故意示弱 以“虛”克“實”
在談判的過程中，為了最大限度地為己方爭取利益，可以故意收斂鋒芒向對方示弱，待對方失去耐心、精疲力竭時再開口，這時對手就不得不俯首稱臣，同意你的條件或要求。
談判的目的，都是為了獲得最大利益。因此在談判的過程中，那些睿智的談判高手為了最大限度地為己方爭取利益，就會故意收斂鋒芒向對方示弱，待對方失去耐心、精疲力竭時再開口，這時對手就不得不俯首稱臣，同意你的條件或要求。某談判專家在談判過程中，就因為經常故意向對方示弱，從而取得了一次又一次的勝利。
一次，某談判專家替代理人與保險公司交涉賠償事宜，談判是在專家的客廳裏進行的。
理賠員先發表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司如果是隻出100元的賠償金，你覺得如何？”
談判專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件後，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。
理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何？”
“加一點點？抱歉，無法接受。”
理賠員繼續說：“好吧，那麼300元如何？”
談判專家等了一會兒說：“300？嗯……我不知道。”
理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元。”
“400元，嗯……我不知道。”
“那就賠500元吧。”
“500？嗯……我不知道。”
“這樣吧，600元。”
談判專家無疑又用了“嗯……我不知道。”，最後這件理賠案終於在950元的條件下達成協議，而代理人原本隻希望要300元！
這位談判專家事後認為，“嗯……我不知道。”這樣的回答具有無窮的效力。
談判是一項雙向的交涉活動，雙方都在認真地捕捉對方的反應，以隨時調整自己原先的方案，如果一方幹脆不表明自己的態度，隻用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，就會使對方心中沒了底。
當然，既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，“不知道”的真正含義是不想告訴對方他想知道的事情。這是一種高超的談判技巧。
日本商人有時也會運用這種手段，隻是他們把“我不知道”改成了“我不懂”，同樣收到很好的效果。
三位日本商人代表日本航空公司來和美國一家公司談判。
會談從早上8點開始，進行了兩個半小時。美國代表以壓倒性的準備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說、電腦計算、屏幕顯示、各式的數據資料來回答日方提出的報價。而在整個過程中，日方代表隻是靜靜地坐在一旁，一句話也沒說。終於，美方的負責人關掉了機器，重新扭亮了燈光，充滿信心地問日方代表：“意下如何？”
一位日方代表斯文有禮，麵帶微笑地說：“我們看不懂。”
美方代表的臉色忽地變得慘白：“你說看不懂是什麼意思？什麼地方不懂？”
另一位日方代表也斯文有禮，麵帶微笑地說：“都不懂。”
美方發言人帶著心髒病隨時將發作的樣子問道：“從哪裏開始不懂？”第三位日方代表以同樣的方式慢慢答道：“當你將會議室的燈關了之後。”
美方代表鬆開了領帶，斜倚在牆旁，喘著氣問：“你們希望怎麼做？”
日方代表同聲回答：“請你再重複一遍。”
美方代表徹底喪失了信心。誰有可能將秩序混亂而又長達兩個多小時的介紹重新來一次？美方代表終於在作出了重大的讓步後，日方代表才同意簽合同。
在這裏，不是日本商人不懂，素以精明著稱的日本商人決不會如此不了解談判內容的，“我們不懂”的真正意思就是：我們根本不同意你們的條件。這種不說“不”的拒絕比直截了當的反駁更具威力。