很多銷售人員都有過這樣的體驗：一位銷售員突然來拜訪你，禮貌地說：“我們正在做一個免費的產品適用，您可以試一下。”一聽是免費的，再加對方誠懇之至，就答應了，之後又與你說了很多話，逐漸的熟悉來，接著對方就向你推銷產品了，一方麵自己曾說過好用，另一方麵與對方熟了，因此也不好意思拒絕，最後買了對方的產品。這在心理學中被稱為“登門檻效應”。
為什麼會這樣呢？心理學家指出，一般情況下，人們都不願接受較高的要求，相反，對於較小的或有利可圖的要求，人們是樂於接受的。銷售員從小的方麵入手不容易被拒絕，以便讓人們接受更大的要求。
關於這一點，美國社會心理學家弗裏德曼與弗雷瑟曾做過一個現場實驗。
他們讓助手到兩個居民區勸人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標語牌。在第一個居民區向人們直接提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受的人僅為被要求者的17%。
在第二個居民區，先請求各居民在一份讚成安全行駛的請願書上簽字，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周後再向他們提出豎牌的要求，結果接受者竟占被要求者的55%。
弗裏德曼分析認為，人們拒絕難以做到的要求是很自然的；但一旦對某種小要求找不到拒絕的理由，就會增加同意要求的傾向；而當他卷入這項活動以後，便會產生自己是個關心社會者的認知。緊接著對於他人提出的更大的要求，為了達到認知上的一致會繼續關心下去。
不難看出登門檻效應對於說服是非常有用的。當我們麵對客戶的時候，也應如此，一下子提出很高的要求，對方會認為你沒有禮貌。
初次與客戶接洽的時候，談一些無關緊要的話題來吸引客戶，避免直接被拒絕。至於談論的內容有以下幾個方麵。
F（family）：家人
O（occupation）：職業
R（recreation）：愛好
E（experience）：經曆
當與客戶熟悉之後，可以逐漸提高對話要求。談一些與行情有關的事情，並向客戶請教相關問題。
P（product）：產品
M（market）：市場
C（company）：公司
在這個過程中，客戶將對我們產生好感，我們不妨大膽的突破一下，問一些實質性的內容。由於前麵有步驟地接近，客戶也不會有意隱瞞部分內容，隻要我們適當的提出來，客戶就會告訴我們。
P（project）：項目
C（competitors）：競爭者
C（cooperation）：意向
經曆了這個階段，客戶已經開始信任我們了，此時要把合作事項提上議程來，客戶就會加以考慮。
R（resource advantages）：資源優勢
V（value）：價格
D（demand）：要求
這樣逐級向客戶提出要求，其心理接受能力就慢慢的加強了，最後當我們提出合作意見時，對方也會很認真的考慮。