一、經商的秘訣在於“吃虧”
據說有個砂石老板，沒有文化，也絕對沒有背景，但生意卻出奇的好，而且曆經多年，長盛不衰。說起來他的秘訣也很簡單，就是與每個合作者分利的時候，他都隻拿小頭，把大頭讓給對方。如此一來，凡是與他合作過一次的人，都願意與他繼續合作，而且還會介紹一些朋友，再擴大到朋友的朋友，也都成了他的客戶。人人都說他好，因為他隻拿小頭，但所有的小頭集中起來，就成了最大的大頭，他才是真正的贏家。吃虧是福，因為人都有趨利的本性，你吃點虧，讓別人得利，就能最大限度調動別人的積極性，使你的事業興旺發達。
但現實生活中，能夠主動吃虧的人實在太少，這並不僅僅因為人性的弱點，很難拒絕擺在麵前本來就該你拿的那一份，也不僅僅因為大多數人缺乏高瞻遠矚的戰略眼光，不能舍眼前小利而爭取長遠大利。能不能主動吃虧，實在還與實力有關，因為吃虧以後利潤畢竟少了，而開支依然存在，就很可能出現虧空。如果你所吃的虧能夠很快獲得報答那還挺得住，反之，吃虧就等於放血，對體弱多病的人來說，可能致命。曾經重組國嘉實業達到借殼上市的北京和德集團，借殼之前是個傳統的進出口公司。
從1994年開始，短短三四年間，其資產從3個億發展到30個億，主要就是靠魚粉進出口生意。鼎盛時期的和德，是世界上公司進出口魚粉貿易量最大的企業，在國內的市場份額達到了85%的壟斷地位。它為什麼能有這樣的規模？價格是關鍵！和德的報價永遠是同行業中最低的，它出售的魚粉每噸銷售價比進價要低將近100元左右。這樣的生意豈不是越做越賠？其實不然，一方麵，和德要求所有的買家在簽訂購買合同的同時預先支付40%～50%的訂金，合同一般都是三個月以上的遠期合同。這樣就有50%的貸款至少提前90天進入和德的賬戶。然後在國外出口商發出裝船通知單之後支付另外50%的貸款。在將近30天的行船時間內，和德就可以白白占用大量資金。
另一方麵，由於和德在業內的絕對壟斷地位，使得它在銀行的信用很高，又可以在不具備任何抵押的情況下，獲得180天的信息證額度。兩者相加，和德在一年裏就有至少大半年的時間可以有大量買方和賣方的資金在賬。有了錢就好辦事，僅僅是用這部分資金進行一級市場上的新股認購，20%甚至更高的投資收益率就完全可以彌補在魚粉貿易中的損失。至於賬麵上的虧損而省掉的稅金，還有大量的貨物貿易使它在與保險公司、銀行、碼頭等方麵談判時占據的優勢，則更是外人看不到的。
和德的董事長畢福君，後來雖然因為盲目進軍高科技而落敗，但在飼料進出口方麵卻算得上是英雄，用他的話來說：“經商其實很簡單，就是三個字——賣！賣！賣！”大量的銷售才能保證大量的現金流，而大量銷售的秘訣就是讓利。強者恒強，很多時候就因為強者有吃虧的本錢；而弱者，就算想吃虧也吃不起，所以弱者的生存，實在是更難。吃虧是福，吃小虧占大便宜。但是吃虧也是有技巧的，會吃虧的人，虧吃在明處，便宜占在暗處，讓你被占了便宜還感激不盡，這也是經商的智慧。
二、巧做“虧本”生意
做生意的目的都是為了盈利，虧本生意很難讓人心甘情願去做。然而，有時候利益並非隻有眼睛直接看到才算數，一些表麵上“虧”的生意實則大有學問。虧本贈送誘導客戶長期消費小美的美容店已經到了快要關門的地步。不是她的手藝不好，隻是因為美容店太多，行業競爭太激烈，所以自開業以來，生意總是興旺不起來。一位朋友給她出了個“吃虧促銷”的主意。
小美在店門口貼出了一張大大的海報：從即日起，凡是在本店洗頭者，一律贈送價值30元的高級護發素一瓶，洗發服務價格不變。“這分明是虧本生意，誰都知道洗一次頭的服務費隻不過10塊錢而已？”
小美有些不安。可沒想到朋友的主意是對的！
一時間，小美的美容店顧客盈門。因為顧客們都想：這不是白撿便宜嗎？原來按照朋友的建議，小美將護發素送給顧客之後，要求他們仍寄放在店內，由美容店負責為顧客貼上姓名標簽進行保管，客戶得到的隻是護發素的長期“使用權”。護發素放在店裏不帶走，一瓶可以洗頭和護發30餘次，每次平均分攤成本僅1元，而這種特殊的讓利方式卻吸引了大批的回頭客。
她的營業額比過去翻了好幾番，自然，護發素的成本已經微不足道了。虧本甩貨摻雜舊款拉高扯低龔偉銘是個服裝批發商，同行給他取了個綽號——“傻佬”，因為他做生意有個特點：明明知道要虧本，也會硬著頭皮出貨。
但也奇怪，盡管如此，他的生意卻越做越紅火，從一個小攤戶成長為服裝城裏最大的服裝批發商。10月份，羊毛衫新品到貨。因為這次到貨時間晚，服裝城同行的產品已經上櫃。如果按照傳統的經營方式，恐怕又會跟去年一樣，當季不能全部銷售，一旦積壓又成“死貨”。
於是，他一改現款現貨的方式，讓幾個經常合作的商家代銷，但沒有白得的好處，他提出一個條件：貨品必須重點推薦，而且按照統一定價每件488元銷售，不能有任何讓利打折銷售行為。有了這幾個本市中高檔商品的標誌商家做活廣告，龔偉銘的計劃開始實施了。下午，他在自己的服裝批發檔口掛起了宣傳橫幅：“3周年店慶大回饋，秋季新款羊毛衫展銷”。他把大部分貨品搬到了店麵，造成貨賣堆山的氣勢，讓消費者感覺產品的大批量銷售必定有價格優勢。當然，價格才是最終吸引力。他核算成本後，對所有產品統一定價，一律每件200元特價銷售。
跟“488元”的商場價格相比，這個“特價”簡直太低了。
隔壁老吳過來看看，說：“‘傻佬’，這個價格出貨肯定虧！”嘿嘿，隻知其一不知其二。每件200元銷售新品羊毛衫肯定虧損，但是，在這堆羊毛衫裏，有1/3是廠家委托他傾銷的去年正品積貨，每件進貨價格不到80元。拉高扯低，這批貨全部售出，完全可以彌補新品羊毛衫的虧損，還稍有微利。高進低出虧本買賣引來客源羅雲遠經營者一個30平方米的五金門麵，他從朋友那裏賒貨出來做批發。“做生意總是有套路的”。羅雲遠笑著說，他的套路是：進的貨，低於進價賣，進價7毛的燈泡，隻賣6毛8.低價印象引得客戶紛至遝來，銷售增長很快。
一年過去，高進低出也隻虧了兩三萬元，但廠家“借”給他的貨達到幾十萬元。他用這些鋪貨借雞生蛋，如賣出貨款20萬元，他再進回100萬元的貨。資金積累到一定程度，他開始調高價格。
這時客戶已十分相信他，有時盡管他的價格比別人高一點，也能接受。虧本修車隻為多學手藝隨著國家汽車關稅不斷下調，進口車的品種越來越多。五一汽修廠的工人們經常遇到他們沒見過的新車。對剛出來的車，一些實力不濟的廠一般不敢接，但章慶生很少拒絕，“並不是我們什麼車都會修，而是接一種新車，就多了解一種新車結構。邊修邊學，下次遇到就不怕了。”為此，章慶生經常是虧本做生意。
一次，一個客戶開來一輛豐田越野車，是上市不久的新車型，客戶說車子的發動機開到中速時，總是電壓不足。接下這輛車後，章慶生找來廠裏最好的師傅。但檢修、測試，搞了幾天都弄不清症結所在。沒辦法，他們把發動機全部拆散，一個零件一個零件地檢測，終於解決了這個在車載檢測係統和維修手冊上都找不到的難題。用三百元換了一套點火線後，問題被解決了，但這段時間的人工費、設備檢測費卻高達3萬元。最後，他還是隻向客戶收了300元。“車子的問題隻這麼大，修出3萬元的費用是自己的經驗不足，怎麼能將費用轉移到客戶身上呢？但下次再遇到這種問題，就知道怎麼辦了，但別人還是不知道，我們就比別人多了一項技術。”章慶生說。
三、虧本生意“賺”著做
做生意誰都不能保證隻賺不賠，聰明的生意人教給我們的是：虧本生意也可以大有賺頭。
沒有一個生意人願意做虧本的買賣，但是競爭激烈、庫存積壓、季節變幻等種種因素，讓每個生意人都難免不落入虧本的漩渦中。對於聰明的生意人來說，虧本生意遠沒有那麼可怕，利用好了“虧本”這個概念，還有希望賺個盆滿缽滿。
虧本
郭全在北京郊區開了一個餐廳，正逢郊區遊火爆，郭全的生意也跟著興隆，於是他趁熱打鐵，很快就在餐廳的一側蓋起了一個3層樓的旅館，並且增添了一些卡拉OK等娛樂設施。郭全本以為他這種吃住一條龍的服務，可以吸引更多的城裏人前來，可是他的算盤打錯了。
絕大部分的北京人是自己駕車到郊區玩，通常不過是在周遭的風景區看看，找一家飯館吃頓農家飯而已。郭全的餐廳在北京人前往幾個重要景點的交通要道邊上，但卻是前不著村後不著店，要去最近的風景區，至少也需要開車15分鍾以上。加上他的餐廳和旅館都設在路邊，後麵是田地，到了晚上，客人們無景可觀，就算旅館中設有一些娛樂項目，但設備又與市區中的專業娛樂場沒法比，因此很多客人在看過旅館環境後，還是決定再開車走上一會兒，直接到風景區附近尋找旅館。按不少客人的說法，就算是風景區的旅館條件不如郭全的好，價格也略高，但至少可以晚上在山腳下坐坐，賞賞月景，或者在溪水、河邊嬉戲一下，要的就是這個氣氛。
從2004年11月旅館建成起，除了在旅遊旺季的時候入住率還算勉強過得去，大多數時間旅館連30%的入住率都達不到。這樣一來，郭全“一條龍”賺錢的算盤斷了鏈不說，每月還要用餐廳的收入來貼補旅館生意的虧損。
鄺義則是鄭州的一個服裝批發商，2005年10月一到，鄺義就想到了年初時自己的一次莽撞行為。2005年春節前，有個服裝廠找到了鄺義，請他幫忙吃下一部分庫存積壓的羊毛衫。鄺義這幾年批發生意越做越順手，客戶積累了很多，即使有小部分商品積壓，也會盡快想辦法出清，所以基本上沒做過虧本的買賣。此次服裝廠一找來，一通吹捧後，鄺義也有點飄飄然了，他看了一下廠家的羊毛衫，質量上絕對沒有問題，隻是款式有一點過時，所以很快就答應以每件僅60元的進貨價格全部吃下這家廠的庫存。按理說，這個價位已經相當低了，鄺義覺得怎麼賣都應該能賺錢。但是他卻忽略了一個重要的因素，那就是天氣。2005年氣溫回升速度極快，鄺義幾乎還沒有來及布置這批積壓品的銷售，毛衣就已經過季了。這下子幾十萬元的貨品全壓在手中成了“死貨”，讓他整整半年多緩不過勁兒來。
鄺義核算了一下，如果在進入下一個毛衣銷售季後，他不能盡快將手中積壓的貨品出手，2006年的春節就將是他做生意以來最艱難的節日。
找轍
一過2005年10月，郭全也急得跟熱鍋上的螞蟻一般，如果再找不到一個解決方案，他就必須考慮將旅館放棄。可是放棄也不是那麼容易的事，由於郭全的旅館和餐館是好位置，很多人都看中了他這塊地盤。2005年初就有人找他，想盤下旅館改為餐館。郭全當然不樂意，雖然這樣可以讓他卸掉一個大包袱，但是代價太大了。
為了能夠找到一個更穩妥的解決方案，郭全在2005年沒少動腦筋，他甚至自己開著車跑遍了北京懷柔、密雲、順義幾個郊區的度假村，聽到哪家度假村生意好，他就跑去“玩”兒上兩天。大大小小度假村跑了不下20家，郭全也多少有了一點利用優惠政策吸引遊客的想法，可是能否實施卻心中沒譜。
郭全甚至在自己的小本本上詳細列出了幾種優惠方案，一個是每天58元包吃包住包玩，包吃指的是一日三餐，包住指的是兩人間的標準間，包玩指的是旅館中提供的卡拉OK、遊戲機、台球等娛樂設施。去年五一期間他將這個方法嚐試了一下，發現效果不盡人意。很多遊客都是一天玩幾個風景點，一日三餐趕到哪裏就在哪裏找個餐館解決，誰也不願意天天往返於餐館和風景點中。所以遊客都覺得這種優惠方案沒有吸引力。
郭全想的另一個方案是，住旅館可以每人免費提供一個特色菜肴。這個方法對遊客是有誘惑力了，可是郭全一算賬，他根本就吃不消。由於大多數到郊區遊的北京人都是與家人或朋友成群結隊前往，每個人送一個菜，如果一家五六個人，豈不是要白送一頓飯，算來算去虧得更多。
正當他的幾種方案都實施不下去的時候，2005年8月間有十幾個學生來餐館吃飯，這些大學生是騎自行車到郊區來旅遊，原本想在風景區找到便宜點的旅館住下，但是由於旅遊旺季，大多數風景區周圍的旅館盡管提價1倍卻依然住得滿滿的。大學生們實在沒辦法了，隻好選擇了郭全的旅館。
當天晚上，大學生聽說旅館還有一些娛樂設施，於是跟郭全商量希望能夠價格低一些。郭全一看一下子有十多個學生住宿，心中也很高興，這些設施平日也是閑放著，他同意免費向這些學生提供。郭全沒想到，一免費，這些大學生更是高興，他們一商量，白天去各個風景區玩，晚上回郭全的旅館玩，全天時間都安排得很充實不說，還多了一種娛樂方式，結果隨後3天，這些大學生都繼續回到旅館。正是這群大學生讓郭全開了竅，終於想到了一個好辦法。
比起郭全來，鄺義要精明得多也聰明得多。一般人遇到鄺義這種情況，最常見的方法就是虧本大甩賣，隻要能夠迅速回籠資金，60元進貨的商品50元賣出都很有可能。但鄺義不準備這麼做，因為他必須要對自己今後的生意發展考慮。一旦出現這種自殺式的甩賣，結果不是讓老客戶覺得他的商品有問題，就是讓老客戶覺得在他這裏買東西不保值，影響長遠發展。鄺義要做到的是及時將手中積壓的庫存盡快甩出，還不能做虧本買賣，所以他每一步都要有一定的章法。
鄺義先考察了市內的幾家大商場，並跟自己的幾個大批發客戶聯係，這麼做的目的是為了讓自己在隨後1個月內的銷售可以更順利進行。同時，就在他與客戶聯絡的過程中，他也開始著手進新的貨品。這次進貨，鄺義極為挑剔，從款式上、色彩上、做工麵料等都必須夠檔次，他的這些舉動讓手下的人都很納悶。積壓貨還沒有甩出，又開始大批量進高檔的服裝，鄺老板葫蘆裏到底賣得什麼藥？
出招
大學生走後，郭全也有了主意。他製作了3個1人高的牌匾，上麵醒目的寫上“就餐、住宿，全部娛樂設施免費開放”的字樣，並將大牌子分別放在路邊、餐館門前和旅館門前。
郭全指的娛樂設施包括1個小歌廳，雖然從裝潢上看更像是過時的舞廳，但是既有卡拉OK設備，又有舞池，可以同時容納三四十人；1個設了4個台球案子的台球室；他還將一樓的幾個房間設置成了棋牌室；另外郭全還購置了不少麻將牌、撲克牌等，也免費提供給遊客玩。
大牌子立起來後，當天就吸引了一些在餐館吃飯的遊客留下娛樂，有些下午才前來吃飯的遊客一看到這裏這麼多免費娛樂設施十分感興趣，一玩就到了晚上，結果索性住了下來。旅館的生意果然見好。郭全發現，免費娛樂設施的推出，帶火的不僅僅是旅館的生意，而是自己一條龍生意的全麵開花。由於旅客在他這裏逗留的時間長了，即使不在這裏住店，也會在他的餐館再解決一頓飯，而歌廳、台球室、棋牌室的煙酒、飲料消耗速度也十分驚人。加上一些客戶在免費享受娛樂設施的時候，會要求餐館提供一兩樣小吃助興，郭全的生意一下子變得十分火爆。鄺義還在一步步的按他的計劃實施著，新貨一到，鄺義帶著樣品到了幾個大商場，這幾家大商場都是中高檔商品的標誌商家。鄺義在商場中找到經常合作的幾個商家。
可是幾個商家也有自己的苦衷，競爭越來越激烈，哪個商家都怕貨砸在手中賣不出去。鄺義對此早已心中有數，他跟幾個商家說，新貨可以放在他們那裏代銷，鄺義隻有兩個條件，第一必須掛在店鋪最醒目的位置，第二每件售價必須統一標價498元，不能有任何打折讓利的銷售行為。對於鄺義這個批發商，這些商家是不願意得罪的，畢竟日後還要從鄺義這裏進貨，況且代銷是商家最希望的鋪貨方式。