奧弗斯德教授在《影響人類行為》的書中指出：“一個‘不’字的反應，是最不容易克服的障礙，當一個人說出‘不’字後，為了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底。一開始的時候，就使對方說‘是’，其心理將傾向積極的一麵。”
為此我們與客戶對話伊始就要讓他說“是”是很有必要的。
美國知名人士唐納利委托地產商弗利西根買一塊土地。弗利西根在聽了唐納利的要求後，便著手處理此事。
這塊地的八位業主向弗利西根提出了很高的報價，弗利西根道：“沒有問題，請各位星期五到我的公司詳談。幾位業主應允了。”
這是你們第一次作土地買賣生意嗎？弗利西根開口問道。
是的！幾位業主表示讚同。
那麼這次是你們唯一一次出售地產的機會了？
“是這樣！”幾位業主道。
“公司希望提供這塊地的總價目，至於分配由你們來定”弗利西根輕鬆的說道。
“嗯……可以。”最後幾位業主同意了，至於總價格目比預期的要低很多。
弗利西根一開始並沒有拒絕業主的要求，而是欣然應允。再後來的對話中盡量的讓對方多說“是”，最後提出了有利於己方的提議，由於前麵對方回答“是”已經形成了肯定的思維習慣，對方會習慣性地同意。我們在在具體的運用中我們要注意下麵的技巧。
對話中要讓對方回答“是”的頻率要在5次以上，這樣才可能在對方的腦海裏留下印象。
讓對方回答第一個“是”很重要，在考慮說第一句話時，要確認對方目前的狀態，以及那些話題才能讓對方順利接受。
引誘對方說“是”，不要有壓迫感，輕鬆的說出來，期間也可以談點別的內容。
把握時機，不知不覺地提出自己的提議，對方同意的幾率會很大。
對話中會遇到對方回答“不是”的情況，我們不必擔心，隻要按對方的原話重複一遍就可以了。
隻要不斷積累經驗就，最終就會體驗到它的妙用了。