鮑德瑞是史德基軟件公司的一名老銷售員，與客戶的采購萊特已經有十年的業務關係了，彼此非常熟悉，兩個家庭經常在一起聚餐、度假。
近期，客戶的采購業務又要開始了。鮑德瑞躊躇滿誌，這筆訂單肯定是自己的了，自己攜帶妻子去旅行的願望也要實現了。
不一會，萊特打來了電話。鮑德瑞強壓了自己欣喜的心情接通了電話。
“鮑，我能做的都已經做了”萊特冷冷的道。
鮑德瑞一聽就知大事不妙，連忙問怎麼回事。
萊特支支唔唔地說：“幾天前，我還確定把訂單交給你是十拿九穩的事。但是公司的財務執行官與銷售副總監介入進來。他們接受了普羅基公司銷售代表羅根的建議。”
“為什麼？”鮑德瑞情緒激動的問道。
“你們產品的價格低廉，但是羅根告訴那兩個人，他提出的方案能夠提高公司的現金流量，而且還能讓我們的產品與眾不同，因此他們很感興趣。”萊特說道。
鮑德瑞呆住了，獎金沒了，旅行泡湯了。“該死的羅根”鮑德瑞心理詛咒道。
我們可以很明顯的看出，羅根為客戶提出了一項誘人的增值計劃。雖然鮑德瑞提供的產品價格低廉，但是比起羅根的建議而言，這點優惠根本算不了什麼。為客戶做一個增值的計劃是一個有創意的銷售技巧。我們應該把握哪些內容呢？
步驟1：摸清客戶的底細
知曉客戶的底細才可能恰如其分的為其製作增值計劃。包括基本信息、管理者、決策方式、產品、財務。而這一切，要由銷售員和其他部門協作一起了解。
步驟2：製作增值的方案
針對客戶的底細做一份增值方案。增值方案的內容結構。