日中則移，月滿時虧。物盛則哀，天地之常數也；進退盈縮，與時變化，聖人之常道也。
——司馬遷
辭不可不修，話不可不善。
——劉向
巧用“推、拉”術
談判高手在談判的關鍵時刻，往往不急於和對手達成意願，而是先推一下，再推一下，然後拉起來。這樣的談判比直接的、強硬的方式往往更有效。
擅長釣魚的人都懂得這樣的一個道理：先拋魚杆，魚兒上鉤之後，並不急於收線，而是讓魚兒隨鉤先逃一下，有點緩衝時間，再慢慢一拉，把魚兒釣上來。談判高手也一樣，在談判的關鍵時刻，往往不急於和對手達成意願，而是先推一下，再推一下，然後拉起來，這樣的談判比直接的、強硬的方式往往更有效。
艾迪爾是一家印刷機廠的推銷員。在與客戶的談判中，他就是成功地運用“推、拉”法來戰勝對方，並最終達成協議的。艾迪爾的重點是和顧客談他們最重要的需求，這就是在充滿競爭的商場裏，他得以擊敗競爭對手的原因。
每次談判前，艾迪爾都要準備許多相關的圖表、統計數字等，用來證明他的機器的品質和可靠性，都遠遠超過其他競爭的品牌，而且他還指出他的公司每年都占有廣大的市場。市場特別重要，因為機器的市場越大，銷路越好、公司就會擁有更多的訓練有素的技術員，購買這機器的公司因此獲得技術幫助的機會也相應增多。
艾迪爾毫不放鬆地談論此機器的優點，讓顧客喘不過氣來。不過這隻是他談判策略的第一階段麵已。談判策略的結尾不是在“推”的階段，而是在“拉”的階段。首先，他問對方是什麼原因影響他們訂購。答案絕大部分是關於錢的問題。對手解釋說如果自己要租用這較昂貴機器的話，必須在生意增加時才能辦到。
艾迪爾回答說：“正因為這新機器的特點和便利，它能夠利於擴大生意。”他緩和地打出最後一擊，然後離開推的方向。
“這些機器必須早四個月訂貨。除非你現在訂貨，不然你在最旺季的時候再訂時就遲了。隻有現在就向我訂貨，至少讓我把你列入訂貨名單，到時候你才能得到機器。如果以後你改變主意，我保證會歸還你的首付款，即使機器已經送給你，我說的話也一樣算數，你還是可以將其送回，不花你一分錢。如果你現在決定要的話，就是最明智的選擇了。”
在談判的過程中，艾迪爾一再地向對方施以壓力，並提醒他們要考慮一部現代化機器的優點。事實上，他的對手深知這些優點，不需要艾迪爾來告訴他們。不過由於印刷術是技術不斷更新的事業，機器的性能很快會過時，被淘汰，因此他們都能接受艾迪爾的提醒。當對手在審慎考慮該不該訂貨時，艾迪爾利用機器的優點再一次對他們進行“疲勞轟炸”。當對手心動時，他又及時說明可以在不滿意時無條件地退貨。這一推一拉立即勾起了顧客的興趣，結果分分下了訂單。
毫無疑問，艾迪爾是一個談判高手。他在談判的過程中成功地運用了一推一拉的技巧，使對手對他的話深信不疑，從而從容地獲得了大筆訂單。
搶占先機，牢牢掌握主動權
談判場就是戰場，談判的過程就是兩軍交鋒的過程，而要想牢牢地控製戰局的發展，就需要談判手具有超前的眼光、具有敏銳的洞察力，把握好每一次戰機，才能徹底地、幹淨地、堅決地“消滅敵人”。
在談判過程中，誰占據主動，誰就可能獲得較多的利益，所以多掌握一些製約對方的技巧，談判的勝算才會大一些。
莎娜小姐被某汽車公司製造的一輛卡車撞倒。當時司機踩了刹車，但是卡車還是把莎娜小姐卷入車下，導致莎娜小姐被迫截去了四肢，骨盆也被碾碎。莎娜小姐說不清楚是自己在冰上滑倒摔入車下，還是被卡車卷入車下，汽車公司的委托律師威廉先生則巧妙地利用了各種證據，推翻了當時幾名目擊者的證詞，莎娜小姐因此敗訴，沒有獲得她應該得到的賠賞。
陷入生活困境中的莎娜小姐向阿瑟夫律師求援，阿瑟夫通過調查掌握了該汽車公司的產品近6年來的20次車禍——原因完全相同，該汽車的製動係統有問題，急刹車時，車子後部會打轉，並把受害者卷入車底。
胸有成竹的阿瑟夫對威廉說：“卡車製動裝置有問題，你隱瞞了它。我希望汽車公司拿出200萬美元來給那位姑娘，否則，我們將會提出控告。”