷言他們已經是秋後的蚱蜢一蹦躂不了幾天。”
果然，經過半年的較量，那家大企業以虧損200萬元為代價關門大吉了。發起挑戰者就這麼稀裏糊塗地失敗了，旁觀者似乎也沒有總結經驗，、葆春”到底是憑什麼屹立不倒？對於當時的業內人士來說，、葆春”的成功仍然是一個謎。
第二次商戰爆發於1997年冬天，前後持續了三年。那時，武漢市蜂產品專賣店發展到了70餘家。1998年又增加到400餘家，1999年、2000年均達到600餘家。這些新搶灘者都瞄準了、葆春”，無一例外地選擇降價競爭切入市場。本來，武漢鮮王槳市場價格多年保持在400元/千克，比起沈陽的500元/千克、廣州的500~600元/千克、大連的600元/千克、北京的1000元/千克，定價是比較適中的。可是有些搶灘者為了吸引顧客，打出“薄利多銷”的口號，一般將價格定為“葆春”同類產品的二分之一或三分之一。剛開始，這些商家的降價策略的確拉走了一部分客戶，、葆春”的營業額直線下降。
朱黎一直忙著選址開新店。直到月底的時候，他審看營業報表，才感到市場形勢比想象的更加嚴峻，心中不由有點著急。從性格來看，朱黎和朱其瓊多有相似之處，隻要認準的事情，絕不輕易回頭，而且越是遇到挑戰，越是鬥誌昂揚。這次，他也沒有因為焦慮而亂方寸而是冷靜地尋思起應對之策。
“‘葆春’堅決不降價。”朱其瓊說出了自己的觀點，”武漢的蜂王槳市場是‘葆春’培育出來的。這十年來，‘葆春’改變了武漢人的保健品消費觀念，武漢三鎮也誕生了一個龐大的受益於‘葆春蜂王槳的消費群體。我們的品牌不是吹出來的，而是靠著成千上萬顧客的口碑，日積月累建立起來的。對此，我們要有信心。”
“‘葆春蜂王槳’的價格在武漢一直最高，從不降價、打折，也不搞買一贈一，顧客都笑我們‘一言堂’呢。”朱黎笑著說。
“價格當然是營銷成敗的重要因素之一。良好的定價策略，可以促進銷售，增加利潤。可是，蜂王漿是一種高端保健食品，具有特殊性，並不是低價就一定會旺銷。在我看來，蜂王漿市場的競爭，主要不在價格，而是在於產品質量與服務，其中最核心的是功效！”
“聽說有的店子把王槳價格降到100元/千克，已經遠遠低於進價了……”
“像那樣降價，不摻假隻有虧本；隻要一摻假，那就等於自殺！”朱其瓊提高了語調，從容不迫道，”我們不能被降價風牽著鼻子走，企業發展的主動權要牢牢掌握在自己手中。他們打價格戰，我們打質量戰、服務戰。”
朱黎點了點頭，父親的想法與他不謀而合。
“危機對弱者是災難，對強者是機遇。”朱其瓊語重心長地說。
麵對洶湧而來的降價狂潮，朱其瓊全麵部署了應對措施：一是“苦練內功”，提高企業管理水平，加強職業培訓，大力弓丨進大、中專蜂學專業人才，提高員工的整體素質和服務水平；二是“改變形象”，過去，”葆春”的產品隻在瓶子上貼張標簽，外包裝一直比較簡陋，現在重新設計標簽和禮盒，力求時尚、精美，同時裝修店麵，改善購物環境，讓顧客一進商店就感覺賞心悅目；三是“加大宣傳”，即突出開展品牌形象和企業形象的宣傳，實行一整套創名牌戰略。
到了第四季度，”葆春”統計1至9月份的經營情況，營業額與上年相比仍然保持著較高的增長率。而市場上的絕大部分蜂產品商家都隨著降價風走，結果是老商家營業額和利潤普遍下降，新開業者勉力支撐，苦不堪言。一度被低價拉走的老顧客，又陸續回歸了“葆春”。朱黎拿著報表給父親看，笑著說：“勝利終歸屬於‘葆春’！”“功效決定勝負！”朱其瓊若有所思道，”有的人注定會失敗，可他永遠不知道為什麼會失敗……這是最大的悲哀”武漢爆發的這場蜂王漿價格戰引起了媒體的關注，《蜜蜂雜誌》《長江日報》《武漢晚報》刊發了多篇文章剖析這一現象，提醒消費者要關注商品“價值”而不僅僅是關注“價格”，同時呼籲蜂產品行業理性競爭。中南財經政法大學博導彭興閭教授也對這一現象進行了研究。他在考察“葆春”後指出，消費者之所以接受“葆春”的價格，根本原因乃是使用“葆春”的產品之後效果明顯，”葆春蜂王槳”能給他們帶來良好的保健、美容效果，其價格與價值是相符的。
兩年之後，武漢的蜂產品專賣店在價格廝殺中數量銳減。而在這個過程中，”葆春”卻不斷發展壯大’專賣店由兩家擴展到了12家，不僅在漢口繁華地段合作路購買了新辦公樓，還在漢陽瓜堤正街建立了生產倉儲部。
朱其瓊在總結這一階段的商戰時說過一句哲理深刻的話：“在價格上投機是飲鴆止渴，隻有在質量上用心才是百年大計。”可惜，有的同行不能從心底接受這個觀點，所以，他們隻能落得失敗的命運。
2.“茶水+蜂蜜”商戰中，朱其瓊運籌帷幄，借力打力，順手導演了一場天然成熟蜜對“人工濃縮蜜”的質量戰，再一次凸顯了“葆春”品牌；在蜂王漿“概念”紛爭中，“葆春”自信地宣稱：唯有顧客的體驗才是最權威的檢測。
到了2000年10月，”蜂王槳價格戰”的硝煙剛剛消散，武漢蜂蜜市場又掀起了新的波瀾。
“葆春”訂了許多報紙，朱其瓊每天上班第一件事就是閱讀各報的新聞。10月25日那天，他一翻開《長江日報》就看到了一個大字標題一《蜂蜜產品受汙染嚴重茶水可檢驗其是否受汙染》。文章稱：“武漢市場蜂蜜產品受重金屬汙染嚴重……有關專家介紹，長期食用受重金屬汙染的蜂蜜會導致肝硬化、肝功能損傷、皮膚病等，幹擾人體正常代謝，嚴重者會慢性中毒。有一個簡便的方法可以鑒別市場上的蜂蜜是否受重金屬汙染：泡1杯綠茶，倒入一些蜂蜜，然後慢慢攪動，如果茶水不變色，則表明蜂蜜未受汙染；如果茶水變黑，則表明蜂蜜已受到汙染，茶水越黑受汙染越嚴重。”
朱其瓊看到這裏，不由哧地笑了起來。朱黎正好走進辦公室，疑惑地問：“爸爸，什麼事這麼好笑？”
、檢驗‘葆春’質量的機會又來了！”說著，朱其瓊順手把報紙遞給朱黎。
朱黎瀏覽過了，疑惑道：“鐵桶生鏽問題，我們開業時就注意了啊。這個報道與我們有什麼關係？”
、哈，好戲又要開場了。”朱其瓊道，、茶水中含有的茶多酚物質與蜂蜜中遊離的鐵離子結合，會產生褐色沉澱。消費者如果用這個方法檢驗，市場上的許多蜂蜜都會不合格……”
、哦，我想起了一件事。”朱黎恍然大悟，“難怪前幾天，有好心人給我打電話，說，可以支援我們幾桶沒有鐵鏽汙染的蜂蜜，還說會有大動作……”
、你看啊，醉翁之意不在酒！”朱其瓊點著報道中的一行文字給朱黎看，“‘葆春’的市場份額在武漢最大，有人又要從背後對我們開火了！”
朱黎滿不在乎地說：“那就讓他們搞大動作吧！”
、真金不怕火煉！”朱其瓊放下報紙，胸有成竹地說道，“行啊，就讓顧客檢驗吧！”
朱其瓊父子之所以如此自信，源於他們多年前就解決了鐵鏽汙染問題。當時，許多蜂蜜企業在生產、包裝過程中，長期使用多年未換的鐵桶、取蜜機。這些鏽蝕、破損嚴重的金屬製品與本身呈酸性的蜂蜜接觸後，鐵鏽等金屬溶人蜂蜜，就造成了蜂蜜汙染。早在“葆春”開業之初，朱其瓊就特別提醒供貨蜂農注意解決這個問題：一是及時保養、更換設備；二是將鐵桶重新油漆，有條件的換成環保塑料桶。所以，鐵鏽汙染對於“葆春”早已不是問題了。
隨後的幾天，公司不斷接到各專賣店的電話，反映這段時間出現了一個奇怪現象，許多顧客帶著一杯茶來買蜂蜜，並且要求品嚐。朱黎讓辦公室通知下去，隻要顧客欲用“茶水+蜂蜜”做實驗，一概全力配合。
到了11月底，各專賣店的銷售報表送了上來。朱黎發現，”葆春”創下了開業14年來月營業額最高紀錄，而且提前15天完成銷售目標。店長們紛紛反應，增加了不少新顧客。朱黎高興地對朱其瓊說：“這個‘茶水+蜂蜜’，為我們做了一次很好的廣告啊”“朱其瓊道：“讓他們炒作吧”在這個過程中，人工濃縮蜜必然會露出狐狸尾巴，我們正好借機大力宣傳‘葆春’的天然成熟蜜。”
就在這次商戰中，朱其瓊再一次顯示出超常的洞察力和決策力。他運籌帷幄，借力打力，順手導演了一場天然成熟蜜對“人工濃縮蜜”的質量戰，再一次凸顯了”葆春”品牌。
“茶水+蜂蜜”的風波尚未平息，武漢蜂王槳市場上又興起了一股新的風浪。有人在報紙上寫文章，言之鑿鑿地稱：春天生產的蜂王槳質量好於秋天生產的，西北、東北生產的蜂王槳質量好於湖北生產的。這些“質量好”的王槳，價格自然比其他王槳更高。
當時，有個負責銷售的主管對朱其瓊說：“朱老師，我們也分出春槳、西北槳和東北槳吧，將價格定高一些，迎合消費者的心理。這樣我們的利潤會更多！”
“純粹是無稽之談”“朱其瓊皺眉道，”這完全是欺騙消費者嘛！”
他耐心地給這位主管解釋，那是所謂的“專家”被利益驅使，在玩概念誤導消費者。根據他對蜜蜂生物學的研究，不同季節和地域生產的蜂王槳並無質量差異，而且國家的蜂王槳標準中，也沒有以季節或地域來劃分等次。因此，蜂王漿不能以此來定價。
朱其瓊隨即給《長江日報》和《武漢晚報》撰寫文章，駁斥“有關專家”的謬論，並強調：“王槳質量的差異，主要取決於後天因素：一是人為的因素，如摻雜摻假或將王槳中的有效成分分離出來。二是自然界的因素，如光、溫度、空氣等。”他提醒消費者不要被所謂的“專家”和“概念”迷惑，識別王槳的關鍵在於純度和新鮮度。
“季節”“地域”的概念還在爭辯之中，橫空裏又殺出來一個“癸烯酸”。事情起因於2000年12月23日的《長江日報》上刊登的一則醒目廣告“xxxx優質鮮王槳內抗癌物質10-HAD（癸烯酸，也叫王槳酸）含量高達2.64%，專賣店向顧客承諾不低於2.5%。”起初，朱其瓊看到這則廣告隻是覺得有點奇怪：癸烯酸是王槳中的物質之一，並不能代表王槳的優劣。在國家製定的王漿標準中，優等品、一等品、合格品三個等級中，癸烯酸含量均為1.4%以上。而日本進口蜂王槳，癸烯酸含量越高，價格反而越低。商家承諾癸烯酸含量有什麼意義呢？他搖了搖頭，看來有人又在玩概念遊戲了。