某公司經理想在後花園的草坪旁邊建一個遊泳池，建築設計的要求非常簡單，長40英尺，寬18英尺，有溫水過濾設備，完工日期是6月1日之前。但經理對遊泳池的造價及建築質量並不內行，不過這難不倒他。在極短的時間內，他不僅使自己從外行變成了內行，而且還找到了質量好價錢便宜的建造者。那麼，經理是用什麼方法做到這一切的呢？
首先，這位經理先在報紙上登了個想要建造遊泳池的廣告，具體寫明了建造要求，結果有甲、乙、丙三位承包商來投標，他們都拿給他承包的標單，裏麵有各項工程的費用及總費用。經理仔細地看了這三張標單，發現所提供的溫水設備、過濾網、抽水設備、設計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。
接下來的事情是約這三位承包商來他家裏商談，第一個約好早上9點鍾，第二個約定9點15分，第三個則約在9點30分。第二天，三位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見，隻得坐在客廳裏彼此交談著等候。
11點鍾的時候，主人出來請第一個承包商甲先生進到書房去商談。
甲先生一進門就宣稱他的遊泳池一向是造得最好的，好的遊泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人乙先生通常使用陳舊的過濾網，而丙先生曾經丟下許多未完的工程，並且他現在正處於破產的邊緣。
接著又換了乙先生進行，從他那裏又了解到其他人所提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。
丙先生告訴主人的是，其他人所使用的過濾網都是品質低劣的，並且往往不能徹底做完，拿到錢之後就不管了，而他則是絕對做到保質保量。
經理通過靜靜的傾聽和旁敲側擊的提問，基本上弄清楚了遊泳池的建築設計要求，及三位承包商的基本情況，發現丙先生的價格最低，而乙先生的建築設計質量最好。
最後他選中了乙先生來建造遊泳池，而隻給丙先生提供的價錢。經過一番討價還價之後，談判終於達成一致。
競爭者都想盡自己最大的努力來爭取這項工程，然而鷸蚌相爭，真正得利的還是漁翁！
妙用“激將法”，使談判向利己方向發展
在商業談判中，當談判出現不利於自己一方的情況時，可采用一定的語言手段刺激對方，由此引起對方的情緒變化，並使這種情緒波動朝著自己所期望的方向發展，引導談判順利進行下去。
任何形式的談判很少有能一帆風順的時候，特別是在商業談判中，由於諸多因素的不穩定，常常影響談判的順利進行。當談判出現不利於自己一方的情況時，可采用一定的語言手段刺激對方，由此引起對方的情緒變化，並使這種情緒波動朝著自己所期望的方向發展，引導談判順利進行下去。“激將法”可以從刺激對方的自尊、名譽、能力等方麵下手。
美國黑人富豪約翰遜決定在芝加哥為公司總部興建一座辦公大樓，出入無數家銀行，但始終沒貸到一筆款。
這天，約翰遜和大都會人壽保險公司的一個主管在紐約市一起吃飯。約翰遜拿出經常帶在身邊的一張藍圖準備攤在餐桌上時，保險公司主管對約翰遜說：“這兒我們不便談，明天到我的辦公室來。”
第二天，當約翰遜斷定大都會公司很有希望給他抵押借款時，他說：“好極了，惟一的問題是今天我就需要得到貸款的承諾。”
“你一定在開玩笑，我們從來沒有在一天之內給過這樣貸款的承諾。”保險公司主管回答。
約翰遜把椅子拉近說：“你是這個部門的主管。也許你應該試試看你有無足夠的權力把這件事在一天之內辦妥。”
對方微笑著說：“你這是逼我上梁山，不過還是讓我試一試看。”
他試過以後，本來說辦不到的事兒終於辦到了。約翰遜也在錢花光之前幾個小時回到了芝加哥。
以激將法說服別人，務必找到並擊中對方的要害，迫使他就範。就這件事情來說，要害是那位主管對他自己權力的尊嚴感。
約翰遜在談話中暗示，他懷疑那位主管是否真擁有那麼大的權力，主管聽了這話，感到自己權力的威嚴受到了挑戰，因此，他決定盡心盡力地做好以證明給約翰遜看。
不過，使用激將法要注意把握時機和分寸。如果出言過早，時機不成熟，反而容易使人泄氣。出言過遲，良機錯過。另外，由於激將法要使用刺激性的語言，因此出發點一定要正確，要明顯地體現對“對手”的尊重、信任。如果出言過於尖刻，會引起對立情緒，甚至讓人反感，嚴重的還會導致談判徹底失敗。