心理學家阿倫森做了這樣一個實驗，實驗安排被試同伴用四種不同情況評價被試者：
1.始終是肯定的評價；
2.始終是否定的評價；
3.先肯定後否定的評價，否定程度和第二種情況相同；
4.先否定後肯定的評價，肯定程度和第一種情況相同。
問在這四種情況下被測試者對同伴的喜歡程度如何？結果，被測試者對先否定，後肯定自己的交往對象最為喜歡和認同，高於一直肯定自己的交往對象，而那些從肯定到否定的交往對象的喜歡程度最低。
也就是說我們在與客戶的對話中，應該先否定對方然後在肯定，更加容易獲得客戶的喜歡和認同。
那麼，如何做到“從否定到肯定”的遞進而不是“從肯定到否定”的遞減呢？
甲：今年UPS的市場我認為會好過往年。
乙：對於您關於UPS市場的看法我有保留意見，並不像您說的那樣樂觀，現在的形式很複雜，但是您的樂觀精神很讓人欽佩。
甲：嗯，你說的也有道理。
很明顯對話中乙先否定了對方的看法，但緊接著肯定了對方的精神，不僅巧妙地維護了自己的尊嚴，同時也給對方心理留下好的感覺。
與客戶交往中，我們要巧妙運用“否定到肯定”這一技巧製造一種動態的、螺旋式上升的“心理曲線”，讓客戶感受到我們的誠意。
●從較的起點出發。
不要一開始就把起點定的很高，不妨先把基點放低點，以遞增的方式向對方傳達我們的態度。
●從小毛病說起
與客戶討論，從對方不值一提的小毛病說起，然後再給予恰如其分的讚美和認同，對方將會眉開眼笑。
●不要一次把話說完
搶單中，與客戶交往是一個較長的過程，不要把所有的事情一次都說完，這樣在以後對話中就沒有說的了，導致越來越不能引起客戶的興趣。
值得注意的是，我們在與客戶的對話中一定要繞開“從肯定到否定”的雷區。
不要總是順著對方。一個勁兒的順從對方，當我們以後提出不同意見時，對方會很不適應，開始懷疑我們的動機。
防止過猶不及。不要送出廉價的認同和稱讚，用好讚美的技巧。
避免“先揚後抑”。在初次交往時，為了給對方留下良好的第一印象，先入為主，對別人大加讚揚，然而隨著彼此交往的深入，人的心理就會發生很多微妙的變化：寬容漸漸少了挑剔和指責多了；讚賞漸漸少了，嫉妒和怨恨多了；這種“先揚後抑”的動態遞減模式，是最得不償失的。