第二，對對方提出的問題，要視情況予以回答，不要有問必答。高明的談判高手常常會用一些問題去誘導對方，以探究虛實。因此，如果有問必答就會不知不覺地陷入對方的圈套裏。另外，回答問題時，不要脫口而出，要給自己一些思考的時間，並且還應該注意以下細節：
1.在未了解對方的意圖時，不要著急回答；
2.回答問題的某一個環節，而不是整個問題；
3.對於涉及核心機密的提問，可以顧左右而言他；
4.有時針對問題的答案，不一定就是最佳答案。
第三，掌握“火候”。“火候”不到，一切努力都會白白浪費，因為解決問題和其他準備都需要時間。談判過程中說服點的時間過早，條件不成熟，有可能導致談判失敗；時間過晚，又可能錯過最佳機會。因此，掌握好時間，才能使矛盾的解決比較自然和順暢，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。
欲擒故縱，把自己的目的掩藏起來
談判不一定要在“刀槍林立”的地方，有時候離開談判桌，遠離談判的主題，反而能更快地達到目的。
不管是什麼性質的談判，很少有能順利進行的。談判的雙方為了爭取“贏”的砝碼，往往會使用各種各樣的技巧，欲擒故縱便是談判高手經常使用的一招。
張先生是一位建築商。有一次，為了買下一塊人人都看好的地皮，他需要向銀行貸一大筆款。但他知道他要去的那家銀行行長很難打交道，有時你即使拿出了足夠價值的抵押物，也不一定能打動他。為了讓自己的貸款能順利進行，在與銀行行長約見之前，張先生便決定從外圍“偵察”一番，待了解了行長的一些個人愛好和生活細節後，再決定去拜訪他。
張先生的助手通過各種途徑終於了解到這位行長的兩大愛好：集郵和寫作。張先生便“惡補”了一些集郵知識，並精心準備了一套市場上極為難得的郵票，另外還熟讀行長發表在各種刊物上的文章。有了萬全的準備後，張先生拜見了這位行長。
會麵先從一些無關緊要的應酬話開始。張先生平時是個沉默寡言的人，但今天他卻滔滔不絕，先說郵票，他從清末的郵票談起，再到民國，然後是國內戰爭時期，再就是到現在人們爭相收藏的一些主打郵票，他儼然一位郵票專家，說得頭頭是道，直讓行長聽得內心對他產生了敬意——這樣的郵票大家，能不起敬意嗎？
談完了郵票，張先生話鋒一轉，說：“行長文采豐富，大作經常見諸各種有影響的刊物，我可是您忠實的讀者啊！”說完，張先生竟然一字不漏地背下了行長不久前發表在某報上的一篇文章。
下班時間到了，一向準時下班的行長還沒有送客的意思。張先生也沒急著告辭，更沒提貸款的事。他很自然地從包裏拿出一個信封說：“這套郵票是我從市場上淘來的，碰巧前天朋友又送了一套，我就順便給您捎來了一套。”
行長打開信封一看，見是自己心儀很久卻未淘到的那套郵票，興奮之情溢於言表。
這時，張先生主動站起來，說：“打擾了，我該告辭了。”
“請等等，你帶來了貸款協議了嗎？現在我和你一起去信貸部吧，信貸科長應該還在辦公室，具體的貸款事宜由他負責。”
張先生從頭到尾都沒有提“貸款”，是行長自己提出來的。在這裏，張先生就很好地掌握了談判的技巧，他的最終目的是得到貸款，但在整個過程中，他卻不提“貸款”二字，而是談行長感興趣的事情，終於使行長在獲得心理滿足後，主動開口給他貸了款。
由此可見，談判不一定要在“刀槍林立”的地方，有時候離開談判桌，遠離談判的主題，反而能更快地達到目的。
把直接討論變為迂回說服
繞個彎子再回到事情的關鍵處，既能避開對方的鋒芒，又給了自己回旋的餘地。在從容周旋、借題發揮的同時，才有可能達到自己的目的。
在談判進入僵局時，有時為了取得積極的成果，就應該采取一些策略。比如盡可能避開對方正常的心理期待，從一個他認為不可能的地方進行突擊，這就有可能讓對方的思維、判斷脫離預定軌道，等到對方的心理逐漸適應你的思維邏輯，再轉而實施正麵突擊，讓對手防不勝防，就會出現“山重水複疑無路，柳暗花明又一村”的奇跡。