企業為了搶占市場將產品發給代理商或經銷商，由他們進行終端銷售。一般企業會花很多精力維護與代理商和經銷商的關係，以保證產品的銷售渠道暢通。但是由於企業的戰略問題和雙方的利益衝突，雙方經常會發生矛盾。戴爾公司早期比較迷信二八法則，認為隻要保護好20%的優秀供應商就可以了，但是引起其他供應商的不滿，最終大量供應商紛紛轉投其他廠家，使得戴爾的銷售量急劇下降，市場份額趁機被蘋果等公司超越。這是典型廠家與供應商之爭的案例。
我們應該看到它帶給我們的啟示，引發競爭對手與供應商或經銷商之間的矛盾，可以有效地打擊對手。
如何才能引起二者之間的矛盾呢？最直接的方法就是以利誘之，讓代理商或經銷商看到與我們合作的好處。
首先我們要擬定一個方案，以確定它的可行性，我們先確定下麵的問題。
對手的代理商或經銷商有多少家？
至少需要拉攏多少代理商或經銷商才能有效打擊對手？
這些代理商或經銷商與對手合作時間有多長？合作規模有多大？
有哪些是對手的重要合作夥伴？
搞清楚這些之後再確定采用的方法。
首先，從對那些對手認為不重要的代理商或經銷商下手，由於他們關係不是很牢固，執行起來也比較容易，這樣可以有效地逐漸蠶食對手的市場。
比較重要的對象，可以開出具有誘惑力的條件，在這種情況下對方往往會心動，但是，這種犧牲公司利益的做法不可能長期采用，因此它往往是口頭上的承諾。我們先讓對方嚐一點甜頭，在其與對手決裂後，我們再在合時的時機以某個借口停止合作。
另外，還有一個策略就是演戲，即頻頻與對手的經銷商和代理商禮尚往來，卻沒有實質性的商業合作。對手注意到後，肯定會進行詢問。久而久之，對手也會對這些商家產生不信任感，開始處處提防他們。
在搶單過程中，多樣化的銷售渠道也是一個競爭優勢，很多客戶十分看重這點，而我們選擇在這方麵下手破壞，勢必會影響到對手的搶單。