麵對強大的對手或功底相當的標書，我們如何在標書上突破呢？這裏有一個幫你擊敗對手的技巧，那就是標書中要有吸引總負責人眼球的東西，即使不是由總負責人評標，但是評標人不得不考慮這個重大因素。
在伊德裏斯國王統治的年代，利比亞吸引著眾多的石油投資人。哈默的石油公司就是其中之一。
當時彙聚了各色人等，甚至包括冒牌的將軍，總之人們在做著形形色色的內部交易。希望自己的標書能夠得到利比亞國王的垂青。
哈默來到利比亞的時候，正值利比亞準備進行第二輪地塊出租的談判。來自9個國家的40多家公司參加了這次投標，其中不乏實力雄厚的財團和石油公司。
盡管哈默以前與伊德裏斯國王建立了良好的私人關係。但在第二輪地塊租賃的爭奪中，比起那些具有強大實力的財團和公司，哈默這點資本根本算不了什麼。
形勢對哈默很不利，有著豐富閱曆的他，明白隻能智取，不可強攻。
隨後他在標書上，采取了與眾不同的方式：
①標書采用羊皮證件的形式，卷成一卷後用代表利比亞國旗顏色的紅、綠、黑3色緞帶紮柬。（榮譽與自豪）
②投標書的正文中，增加一條，即中標後本石油公司將從尚未扣除稅款的毛利中取出5%供利比亞發展農業之用。（澤被集體）
③標書還允諾在庫夫拉圖附近的沙漠綠洲中尋找水源（庫夫拉圖是國王和王後的誕生地，國王父親陵墓也在那裏。（滿足私心）
④公司承諾，一旦在利比亞采出石油，公司將同利比亞政府聯合興建一座製氨廠。（利益誘惑）
哈默成功了，他擊敗了24個競標者，得到兩處地塊，這讓眾多對手深感震驚。
實力弱小的西方石油公司，憑借哈默的智慧擊垮了強大的對手。眾多標書中優良的技術和管理隻是冷冰冰的文字而已。哈默的標書與眾不同，它滿足了國王的胃口及虛榮心，也為利比亞的發展提供了幫助。
我們在搶單的過程中，亦可采用這樣的技巧。關注最高決策者的利益，並在標書中體現出來，最後搶到合約的才會是你。